21 Окт 3 проверенных способа преодоления страха перед холодными звонками
Всем привет! Недавно я рассказывал о наиболее распространенных отговорках менеджеров, которые не хотят делать холодные звонки. Скорее всего, Вы их помните: "Холодные звонки - это бессмысленно!", "Есть более важные дела, сейчас не до звонков!" и так далее. Что же является причиной таких отговорок? Ведь в глубине души и менеджеры, и руководители прекрасно понимают, что холодные звонки - это отличный способ расшить клиентскую базу. В большинстве случаев озвучивать такие отговорки заставляет страх и неуверенность менеджера. В этой небольшой статье я хотел поделиться с Вами тремя проверенными способами преодоления страха перед звонками.
13 Окт 16 подходов к холодным звонкам, которые уже не работают
Коллеги, в этой небольшой статье я хотел поделиться с Вами своими мыслями о тенденциях в сфере холодных звонков и обозначить те подходы, которые с каждым днем работают все хуже. Либо уже не работают вовсе. Многие подходы перестают работать именно из-за того, что конкуренция среди компаний, банков, поставщиков растет, многие банки и компании фокусируются на прямых продажах (в т.ч. холодных звонках), и при этом не могут предложить клиенту что-то уникальное и по-настоящему выдающееся. А ведь раньше было проще... Возможно, кто-то даже помнит такое время, когда холодные звонки вообще были не нужны, т.к. клиенты сами выстраивались в очередь за банковскими продуктами. Сегодня это даже представить сложно. Теперь всё с точностью наоборот. Банки выстраиваются в очередь к клиентам со своими предложениями, конкурируют друг с другом как продуктами, так и технологиями их продвижения. Давайте посмотрим, какие подходы к холодным звонкам сейчас не работают, эффективность каких подходов становится всё ниже и ниже. Как правило, при таких подходах Вы будете слышать "Мне ничего не надо", "Не интересно", "Я уже работаю с другим банком и меня все устраивает". И в лучшем случае - "Вышлите по почте".
10 Окт Новая статья в журнале «Руководителю отделения банка» (3-й выпуск)
Коллеги, недавно вышла моя новая статья в ежеквартальном журнале издательского дома Регламент "Руководителю отделения банка". Данный журнал предназначен для руководителей филиалов и отделений и содержит методики обслуживания клиентов, практики продаж и инновации в области обслуживания клиентов. Это 3-ий выпуск журнала в этом году. Моя статья называется "Искусство продавать: как сделать рядовой продукт уникальным". Вот 5 основных тезисов, которые я затронул в статье:
09 Окт 13 отговорок и заблуждений, которые мешают делать холодные звонки
Привет, друзья! Всегда ли Вам удается без лишних сомнений и раздумий поднимать трубку телефона и заниматься холодными звонками? Получается ли у Вас с легкостью решиться на обзвон незнакомых Вам клиентов? В этой статье я хочу поделиться с Вами основными отговорками и заблуждениями менеджеров, которые они придумывают лишь бы не заниматься продажами по телефону. :-) Если то, что я сейчас озвучу, Вам несвойственно, тогда можете смело и со спокойной душой закрывать эту страничку - страха перед холодными звонками у Вас нет точно! Если хоть что-то из того, что я с кажу, периодически возникает у Вас перед "поднятием" телефонной трубки - рекомендую дочитать эту статью или посмотреть видео, которые я также прикладываю к этой статье.
06 Окт С. Шиффман «Техники холодных звонков» — 8 причин, почему я не использую это руководство?
Опубликовано: 23:54
В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Книги, фильмы, мысли для развития и мотивации 7 комментариев
Скорее всего, вы знакомы с этой книгой. Кто-то называет ее Библией продаж по телефону, кто-то настоятельно рекомендует ее всем знакомым и новичкам в продажах, а кто-то восхищается молча. В этой статье я ни в коем случае не хочу усомниться в профессионализме автора или эффективности данных подходов при разговоре с "неамериканским" клиентом. Я хочу просто поделиться с Вами своими мыслями, почему я так и не стал использовать это руководство в своей работе.
