29 Сен Приемы кросс-продажи НПФ: от простых до экзотических «с помощью ножниц»
Коллеги, я получаю много вопросов, как эффективнее продавать НПФ в банке. Актуальность продаж НПФ высока как никогда, планы по этому направлению выставлены практически во всех офисах банков, причем большинство банков уже сотрудничают не с одним НПФ, а несколькими (что для нас, кстати, хорошо). Рассмотрим в этой статье основные мотивирующие аргументы и приемы увеличения кросс-продаж НПФ: от простых до экзотических «с помощью ножниц» 🙂
На сегодняшний день ситуация такова: каждый второй житель нашей страны, имеющий накопительную часть пенсии, является «молчуном«. Это значит, что он еще не сделал выбор, как распорядиться своей накопительной частью пенсии, и эта часть по-прежнему находится в ВЭБе (государственной управляющей компании). Более того, как показывает практика, большинство таких людей просто не в курсе, что у них есть накопительная часть пенсии, которой обязательно нужно управлять, и, конечно же, они не в курсе, где находится эта часть пенсии.
Но самое ужасное не это.
Совсем недавно на новостных лентах появились подобные сообщения:
Правительство РФ решило с 1 января 2014 года сократить до нуля отчисления в накопительную часть пенсии для так называемых «молчунов», то есть для тех, кто не воспользуется до конца текущего года правом перевода своих пенсионных накоплений в частные фонды или управляющие компании
РИА Новости
Что это значит? Я не буду вдаваться в подробности пенсионной реформы. В интернете много информации на эту тему.
Скажу суть: у «молчунов» с 2014 года отчисления в накопительную часть будут не 6% (как сейчас), а 0%. Эти шесть 6% пойдут на выплату пенсий действующим пенсионерам. Еще более простым языком — молчуны потеряют свою накопительную часть, если не предпримут никаких действий до конца года.
«С сожалением отношусь к этой позиции… Мне кажется, это неадекватно», — заявил Кудрин РИА Новости в кулуарах международного дискуссионного клуба «Валдай».
РИА Новости
Коллеги, я не просто так остановился на тех изменениях, которые коснутся каждого жителя нашей страны, имеющего накопительную часть пенсии.
Это особенность очень важна.
В этом и заключается специфика продаж НПФ. На первое место выходит не презентация самого НПФ, а презентация необходимости что-то менять и управлять своей накопительной частью пенсии самостоятельно. Презентация того, что если не предпринять никаких мер — люди просто потеряют свою накопительную часть. Единственную часть, которая передается правопреемникам.
Итак, давайте вернемся к продажам НПФ в банке.
Продажи НПФ возможны по двум направлениям:
1. продажа в офисе банка при обслуживании клиента
2. продажа на презентациях на территории компаний-партнеров, при вашем публичном выступлении.
В этой статье основное внимание уделю 1 направлению, хотя все приемы в принципе подходят и для публичного выступления.
С той лишь разницей, что при публичном выступлении лучше использовать наиболее яркие и выразительные приемы подачи информации. К слову, прием с ножницами — работает изумительно, запоминается и мотивирует клиентов на оформление договора НПФ (об этом приеме — чуть ниже).
Итак, когда клиент пришел к вам в офис, у вас есть все шансы сделать успешную продажу НПФ. И это несмотря на то, что, скорее всего, клиент пришел не для оформления НПФ — он пришел оформить кредит, получить пластиковую карту, открыть вклад или текущий счет и т.д.
Я советую придерживаться техники «Содай момент», которую мы разбирали в прошлой статье.
Вот, что Вам нужно сделать:
1) В нужный момент, когда идея основного продукта уже продана клиенту, плавно перейдите к продаже НПФ.
2) Задайте переходящий вопрос —
Иван Иваныч, что вы уже слышали о пенсионной реформе?
Иван Иваныч, пенсию увеличиваете?
Иван Иваныч, Вы позаботились о накопительной части вашей пенсии?
На этом этапе у клиента могут возникнуть мысли: «нет.. не знаю… не слышал… не позаботился… что такое пенсионная реформа… что такое накопительная часть пенсии… как я должен был позаботиться и так далее…»
3) Не спешите переходить к презентации негосударственного пенсионного страхования, а продолжайте задавать вовлекающие вопросы.
Иван Иваныч, Вы в курсе что у вас, как и всех людей моложе 1967 года рождения, есть накопительная часть пенсии?
Иван Иваныч, Вы знаете что каждый месяц ваш работодатель перечисляет в пенсионный фонд в накопительную часть 6% от вашей зарплаты?
Иван Иваныч, знаете в чем особенность накопительной части пенсии? Знаете, что она не сгорает, как все другие части, а передается наследникам. То есть это ваши накопления, и важно заниматься их грамотным управлением, тем более государство нам предоставило такое право с 2002 года.
Иван Иваныч, Вы уже слышали о изменениях которые ждут всех нас с 2014 года?
и так далее.
Задача всех этих вопросов — в простой форме диалога донести до клиента необходимость перехода в любой НПФ, чтобы сохранить свою накопительную часть пенсии. Я хочу подчеркнуть — необходимость перехода в ЛЮБОЙ НПФ. Не стоит на этом этапе лоббировать интересы НПФ, с которым сотрудничает Ваш банк. Даже если этот НПФ самый стабильный и надежный.
4) На этом этапе можете немного раскрыть карты и обрадовать клиента
Иван Иваныч, все клиенты нашего банка могут абсолютно бесплатно заключить договор с НПФ всего за 5 минут. Наш банк сотрудничает с несколькими НПФ: Вы можете выбрать абсолютно любой. При этом Иван Иваныч, раз в год Вы можете поменять фонд, если Вам что-то вдруг не понравится. У Вас с собой СНИЛС?
5) Для усиления Вашего предложения используйте мотивирующие аргументы. Такими аргументами могут быть:
1) БЕСПЛАТНОСТЬ — перевод в НПФ абсолютно бесплатный, в подарок, как для действующего клиента (отрывшего вклад, оформившего кредит и т.д.)
2) БУДЕТ ВРЕМЯ ПОДУМАТЬ — подать предварительную заявку на перевод Вы можете прямо сейчас, мы составим и подпишем договор и отправим его на согласование в фонд. Он будет согласовываться в течение от 5 дней до 2 недель. В это время Вы сможете еще раз всё взвесить и принять окончательное решение. После этого вам позвонят из НПФ и спросят ваше окончательное решение. Если Вы вдруг передумаете — просто откажетесь по телефону и всё. Этот прием отлично работает в ситуациях, когда клиент говорит «Я подумаю».
3) СТАТИСТИКА — Иван Иваныч, по моему опыту, перевод в НПФ оформляет каждый клиент: либо сейчас, либо в момент выдачи кредита. Давайте сразу оформим…
4) ПОВЫШЕННАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ — повышается лояльность банка, т.к. вы уже будете клиентом нашего партнера-НПФ. Используйте аккуратно, т.к. именно в Вашем банке оформление НПФ может не влиять на лояльность клиента никак. Этот прием работает очень здорово, когда клиент хочет получить желанный продукт (кредит, карту на льготных условиях) любой ценой, и Вы говорите, что при оформлении НПФ вероятность получения этого желанного продукта увеличивается.
5) ТЕХНИКА ЕЧПОТ — (Если Что Потом Откажетесь) — Иван Иваныч, Вы ничего не теряете — оформляйте сейчас, потом если что переведетесь в другой фонд или обратно.
6) ТЕХНИКА ТРЕВОЖНОСТИ — изменения накопительной части с 6% до 0%. Если ничего не поменяете сейчас, останетесь вообще без накопительной части.
7) КОНКРЕТНЫЙ РАСЧЕТ. Иван Иваныч, к примеру при зарплате в 20 т.р. в месяц, у Вас сейчас приблизительно 1200 рублей в месяц (6%) накапливается на Вашем индивидуальном счете, поступает в накопительную часть. С 1 января 2014 года — вместо 1200 рублей в месяц станет 0 рублей, а эти 1200 пойдут на выплату действующим пенсионерам. Перевод в НПФ — отличная возможность сохранить Ваши отчисления в размере 6% в будущем.
8) ОБЯЗАН ПРОИНФОРМИРОВАТЬ — можете прямо так и сказать клиенту «Иван Иваныч, я обязан проинформировать Вас об изменениях пенсионной реформы». Фраза ОБЯЗАН проинформировать очень сильно звучит и воспринимается клиентом не как продажа, а как важная информация, к которой нужно прислушаться.
9) ПРИЕМ НОЖНИЦЫ — и напоследок хочу поделиться с Вами приемом, который я называю ножницы. Безусловно этот прием не для оперзала, он больше подойдет для Ваших презентаций. Если, конечно, Вы хотите чтобы они были действительно яркими и запоминающимися.
Для усиления всех аргументов, разобранных сегодня, покажите аудитории, что случится с их накопительной частью.
Возьмите какой-нибудь буклет, напишите на нем 6%. Покажите его аудитории.
— Посмотрите, пожалуйста, на этот буклет. Это и есть Ваша накопительная часть сегодня. 6% от Вашей заработной платы. А сейчас посмотрите, что будет с Вашей накопительной частью через несколько месяцев, с 1 января 2014.
Возьмите ножницы и разрежьте ее на несколько частей.
— Вся Ваша накопительная часть ликвидируется и пойдет на выплаты действующим пенсионерам.
Дальше импровизируйте и показывайте аудитории способ, как можно сохранить накопительную часть в «неразрезанном виде».
Этот прием отлично работал, когда накопительную часть собирались уменьшить с 6 до 2% (мы оставляли в руках треть буклета), так и работает сейчас. Внимание аудитории Вам гарантировано. Но самое главное, люди воспринимают информацию лучше и охотнее соглашаются переводиться в НПФ. Поэтому не стесняйтесь использовать этот прием. Рекомендую.
Продавайте красиво и легко!
Хорошего настроения Вам!
До связи в следующих статьях.
Нет комментариев