Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи

Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи

Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу ответить на вопрос, который присылают мне очень часто: Как преодолеть секретарский барьер? То есть, как выйти на лицо, принимающее решение, или, как говорят менеджеры по продажам — ЛПР — в обход секретаря?

Кстати говоря, сделать это становится гораздо легче, если вы знаете фамилию и имя ЛПР. Как их получить, Вы можете узнать из статьи 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании.

Я расскажу Вам главный секрет общения со секретарем и поделюсь несколькими методиками. Гораздо большее количество техник мы разбираем на тренингах, после которых сотрудники составляют для себя индивидуальный скрипт обхода секретаря. Вы можете прочитать в моём блоге о том, как я проводил такие тренинги, и что они дали участникам.

Когда я был на острове Сардиния в Средиземном море, меня восхитила местная природа, и особенно скалы — недаром Сардинию многие называют Меккой скалолазания. И порой, когда видишь те нагромождения камней, скал, кажется невозможным дальше пройти — всё, тупик. Но на самом деле, вокруг каждого камня есть какие-то лазейки, тропы, которые можно использовать для того, чтобы пройти дальше и насладиться ещё более красивым видом.

Также и в компаниях с секретарями. Есть секретари, которые лишь кажутся такими мощными камнями, которые невозможно обойти. Но всегда можно залезть немножко повыше, обойти этот камень, и, соответственно, выйти на лицо, принимающее решения.

В этой статье я расскажу о четырёх таких техниках, которые помогут Вам совершить обход секретаря и эффективно выйти на ЛПР.

Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем

Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?

Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:

  • Если она понимает, что звонок важный
  • Если она понимает, что звонок от знакомого

При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.

Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.

Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.

Техника 1. «Передайте, что…»

Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру:  «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

Ни в коем случае не говорите про коммерческое предложение, взаимовыгодное сотрудничество и другие СПАМ-фразы.

Просто: «Передайте, что…» — и Ваши имя и фамилию.

Обход секретаря этим простейшим методом очень часто срабатывает. Потому что для секретаря это звучит как вежливое корректное мини-поручение. У неё складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем.

Техника 2. Двусмысленность

Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения». Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

  • По поводу обновления каталога продукции
  • По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

Техника 3. Пришёл запрос

Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.

Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».

А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»

Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.

Вы можете говорить, что:

  • Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
  • Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?

Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.

Техника 4. В обход секретаря

И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией. Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем). Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста. Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю». Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

Итоги

Есть и другие способы обхода секретарей, мы разобрали сейчас лишь 4. На корпоративных тренингах с сотрудниками, мы отрабатываем десятки способов, и таким образом, составляем подборку конкретных способов, работающих именно в Вашей компании, с учётом специфики Вашего бизнеса и квалификации сотрудников.

Также вы можете использовать Конструктор скриптов телефонных продаж, с помощью которого Вы самостоятельно сможете подобрать свой личный скрипт обхода секретаря.

Я надеюсь, что эти методы позволят Вам обходить секретарей, которые изначально выглядели как неприступные камни на пути к ЛПР, и теперь Вы, используя эти техники обхода секретаря, как тропы, выйдете на нужную Вам высоту.

Если эта статья была Вам полезна — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти на Youtube, оставляйте комментарии, пишите мне ВКонтакте, в Facebook, в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня и позволяет выпускать новые статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВКFB)