08 Янв Способы борьбы с возражениями клиентов в банке…
Самый эффективный путь – это не «борьба» с возражениями, а «работа с возражениями», «присоединение к возражениям». Суть работы с возражениями заключается в том, чтобы избежать спора и навязывания своего мнения клиенту.
Единственный способ победить в споре — не ввязываться в него. (с) Дейл Карнеги
Один из приемов эффективной работы с возражениями — сделать всего 5 простых шагов:
1. Выслушать клиента;
2. Уточнить, в чем суть* (при необходимости – например, если возражение общее и размытое, а не конкретное);
3. Присоединиться (признать и поддержать точку зрения клиента) (признать не то, что клиент прав, а то что он затронул важный вопрос);
4. Аргументировать (привести факты и аргументы в свою пользу);
5. Использовать позитивное заключение (например, «Согласитесь, это удобно / выгодно / интересно?»)
Нет комментариев