Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации

Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации

Здравствуйте, друзья. Большинство из вас знает, что важны все этапы продаж: презентация пройдёт гораздо сложнее без выявления потребностей, а без работы с возражениями вряд ли вообще получится закрыть сделку. Именно поэтому в курсе Суперпродавец подробно раскрывается работа на каждом этапе.

Тем не менее, именно презентация многими считается основным и главным этапом продаж. Когда Вы будете презентовать решение, важно сделать так, чтобы человек захотел этим решением воспользоваться. Помочь Вам в этом могут 6 усилителей презентации Вашего решения из курса Суперпродавец.

Суперпродавец, этапы продаж: презентация

1. Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду.

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

Kodak продаёт фотоплёнку, но рекламируют они не фотоплёнку. Они рекламируют память.

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

2. Замените «Я» на «Вы».

Другими словами, прекратите говорить о Вас, о Вашей компании, а говорите больше о клиенте, что это значит для клиента. Это так называемый язык выгоды. 

К примеру, вместо того, чтобы говорить: «Иван Иванович, у нас кредиты выдаются до 5 лет» — Вы говорите: «Иван Иванович, Вы можете у нас оформить кредит на удобный Вам срок до 5 лет. Какой Вам срок удобнее?»

Таким образом, мы меняем местоимение «я» на местоимение «Вы». У Вас это должно дорасти до навыка, до автоматизма. То есть, чтобы Вы говорили предложение не в стиле «Мы подготовили, мы предлагаем, мы на рынке давно» — а так:

  • Вы можете быть уверены в нас, в нашем качестве, потому что мы на рынке давно
  • Вы получите проверенную продукцию, потому что уже сотни клиентов это получили и Вы тоже можете это сделать.

 

Когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это. Он раскрывается, начинает Вам доверять — и тогда все последующие этапы продаж: презентация, работа с возражениями и закрытие сделки значительно облегчаются.

3. Продающие истории

Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.

Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube, продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.

Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории. Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».

То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара. Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта. Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.

Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.

Фотография с тренинга продаж Олега Шевелева для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж

этапы продаж: презентация

4. Мини-недостатки Вашего продукта

Если у Вас всё идеально, у клиента возникает мысль: «Здесь какой-то подвох. Меня хотят обмануть! Не может быть всё идеально, как в сказке!». Поэтому не ждите каких-то дополнительных возражений и сомнений клиента — добавьте в Вашу презентацию мини-недостатки Вашего решения. Это должно быть что-то действительно небольшое, что не меняет впечатления о Вашем продукте, но как бы добавляет некий элемент честности Вашим продажам.

Например: «Иван Иванович, банковская карта обладает несомненными плюсами — она бесплатна, она содержит определённый лимит денежных средств, там очень хорошая ставка за пользование кредитными средствами банка. Но есть небольшой минус — мы эту карту Вам за день не сделаем, её надо заказывать. Где-то 7-10 дней требуется на изготовление и доставку, и Вы сможете получить её через это время. Вам подходят такие сроки?» — и мы задаём вопрос, немножко уводя клиента в сторону.

Таким образом, мы перечислили много плюсов, и небольшой, скорее всего, незначительный для клиента минус. Вы сами должны понимать, что будет для клиента незначительным минусом, а что — значительным, исходя из тех потребностей, которые Вы выявили.

Приём “Мини-недостатки” работает больше на последующие этапы продаж: презентация помогает предвосхитить возражения клиента, облегчая работу с ними. Но также он повышает доверие к Вам — как я писал в статье Экспертность в продажах — клиент видит, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы знаете, с какими проблемами он может столкнуться и Вы заранее готовы решить эти проблемы.

5. Требования и Ограничения (ТО)

Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».

Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».

И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять. Именно поэтому этот принцип хорошо работает.

Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов? — не каждый клиент — Ваш клиент. Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.

Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.

Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.

6. Нейтральное отношение продавца к продаже

Как бы странно это ни звучало, но нейтральное отношение продавца к продаже также усиливает презентацию. Чем больше Вы заинтересованы продать что-то, чем больше Вы клиенту это показываете, тем больше у него Ваша настойчивость, навязчивость вызывает у него отторжение. Как я писал ВКонтакте:

Почему многие из нас негативно относятся к продавцам и к продажам в целом? Потому что мы все еще часто сталкиваемся с продавцами, которые ВООБЩЕ не слушают и не слышат нас, пытаются впарить нам что-то свое.

Именно поэтому важно показывать нейтральное отношение. Если клиент не купит, если продукт ему не подойдёт — ничего смертельного не случится, и Вы не будете горевать неделю после этого разговора.

Например: «Иван Иванович, этот продукт сейчас выбирают многие клиенты, но я не знаю, подойдёт ли он в Вашей ситуации. Давайте, я Вам несколько вопросов задам, тогда сразу станет понятно».

Клиент понимает, что Вы не будете ему сейчас впаривать, не будете навязчиво пытаться ему что-то продать. Это будет беседа на равных, нейтральное отношение, клиент раскрывается — и Ваша презентация, в итоге, становится более эффективной.

Заключение

Улучшите Вашу презентацию

Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.

Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс З главных секрета продаж в 21 веке. Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.

Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки

Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.

Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube — там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтактеFacebookInstagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

 

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

 

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВКFB)