Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — продающая презентация.

Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».

Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?

Очень часто — не менялись вообще. Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?

Я хочу поделиться с Вами 9 фишками, которые выбрал для этой статьи. На самом деле, конечно же, их больше. Но даже если Вы внедрите эти 9, сейчас, после прочтения статьи, Вы значительно усилите Вашу презентацию.

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

продающая презентация, красная кнопка

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное. Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью 25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня, то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента. Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя. Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

продающая презентация, мычать

 

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду.

И заканчиваете эмоциями.

Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по ссылке.

продающая презентация

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика.

Как из этой характеристики можно сделать выгоду? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение«. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете«.

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию.

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

  • Выгоды для компании (бизнеса)
  • Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
  • Выгоды для других сотрудников компании

продающая презентация, тройник

Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.

Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?

Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё. Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию.

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

 

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства

Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье 3 способа выделиться среди конкурентов я рассказывал о силе социальных доказательств.

Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются.

Если у Вас есть какие-то рейтинги. Если о Вас пишут. Если какие-то эксперты решили, что Ваш продукт лучший, в определённой номинации — обязательно ссылайтесь на это.

К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют.

Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».

Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше.

Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства.

Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём  курсе Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

Суперпродавец

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают.

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом. В крайнем случае — рисуйте во время встречи.

Если Вы подписаны на мой Instagram, Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

продающая презентация

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение. И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Как написать коммерческое предложение? Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.

Как написать коммерческое предложение

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube, в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками, пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться.

продающая презентация, реальные звонки

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

  • «А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
  • «А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
  • «А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации.

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно.

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — Продажи на Полную Мощность. Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Я рекомендую Вам Ваш процесс продажи разбить на маленькие шаги. И, каждый раз при коммуникации с клиентом — продавать простой и лёгкий шаг, который в итоге приблизит Вас к сделке.

Продающая презентация. Заключение

Уважаемые друзья, я подготовил для Вас  PDF-шпаргалку с кратким описанием всех 9 фишек на одном листе формата А4. Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.

Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.

Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтактеFacebookInstagram. Какие фишки Вы уже используете? Какие Вы хотите попробовать? Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

 

Присоединяйтесь к обсуждению на Youtube (более 40 000 подписчиков)

продающая презентация, отзывы на Youtube

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВКFB)