алгоритм работы с возражениями Tag

11 Фев

Опубликовано: 23:47 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
Метод работы с возражениями клиентов в банке «УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ», несомненно, самый простой и в то же время очень эффективный. При этом несмотря на всю незатейливость и простоту, далеко не каждый менеджер банка использует его правильно! Какие же ошибки допускают сотрудники клиентских подразделений чаще всего? В этой статье я постарался наиболее полно описать ТОП-3 самых распространенных ошибок при использовании этого способа «борьбы» с возражениями клиента. Просто не допускайте этих ТРЁХ грубейших ошибок, и Вы гарантированно повысите эффективность Ваших переговоров!

07 Фев

Опубликовано: 21:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Никогда не спорь с человеком, который укладывает твой парашют. :-) Только так (конечно же, в шуточной форме) можно описать суть всех способов и приемов работы с возражениями. Именно клиент в продажах «укладывает наш парашют», и спор с ним может привести к печальным для нас последствиям =) Методов работы с...

07 Фев

Опубликовано: 20:53 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Представьте себе такую ситуацию, когда Вы проводите презентацию банковского продукта (например, кредита), после которой клиент сразу же соглашается этот кредит оформить. Без лишних вопросов и возражений! Рассказали и сразу оформили! Красота? К сожалению, в жизни я такого не видел ни разу. Между презентацией и заключением сделки...

13 Янв

Опубликовано: 20:43 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
Умение ПРАВИЛЬНО соглашаться с клиентом – это залог успешной работы с возражениями и результативных продаж банковских продуктов и услуг. Но как можно согласиться с клиентом, если мы понимаем, что клиент абсолютно не прав?! Это возможно! И техника «условное согласие» идеально подойдет в этой ситуации! В любом возражении клиента есть то, с чем можно согласиться. Как минимум, просто признать, что точка зрения клиента имеет право на существование («Действительно, этот вопрос очень важен…», «Хорошо, что затронули этот вопрос…»). Прием «условное согласие» отлично подходит для работы с любыми возражениями. Он очень универсален и при правильном использовании является мощнейшим «оружием» в арсенале успешного менеджера по банковским продажам.

В чем же смысл этого приема?

08 Янв

Опубликовано: 23:33 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения
Человек, который все время согласен с вами, вероятно, лжет и другим. :-)  Неизвестный автор
К сожалению, не смог найти автора этого высказывания. А ведь фраза отлично вписывается в наш блок по работе с возражениями. Еще одно подтверждение того, что высказанные сомнения и возражения клиента – это абсолютно нормальная ситуация, это показатель вовлеченности клиента в разговор и желание получить более подробную информацию. Если клиент с Вами не согласен, это абсолютно не значит, что он не купит Ваш продукт. Это значит, что Вам нужно максимально корректно и уверенно отработать его возражения и сомнения! И получить премию от продаж по результатам работы ? Когда мы слышим сомнения и возражения со стороны клиента – как мы должны реагировать?

08 Янв

Опубликовано: 20:25 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Люди не любят, когда им противоречат.. И лишь немногие воспринимают возражения спокойно. Али Апшерони Хотите стать успешным менеджером? Мастером продаж?! Тогда обязательно используйте этот прием – никогда не вступайте с клиентом в спор, спокойно и уверенно реагируйте на его возражения! В целом весь процесс работы с возражениями можно представить схематически. Вот,...

08 Янв

Опубликовано: 20:13 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Самый эффективный путь – это не «борьба» с возражениями, а «работа с возражениями», «присоединение к возражениям». Суть работы с возражениями заключается в том, чтобы избежать спора и навязывания своего мнения клиенту. Единственный способ победить в споре - не ввязываться в него. (с) Дейл Карнеги Один из приемов эффективной...

30 Дек

Опубликовано: 21:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

«Ой… какие у Вас плохие условия…дорого все как-то.. мне рассказывали, что это должно стоить дешевле..»,  «Я слышал, что у Вас банк скоро развалится..»… Это самые простые примеры необоснованных возражений. И дело даже не в общей размытости формулировок, а в том, что клиент оперирует ничем не подкрепленной...

30 Дек

Опубликовано: 14:44 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Правду говорят только те, у кого нет остроумия.(с) Федор Мuхайлович Достоевский Наверное,  именно этим афоризмом руководствуются клиенты, озвучивая нам ложные возражения :-) Ложные возражения – это надуманные возражения. Зачем же их озвучивают клиенты? Очень часто клиенту просто неудобно сказать какие-то вещи прямым текстом. Например, вместо того, чтобы сказать, что у...

30 Дек

Опубликовано: 13:59 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Искренние возражения – это возражения, которые клиент озвучивает Вам явно. Он ничего не скрывает, ни о чем не умалчивает. С ними достаточно легко работать, используя стандартные алгоритмы и техники. В этом случае нам не нужно тратить «время и нервы», чтобы понять, в чем же именно сомневается...