06 Фев

Опубликовано: 13:24 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
В прошлой статье я рассказывал о том, как можно продавать банковские продукты через боль клиента. И у многих читателей возник вопрос - как лучше показать эту боль клиенту. Ведь с одной стороны, важно зацепить интерес клиента и вызвать у него желание действовать. А с другой стороны - важно не вызвать дискомфорт у клиента, т.к. это отрицательно скажется на дальнейших переговорах. Конечно, можно сказать прямо о наболевшем и показать свою экспертность "Иван Иванович, ваша продукция сезонная, значит у вас есть кассовые разрывы, которые мешают вам развиваться и так далее". А можно пойти другим путем, который на практике оказывается гораздо эффективнее. Давайте рассмотрим эту тему подробнее.

19 Янв

Опубликовано: 21:51 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
Я думаю, Вы знакомы с основными подходами к продаже банковских продуктов. Это всем известные схемы "Свойства - выгоды" или даже более продвинутые "Свойства - выгоды - эмоции". В этой статье я хочу немного отойти от традиционных схем и поделиться с Вами подходом к продаже банковских продуктов через боль клиента (конечно, я имею в виду не физическую боль). Да, звучит необычно, но именно боль клиента очень часто мотивирует его действовать быстро и решительно. Вопрос применения данной техники достаточно дискуссионный, и могу сказать точно - она подойдет далеко не всем. Но я также уверен в том, что некоторые "клиентщики" пополнят этим приемом свой арсенал.

31 Дек

Опубликовано: 00:23 В категории: Моя жизнь, новости
Еще одним ярким моментом 2013 года стало путешествие во Вьетнам. До путешествия мои познания об этой экзотической стране ограничивались тем, что "там торгуют кожаными куртками" и "ходят в соломенных шляпах". Да, познания были невелики, поэтому, если бы нам не порекомендовали в турагентстве такой вариант, мы бы вряд ли рассматривали эту страну. Сейчас я хочу показать Вам некоторые фотографии и поделиться своими впечатлениями о путешествии. Кто знает, возможно свой следующий отпуск Вы запланируете именно во Вьетнаме. :-)

30 Дек

Опубликовано: 23:41 В категории: Моя жизнь, новости
Я давно не писал статей о своей жизни и не делился с Вами своими впечатлениями. Как правило, на такие посты просто не остается времени. Но сейчас самый подходящий момент - до конца года остались считанные дни, и очень хочется подвести итоги, вспомнить наиболее яркие моменты и поделиться с Вами фотографиями, которые я еще на сайте не публиковал. В марте 2013 году произошло очень важное событие в моей жизни - свадьба. К торжеству мы отнеслись очень ответственно и старались продумать все до мелочей: это и декор, и оформление пригласительных, и свадебные наряды и атрибутика, и маршрут для фотографирования и еще много всего. В этой статье я поделюсь с Вами некоторыми снимками из "семейного фотоальбома".

19 Дек

Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
Правило 3-х "ДА" хорошо известно переговорщикам. Это как дважды два в таблице умножения. Суть этого правила сводится к следующему - Вы последовательно задаете клиенту вопросы, с которыми он не может не согласиться, и затем, пользуясь его настроем, задаете свой ключевой (возможно, даже каверзный) вопрос, на который клиент может ответить ДА по инерции. И вроде бы все просто. Вот только на практике некоторые сотрудники пользуются этим приемом не совсем адекватно...

09 Ноя

Опубликовано: 14:32 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Какие техники холодных звонков существуют, какие из них наиболее эффективны, как с помощью этих техник пройти секретаря и как повысить эффективность холодных звонков - это лишь немногие вопросы, которые возникают как перед менеджерами, так и перед руководителями. Безусловно, эти вопросы очень важны - т.к. без применения специальных техник...

09 Ноя

Опубликовано: 14:27 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Я могу выделить несколько этапов составления скрипта (шаблона) холодного звонка. 1. Определить ключевые моменты, которые необходимо озвучить во время телефонного разговора. К таким моментам могут относиться: - приветствие, - представление, - разрешение на разговор, - обозначение цели звонка, - ваше предложение (суть), - назначение встречи. Это примерный перечень того, что должно быть обязательно...

09 Ноя

Опубликовано: 14:21 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Шаблоны (скрипты) продаж - это пошаговый сценарий Вашего разговора с клиентом. Шаблоны продаж могут составляться для разных сфер бизнеса, для разных продуктов, для разных типов компаний. Могут быть шаблоны проведения личных встреч и переговоров с руководством компаний, могут быть шаблоны холодных звонков (исходящих звонков клиентам), шаблоны входящих...

09 Ноя

Опубликовано: 14:16 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Скрипты продаж по телефону - это примерный план Вашего разговора с клиентом. Другими словами, это основа, "скелет" разговора: что скажете сначала, как представитесь, как обозначите цель звонка, как озвучите предложение, что ответите на возражение клиента и так далее. Скрипт должен учитывать различные варианты ответов Ваших собеседников. Начало самого...

09 Ноя

Опубликовано: 14:11 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Скрипт продаж - это пошаговый алгоритм ведения диалога с потенциальным клиентом, это заранее подготовленная схема Вашего общения. Причем эта схема учитывает различные варианты поведения Вашего собеседника. Зачем нужны скрипты? Ну конечно же, чтобы увеличить эффективность Ваших переговоров с клиентами и с большей вероятностью заключать сделки. Помимо глобальной цели...