Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов использования.

Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов использования.

Здравствуйте, уважаемые коллеги. В этой статье я хочу поделиться с Вами своими наработками на такую тему, как техника продаж ПТС — Покажите Точки Соприкосновения. Я неоднократно упоминал её в своих статьях и видео. К примеру, Вы можете прочитать о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону.

Техника продаж ПТС — это сильнейшая, на мой взгляд, техника продаж, которую я придумал ещё в 2013 году, когда выпустил свой первый курс по холодным звонкам. Он назывался «10 звонков — 10 продаж». Работая над этим курсом, я проанализировал сотни звонков из разных компаний, из моего опыта, из опыта моих сотрудников, учеников, которые проходили у меня обучение. И я выработал пошаговую систему, которая позволяет холодный звонок сделать эффективным, сделать конверсию в целевое действие максимальной.

Я обратил внимание на тот момент, что эффективные звонки, в большинстве случаев, содержат некое соединение с клиентом в начале разговора. То есть, Вы показываете какие-то точки соприкосновения, что Вас с клиентом что-то связывает. Хотя Вы с клиентом не знакомы — Вы первый раз с ним общаетесь. Но, если Вы сумеете показать эту связь — точки соприкосновения, то Вы значительно повысите конверсию.

Что интересно, техника продаж ПТС получилась такой простой, что даже стажёры, студенты университетов, которые никогда в жизни в холодную не продавали, когда я  давал им эту технику — они сразу начинали делать эффективные звонки. Конечно, они не разбирались в продукте, особенно если взять банковскую сферу, там достаточно сложные продукты. Но они легко цепляли интерес клиентов и предлагали им целевое действие — встречу в офисе или на выезде.

Техника продаж ПТС очень подробно раскрывается мной на тренингах, мастер-классах, и видеокурсах, таких как Конструктор скриптов телефонных продаж.

техника продаж ПТС, конструктор скриптов телефонных продажСейчас в этой статье я хочу дать Вам 5 разных вариантов точек соприкосновения. Этих 5 точек будет достаточно, чтобы усилить, прокачать тот скрипт, который у Вас есть на данный момент.

1. Сфера деятельности клиента

Итак, представьте, что Вы дозвонились в незнакомую компанию — Вы делаете холодный звонок. И, когда Вы начали разговор, поздоровались, представились, сообщили, какую компанию представляете, узнали, удобно ли говорить собеседнику — что говорить дальше?

Дальше большинство продавцов говорит: «Я хочу Вам предложить…» — и сразу получает либо возражение, либо отказ. И им становится очень сложно работать дальше.

Поэтому, после того, как Вы сказали первые, вводные фразы, важно, до того как что-то предлагать — показать точки соприкосновения.

Меня часто спрашивают: а как показать, что меня что-то связывает с человеком, если я с ним в первый раз говорю? Если меня с ним ничего не связывает? Могу вас заверить: техника продаж ПТС Вам гарантированно поможет, даже если Вам кажется, что Вас ничего не связывает с клиентом.

Первая точка соприкосновения, очень простая, применимая абсолютно в любом бизнесе — это сфера деятельности клиента. Давайте разберёмся, как это работает. Вы начинаете основной разговор с клиентом с того, что говорите, например: «Иван Иванович, Вы занимаетесь строительным бизнесом. А мы как раз занимаемся отделкой квартир, ремонтом, и нам есть, что обсудить». То есть, Вы говорите фразу о клиенте, чем он занимается.

Если Вы не знаете, чем занимается клиент во время холодного звонка — не делайте такие холодные звонки. Это будет безрезультатно, или конверсия будет очень маленькой. Как минимум, узнайте, чем занимается клиент.

Говоря простым языком, смысл здесь такой: «Вы занимаетесь шашлыками, мы занимаемся вином — продукты хорошо друг друга дополняют, поэтому давайте обсудим, нам есть о чём поговорить». «Вы туристическое агентство и продаёте людям путёвки за границу, а мы оформляем страховки для выезжающих за рубеж, нам есть что обсудить».

