16 подходов к холодным звонкам, которые уже не работают

16 подходов к холодным звонкам, которые уже не работают

Коллеги, в этой небольшой статье я хотел поделиться с Вами своими мыслями о тенденциях в сфере холодных звонков и обозначить те подходы, которые с каждым днем работают все хуже. Либо уже не работают вовсе.

Многие подходы перестают работать именно из-за того, что конкуренция среди компаний, банков, поставщиков растет, многие банки и компании фокусируются на прямых продажах (в т.ч. холодных звонках), и при этом не могут предложить клиенту что-то уникальное и по-настоящему выдающееся. А ведь раньше было проще… Возможно, кто-то даже помнит такое время, когда холодные звонки вообще были не нужны, т.к. клиенты сами выстраивались в очередь за банковскими продуктами.

Сегодня это даже представить сложно. Теперь всё с точностью наоборот. Банки выстраиваются в очередь к клиентам со своими предложениями, конкурируют друг с другом как продуктами, так и технологиями их продвижения.

Давайте посмотрим, какие подходы к холодным звонкам сейчас не работают, эффективность каких подходов становится всё ниже и ниже. Как правило, при таких подходах Вы будете слышать «Мне ничего не надо», «Не интересно», «Я уже работаю с другим банком и меня все устраивает». И в лучшем случае — «Вышлите по почте».

1. Я хотел бы вам предложить

Такая формулировка в самом начале разговора вызывает в голове клиента однозначные ассоциации с очередным менеджером по продажам, который звонит чтобы что-то продать. Клиент старается закрыться от такого общения, т.к. это уже далеко не первый звонок от какого-то банка с предложением «самого лучшего обслуживания и сказочными условиями кредитования».

2. Я хотел бы обсудить вопрос сотрудничества

Слово «сотрудничество», как и слово «предложение», вызывают однозначные ассоциации в голове клиента. Вообще эти слова я отношу к СПАМ-словам и не рекомендую их употреблять, тем более в начале телефонного общения с клиентом.

3. Здравствуйте. Вас беспокоит

Думаю, ни для кого не секрет, что слово «беспокоит» само по себе носит негативный оттенок. Только почему-то это не останавливает многих менеджеров — они как употребляли это слово в самом начале холодного звонка, так и продолжают это делать. Помимо этого, слово «беспокоит» ставит Вас ниже своего собеседника, снижается равноправность общения. Вы как будто, сразу же извиняетесь за то, что позвонили клиенту. Вы показываете неважность звонка, так как он беспокоит клиента и отвлекает от действительно важных дел.

4. Добрый день! Я представляю банк…

У меня фраза «Я представляю…» ассоциируется с торговыми представителями, работа которых начинается именно с этой фразы и искренней улыбки. По телефону эта фраза выдает Вас быстрее, чем Вы успеете ее произнести до конца. Вы оказываетесь в одном ряду с десятками других менеджеров по привлечению клиентов.

5. Я младший менеджер отдела продаж управления корпоративного бизнеса департамента по работе с клиентами…

Ну очень длинное представление… Зачем это нужно? Получит ли клиент какую-то пользу, если Вы полностью и безошибочно назовете свою должность в самом начале телефонного разговора? А еще удивительно, что часто такие должности менеджеры стараются произнести быстрее, и получается комичное «зажевывание» слов. Я считаю, что название Вашей должности ничего полезного клиенту не принесет, поэтому и озвучивать ее нет смысла. Есть другие подходы, которые позволяют представиться красиво и одновременно заинтересовать клиента и вовлечь его в диалог.

6. Это Банк Ромашка, который на рынке с 1990 года, а по России 1000 офисов в каждом регионе!

Иногда я слышу такой подход к началу разговору и представлению менеджера. Начинать так холодный звонок в наши дни, на мой взгляд, очень неэффективно.

7. У нас широкий спектр услуг, вас вообще интересуют какие-то банковские продукты?

Первая фраза, которая приходит на ум, когда Вы дозваниваетесь клиенту (который кстати не ждал Вашего звонка и не готовился к нему) — это «У нас всё есть, спасибо». Именно эту фразу чаще всего и озвучивают руководители. Если бы клиента что-то интересовало, он бы в 99% уже принял какие-то меры, а не сидел бы у телефона и не ждал бы Вашего звонка.