Чтобы не быть голословным, я буду цитировать автора книги и по тексту добавлять свои комментарии, делиться своим мнением и практическим опытом холодных звонков в банковской сфере.
Хочу сказать сразу, что я не считаю эту книгу бесполезной. А учитывая, что своим небольшим объемом она напоминает не столько книгу, сколько методическое пособие - я рекомендую Вам с ней ознакомиться обязательно. А вот стоит ли использовать эти приемы - решайте сами. Мое мнение ниже.
29 Сен Приемы кросс-продажи НПФ: от простых до экзотических «с помощью ножниц»
Опубликовано: 23:52
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения 0 Комментариев
Коллеги, я получаю много вопросов, как эффективнее продавать НПФ в банке. Актуальность продаж НПФ высока как никогда, планы по этому направлению выставлены практически во всех офисах банков, причем большинство банков уже сотрудничают не с одним НПФ, а несколькими (что для нас, кстати, хорошо). Рассмотрим в этой статье основные мотивирующие аргументы и приемы увеличения кросс-продаж НПФ: от простых до экзотических "с помощью ножниц" :-)
22 Сен Лучший момент для кросс-продаж в банке: «поймать» или «создать»?
Опубликовано: 11:47
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения 2 комментария
Друзья, сегодня рассмотрим две удивительно простые техники для кросс-продаж. Первая техника "Лови момент", вторая техника "Создай момент". Знание и применение этих приемов позволят Вам делать кросс-продажи гарантированно и независимо от поведения клиента. Давайте рассмотрим их подробнее.
В чем особенность каждой техники и в какой практической ситуации их лучше использовать?
18 Сен Кросс-продажи в банке: 8 причин неудач и 5 рекомендаций для повышения результативности
Опубликовано: 23:09
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения 5 комментариев
В предыдущих статьях мы с Вами детально проработали классическую 5-ти шаговую модель продаж. Мы рассмотрели секреты, техники и ошибки менеджеров на каждом этапе: от установления контакта до завершения сделки с клиентом. Этот путь - достаточно эффективный, особенно для специалистов фронт-линии банков. Я уверен, Вы заметили, что в этой модели мы пока рассмотрели продажу лишь одного продукта, основного, за которым пришел клиент.
Как думаете, что еще можно сделать, если мы, придерживаясь этой модели, убедили клиента оформить основной продукт? Правильно! Можно оформить параллельно с основным продуктом несколько дополнительных. Или их еще называют кросс-продуктами.
15 Сен Этап 5. Завершение сделки — эффективные техники и маленькие хитрости
Опубликовано: 17:59
В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения 1 Комментарий
Мы с Вами подошли к заключительному этапу традиционного классического 5-ти шагового алгоритма продажи банковских услуг.
В этой небольшой статье мы рассмотрим основные особенности этого этапа, проблемные места многих менеджеров и сделаем общий вывод по этой модели продаж.
Кроме этого, в конце статьи Вы получите интеллект-карту со всеми разобранными этапами, основными техниками и приемами для повышения Вашей эффективности.
Этап "завершение сделки" очень часто незаслуженно обделяют вниманием. Некоторые менеджеры и руководители считают, что здесь все просто и очевидно, а сконцентрироваться лучше на этапе работы с возражениями и на этапе презентации.
К сожалению, мой опыт не позволяет мне согласиться с таким подходом.
Во-первых, именно на этапе завершения сделки происходит что-то "магическое", и, казалось бы, уже готовый клиент отказывается от оформления банковского продукта.
Во-вторых, некоторые специалисты не могут грамотно "дожать" клиента и закрыть продажу. Чего же им не хватает? Как правильно организовать работу на этом этапе?