Я звоню потому, что…

Хочу поделиться с Вами здесь ещё одной фишкой, которая позволяет усилить то, что Вы говорите клиенту в самые первые секунды Вашего общения. Когда звонит незнакомый человек, у клиента в голове вопрос: зачем он звонит и что он хочет? Не надо говорить: «Я звоню Вам предложить…» В начале разговора хорошо работает фраза «Я звоню, потому что…» — и дальше Вы называете, точку соприкосновения — например, сферу деятельности. Попробуйте применить эту простую фразу в начале основной части Вашего общения с клиентом, и Вы удивитесь, как повысится конверсия Ваших звонков.

Подчеркните сферу деятельности клиента

Если Вы сейчас поймали себя на мысли, что сложно, в Вашем случае что-то придумать, то есть один приём, который позволит Вам практически всегда использовать эту точку. Вы говорите, например: «Иван Иванович, Вы занимаетесь строительным бизнесом, а у нас есть специальная программа для строительного бизнеса». То есть, Вы подчёркиваете сферу деятельности клиента, отраслевую принадлежность. Еще пример: «Я звоню Вам потому что у Вас агентство по разработке сайтов, а у нас как раз есть программа для обучения менеджеров, которые продают веб-услуги, которая позволяет им поднять продажи сразу после тренинга. Нам есть что обсудить».

2. Успешный опыт

Вторая точка соприкосновения очень хорошо работает и заодно повышает и подчёркивает Вашу экспертность — это успешный опыт работы с аналогичными компаниями. Или успешный опыт реализации аналогичных проектов, которые Вы предлагаете клиенту.

Пример: «Иван Иванович, я звоню Вам потому что у Вас такая-то компания, а у нас есть успешный опыт работы с такими компаниями в части…» — и называйте те услуги, которые Вы продаёте. К примеру, Вы продаёте сантехнику: «Иван Иванович, звоню Вам потому что у Вас строительная компания, а у нас есть успешный опыт работы со строительными компаниями по оснащению объектов. У нас есть готовые решения, которые…» — и дальше Вы уже переходите к цепляющим выгодам. Их тоже можно грамотно преподнести, грамотно составить.

Точка соприкосновения «Успешный опыт» хороша тем, что повышает Вашу экспертность. Насколько важна экспертность, Вы можете узнать из статьи Экспертность в продажах. Клиент уже чувствует, что у Вас уже действительно есть успешный опыт. Возьмите свою клиентскую базу, посмотрите, какие проекты Вы успешно реализовали — когда клиенты действительно были довольны, что они начали с Вами этот проект и прозвоните аналогичные компании в Вашем регионе. И ссылайтесь на успешный опыт. Необязательно называть компанию, с которой Вы работали — важно просто сказать, что был успешный проект и Вы можете свои знания, свой опыт применить как раз к новой компании.

Вы знаете регион

Дополнительная фишка — когда Вы говорите, что у Вас есть успешный опыт работы с аналогичными компаниями в Вашем регионе. Именно в Вашем регионе. То есть, Вы знаете специфику региона, Вы можете всё это учесть в проекте и так далее.

Вы успешно работали в других регионах и сейчас осваиваете новый

Вторая фишка — у Вас есть успешный опыт реализации в других регионах, и Вы только выходите на этот регион. Пример: «У нас есть успешный опыт работы уже в 20 областях и сейчас мы выходим на Ульяновск». Таким образом Вы показываете клиенту и свою экспертность, и некий элемент новизны. Соответственно, у него возникает дополнительный интерес к тому, что Вы говорите.

3. Сайт

Третья точка соприкосновения крайне проста, но очень эффективна — это сайт компании. Когда Вы дозваниваетесь до руководителя, Вы говорите: «Иван Иванович, я звоню Вам потому, что я сейчас нахожусь на Вашем сайте, и вижу, что…» — и какой-то факт о компании. Кстати, здесь можно сделать комплимент компании, например:

  • Вижу, что Вы активно развиваетесь
  • Вижу, что у Вас новые офисы
  • Вижу, что у Вас новые магазины
  • Вижу, что у Вас амбициозные планы

И так далее. И после этого озвучиваете своё предложение. То есть, точка соприкосновения, в данной ситуации — то, что Вы сейчас, в данный момент, находитесь на сайте клиента.

Так техника продаж ПТС позволяет показать адресность звонка — что Вы не всем подряд звоните. Она позволяет показать клиенту, что Вы готовились к звонку, что у Вас более предметный разговор, а не просто банальное «Хочу Вам предложить…» Эта точка соприкосновения позволяет сделать комплимент компании, что может вызвать дополнительное расположение со стороны клиента.

4. «Пилот»

Четвёртая точка соприкосновения — «Пилот» — означает пилотный проект с отраслью клиента. Эта точка соприкосновения хорошо работает, даже если у Вас нет опыта работы с аналогичными компаниями.

Вы можете сказать: «Иван Иванович, я звоню Вам потому что у Вас такая-то компания, а мы запускаем пилотный проект по поддержке таких компаний. В рамках этого проекта подразумеваются те выгоды, которых раньше не было, я хотел бы эти выгоды при встрече с Вами обсудить».

Таким образом техника продаж ПТС позволяет Вам заходить под видом пилотного проекта. Элемент новизны вызывает очень часто у клиента дополнительный интерес. Очень хорошо такая точка соприкосновения работает при продаже сложных продуктов, финансовых продуктов.

5. СМИ

Пятая точка соприкосновения, которая работает очень хорошо, по моему собственному опыту — это СМИ.

Клиенты часто рекламируются в СМИ, тратят свои деньги и ресурсы, чтобы о них что-то написали. Иногда о них просто пишут, не на заказ. Техника продаж ПТС в таких случаях работает очень эффективно. Если Вы берете положительную информацию о клиенте и озвучиваете это в начале телефонного звонка, прервать разговор после этого клиент вряд ли сможет. Как минимум, у Вас установится с ним контакт, и Вы сможете донести суть Вашего предложения.

Например, Вы можете сказать: «Иван Иванович, я звоню Вам потому, что я прочитал статью в газете, и увидел в статье интересный факт… Вы сказали… Было написано… И я хотел бы с Вами этот вопрос обсудить». Такой подход показывает клиенту, что у Вас есть связь с ним, точка соприкосновения. Есть статья о нём, Вы эту статью читали, и Вам есть что обсудить, есть что предложить, с учётом ситуации клиента.

Техника продаж ПТС. Итоги

Уважаемые друзья. Я понимаю, что холодные звонки — это далеко не самый простой способ продажи. В своё время я писал ВКонтакте:

Вот парадокс: холодные звонки - одна из самых сложных технологий продаж, а звонить заставляют новичков

Поэтому я искренне рассчитываю, что техника продаж ПТС поможет Вам повысить эффективность. Возможно, кому-то помогут побороть страх, неловкость во время холодного звонка. Подробнее про страх звонков Вы можете посмотреть видео Страх холодного звонка на канале ПораРасти. Я сам в своё время ужасно боялся делать холодные звонки и никогда бы не подумал, что через несколько лет я буду этому обучать и буду выигрывать корпоративные конкурсы по продажам — потому что я умею привлекать клиентов по холодным звонкам. Также рекомендую посмотреть бесплатный курс Быстрый старт новичкам в продажах. Этот курс поможет быстро добиться результатов в продажах; с чего начать, как организовать свою работу и привлекать много клиентов.

техника продаж ПТС, быстрый старт в продажах
Подписывайтесь на мой канал Youtube — там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтактеFacebookInstagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Присоединяйтесь к обсуждению видео на Youtube (более 40 000 подписчиков)

техника продаж ПТС

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВКFB)