Эффект ИКЕА в продажах и переговорах

Эффект ИКЕА в продажах и переговорах

Эффект ИКЕА в продажах и переговорах

Что такое — «Эффект ИКЕА»?

Вы не задумывались, почему многие люди так любят мебель ИКЕА (знаменитой шведской компании, мебель которой покупатели обычно собирают сами) и буквально прирастают к этому бренду на долгие годы?

Качество ИКЕА не самое высокое, скажем мягко.
Но отчего такой восторг у многих вызывает обставленная мебелью ИКЕА квартира?

Эффект ИКЕА в продажах и переговорах

Посмотрите фрагмент из курса «Суперпродавец», в котором я рассказываю об эффекте ИКЕА в продажах

Продолжительность: 01 мин 43 сек

Этот феномен исследовали преподаватели Гарвардской школы Майкл Нортон и его команда и ввели специальный термин — Эффект ИКЕА.

Они объяснили причину, по которой люди так любят продукцию IKEA следующим образом: «Вы вкладываете так много времени в сборку полок, что это действительно становится важно».

Так устроены люди (и это подтвердили исследования), что чем больше человек вкладывает сил и души в дело, тем больше радуется результату.

Собственные творения всегда оцениваются дороже, будь то собранная самостоятельно мебель или созданный своими руками сайт.

И наоборот. Если человек не вовлекается процесс создания чего-либо, не участвует в нем никаким образом, то и ценность результата для него будет значительно ниже.

Давайте посмотрим на результаты экспериментов, которые подтверждают «Эффект ИКЕА».

Первый эксперимент

Двум группам людей выдали ящики из IKEA. Одной группе дали ящики в собранном виде, а другой — в разобранном, после чего попросили собрать их. Далее был организован аукцион, во время которого люди из второй группы были готовы заплатить гораздо больше за ящики, чем те, кому они достались в готовом виде.

Подробнее здесь…

Второй эксперимент

Мы просили испытуемых сложить из бумаги фигурки-оригами и сказать, по какой цене они купили бы эти поделки — свои и чужие. Каждый раз результат был неизменным: все готовы были заплатить больше за собственные фигурки. Более того, от своих фигурок люди были в таком восторге, что назначали им ту же цену, что и работам профессионалов.

Подробнее здесь… 

Парадокс?! Но это так. Люди готовы платить больше за то, над чем они трудились, а не за то, что представлено в готовом виде.

Эффект Икеа

Важный нюанс

Эффект ИКЕА срабатывает, если труд клиента увенчался реальными результатами. То есть если клиент успешно справился с Вашей инструкцией «Сделай сам».

Другими словами, задача должна быть непростой (чтобы клиент гордился результатами труда) и в то же время должна быть по силам клиенту (иначе он не достигнет результата).

Личный пример из своего проекта ПораРасти

У меня есть курс Конструктор скриптов продаж, который позволяет создать скрипт продаж самостоятельно за небольшие деньги, не переплачивая консультантам и маркетинговым агентствам. Клиент покупает этот курс и, изучая урок за уроком, создает свой вариант скрипта.

Созданный самостоятельно скрипт клиент ценит больше заказанного в агентстве, меняется отношение к этому скрипту, повышается конверсия и вовлеченность руководителя или менеджера в процесс. Отзывы клиентов это подтверждают.

Выводы

В процессе продажи не пытайтесь все сделать за клиента, вовлекайте его в этот процесс. Сделайте так, чтобы клиент брал на себя какие-то простейшие обязательства и выполнял их.

Например, «я вышлю предложение и потом перезвоню (клиент не задействован в процессе продажи, он просто ждет)».

Эффективнее так: «я вышлю предложение на емейл, Когда Вы получите его, вышлите мне, пожалуйста, ответное письмо с комментарием, что мое письмо получили, чтобы я не высылал другим способом. Хорошо?» (клиент берет на себя обязательство отправить Вам ответное письмо).

Продажи – это отношения продавца и клиента.
Хотите долгосрочных отношений с клиентами? Сделайте так, чтобы клиент больше вовлекался в строительство этих отношений (в том числе с помощью метода ИКЕА), и он будет ценить их гораздо выше.

О других приемах увеличения продаж я рассказываю в новом курсе Суперпродавец, который поможет Вам прокачать навыки личных продаж всего за несколько часов. Посмотрите, какие инструменты я упаковал в курс для Вас и начните увеличивать продажи в вашем бизнесе уже сейчас!

Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.