Нет проблем и боли — нет продаж. Почему люди не покупают, когда у них все хорошо?

19 Янв Нет проблем и боли — нет продаж. Почему люди не покупают, когда у них все хорошо?

Я думаю, Вы знакомы с основными подходами к продаже банковских продуктов. Это всем известные схемы «Свойства — выгоды» или даже более продвинутые «Свойства — выгоды — эмоции».

В этой статье я хочу немного отойти от традиционных схем и поделиться с Вами подходом к продаже банковских продуктов через боль клиента (конечно, я имею в виду не физическую боль).

Да, звучит необычно, но именно боль клиента очень часто мотивирует его действовать быстро и решительно. Вопрос применения данной техники достаточно дискуссионный, и могу сказать точно — она подойдет далеко не всем. Но я также уверен в том, что некоторые «клиентщики» пополнят этим приемом свой арсенал.

Давайте посмотрим, как этот подход работает при продаже банковских продуктов и услуг.

Многие менеджеры по привычке фокусируются на продукте (подчеркиваю слово продукт!), за продвижение которого они отвечают. Это может быть кредит на развитие бизнеса, потребительский кредит для физического лица, кредитная карта или, к примеру, вклад. И именно этот продукт специалисты банковских офисов пытаются продать клиенту: «Предложение по кредитованию», «У нас есть кредиты…», «Вас вклады интересуют?» и т.д.»

И во всей этой текучке очень часто забывается одна важнейшая деталь — клиенту не нужен сам продукт, ему нет никакого дела до Вашего кредита, вклада или кредитной карты. Все что ему нужно — это решение его проблем. Это очевидно. А теперь двигаемся дальше.

Как думаете, если перед клиентом поставить выбор, что для него важнее сегодня:
1) купить то, что решит его наболевшие проблемы, которые уже плешь проели
или
2) купить то, что может улучшить что-то в быту, улучшить бизнес клиента и т.д.

Конечно, важно и первое, и второе.

Но если выбирать, что важнее именно сегодня — большинство выберет первый вариант.
Да, люди склонны принимать решения о «ликвидации проблем» гораздо быстрее, чем решения о возможности улучшении чего бы то ни было.

Проблемы надо решать как можно скорее, т.к. это мешает, а улучшения могут и подождать немного (т.к. и сейчас не все так плохо). Поэтому мы дотягиваем до последнего, когда уже нельзя не действовать….
Возможно у нас такой менталитет, но именно с такой установкой живут многие люди, и ведут свой бизнес по модели: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится»…

Когда Вы быстрее пойдете в аптеку: когда плохо себя чувствуете и нужно срочно купить таблетку, или когда нужно принимать витамины для профилактики?

Когда вы быстрее купите новый телефон: когда старый постоянно глючит, зависает и вы из-за этого пропускаете важные звонки (это и есть боль), или когда появилась новая модель, которая по характеристикам лучше, чем ваша (хотя ваша неплохо работает)? Большинство будет действовать быстрее именно в первом случае, т.к. обстоятельства вынуждают решать имеющиеся проблемы.

Люди быстрее покупают лекарство, когда испытывают боль, чем витамины, когда задумываются об укреплении иммунитета.

Посмотрите на тех клиентов, с которыми вы сотрудничаете или хотите сотрудничать в будущем. Какие проблемы они могут испытывать в данный момент? Что у них или у их бизнеса может «болеть»?

Рекомендую сделать следующее.

Разделите лист А4 на три части.

В левой части напишите БОЛЬ клиента (проблемы, которые он испытывает), посередине — ЛЕКАРСТВО (это ваш продукт, который избавит его от боли), а в правой части — ЗДОРОВОЕ СОСТОЯНИЕ.
Не поленитесь и в течение минут 5-10 подумайте, какие трудности и проблемы испытывают ваши потенциальные клиенты.

И Вы увидите, что кредит, который часто предлагают сразу многие продавцы — это не боль. И даже не здоровое состояние. Это то самое лекарство — инструмент, который позволяет из состояния боли перейти в здоровое состояние…

Вспомните, в каких ситуациях Вы принимаете лекарство? Когда понимаете, что где-то болит. То же самое и в банковских продажах — клиент должен понять, что у него где-то болит. Иногда ему нужно прямо на это показать, чтобы он почувствовал боль и принял решение о приеме лекарства.

Очевидно, что никто из Вас не станет принимать лекарство, если ничего не болит! Это только навредит!
Почему же тогда многие менеджеры на сегодняшний день пытаются продать кредит, не зная, какие конкретные проблемы клиента он может решить?

Ошибкой многих банковских менеджеров является то, что они предлагают просто кредит, а не избавление от боли и решение проблем клиента.
Клиентам не нужен кредит. Им нужно решение проблем.

Например, если мы возьмем оптовую торговую компанию, типовой болью может быть
— покупатели долго рассчитываются за отгруженную продукцию (поставка сегодня — расчет через 2 месяца)
— нет денег на открытие новой точки продаж
— слишком большие платежи по кредитам
— желание расширить ассортимент продукции и так далее…

У физических лиц могут быть следующие проблемы:
— старая разваливающаяся машина, которую уже давно следовало бы поменять…
— мебель и ремонт в квартире было бы неплохо обновить
— как хочется в нормальный отпуск, которого вы достойны, а не ограничивать себя по-максимому

и еще десятки проблем. Это лишь примерный список.
Таким образом, когда Вы будете предлагать клиенту не Ваш самый замечательный кредит на развитие бизнеса, а решение его проблем, Вам будет гораздо легче вести диалог и убеждать клиента в выгодности ваших условий.

На самом деле, боль — это очень сильный мотиватор, и часто именно боль заставляет клиента действовать быстро, а не откладывать решение на потом!

Итак, основные выводы из этой статьи:
1. владейте типичными проблемами, которые есть у ваших потенциальных клиентов;
2. проговаривайте эти проблемы при общении с клиентом, заостряйте внимание на них;
3. предлагайте решение — вашу «волшебную таблетку» для выздоровления 🙂
4. и еще — не спешите предлагать Вашу таблетку, пока не убедитесь что клиент готов решать эту проблему, при необходимости проблему нужно усилить и мотивировать клиента на быстрое принятия решения именно сейчас (об этом в следующей статье).

В следующей статье я дам пошаговый алгоритм ведения переговоров с клиентом: как обозначить боль клиента (чтобы не вогнать клиента в депрессию :-)) и как грамотно преподнести ваше решение.
Продавайте красиво и легко! До связи!