8. Чем банк может помочь Вашему бизнесу?

«Шикарное» начало! Представьте: Вы руководитель компании, занятый своими делами. У Вас звонит телефон, Вы понимаете трубку и слышите вопрос «Чем наш банк может помочь Вашему бизнесу?» Кто-то скажет — НИЧЕМ! Кто-то скажет — МНЕ НЕ НУЖНО ПОМОГАТЬ! и т.д.

9. У меня вопрос по кредитованию

Слово «кредитование» сегодня настолько избито и банально, что стало уже в один ряд со СПАМ-словами «беспокоит» и «сотрудничество». Я рекомендую это слово завуалировать. Аналогично как это делают страховщики, меняя «страхование» на «финансовую защиту».

10. Хочу отправить коммерческое предложение

Есть такой подход, когда менеджеры задаются целью разослать всем коммерческие предложения. Есть ли в этом смысл? Какой отклик Вы получите от данного мероприятия? Много ли клиентов Вам перезвонят в ответ на Ваши рассылки? Я стараюсь отправлять коммерческое предложение только в крайнем случае, когда других вариантов нет.

11. Проход «напролом»: я такой-то, у нас есть выгодное предложение для вашей компании, вам удобнее встретиться сегодня или завтра…

Такая тактика тоже уже не работает… Есть риск наткнуться на негатив со стороны клиентов.

12. Зачитывание скрипта.

Это тема отдельной статьи. Никому не советую читать скрипт во время телефонного общения. Ваш разговор должен быт естественным.

13. Подробная характеристика продукта

Холодные звонки — это не презентация. Нет необходимости презентовать Ваши продукты. Всё гораздо проще — вызвать интерес клиента и желание узнать больше. А это в большинстве случаев можно сделать без конкретных % ставок и тарифов по обслуживанию.

14. Договариваться о встрече ради встречи..

Этот подход очень распространен. «Главное встреча! А всё остальное выясним там..» Об этом я писал в статье — С. Шиффман «Техника холодных звонков» — 8 причин, почему я не использую это руководство?

Не стремитесь договориться о встрече только ради встречи. Договаривайтесь только в том случае, если вы уверены, что есть перспектива. Будьте профессионалом!

15. Давайте я отправлю предложение, вы посмотрите. А вдруг вас что-то заинтересует?

Зачем отправлять предложение? Просто спросите клиента, заинтересует его это или нет. Напрашиваться просто на то, чтобы выслать КП, на мой взгляд — это в пустую тратить время.

16. Я постараюсь уложиться в 20 секунд…

Иногда руководитель может сказать «Давайте побыстрее, у меня нет времени… »
Многие менеджеры в этой ситуации пообещают, чтобы будут очень быстры и постараются уложиться в 20 секунд. Поймет ли что-то клиент? Не думаю. Менеджер начинает волноваться, думать, что важнее всего сказать клиенту, как его заинтересовать за 20 секунд. Начинает тараторить, и в итоге слышит от клиента «Спасибо, ничего не надо!»

Обратите внимание на данные подходы и старайтесь заменить их на более эффективные. На такие подходы, которые выделят Вас из тысяч других менеджеров по продажам!
Продавайте красиво и легко.

 

Напоминаю, что для более глубокого изучения темы холодных звонков, Вы можете получить курс «10 звонков — 10 продаж. Все секреты холодных звонков». В этом курсе я делюсь подходами к холодным звонкам, которые работают изумительно. Если Вы заинтересованы, обязательно кликайте сюда.

Вот лишь некоторые бонусы, которые Вы получите дополнительно:

  • Готовые речевые модули для разных типов компаний
  • Курс по прохождению секретаря
  • 16 способов напомнить клиенту о себе
  • Беспроигрышный алгоритм звонков действующим клиентам
  • Особенности холодных звонков в бюджетные компании

 

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

CHECKLIST300

КЛИКНИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА СЕЙЧАС!

БЕСПЛАТНО!

ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА

ПО МЕТОДИКЕ ОЛЕГА ШЕВЕЛЕВА

Скачали более 20000 раз