Секрет успешных продаж — Ваша экспертность

29 Окт Секрет успешных продаж — Ваша экспертность

Эту статью хочу начать с фразы из известной, наверное, каждому менеджеру по продажам книги бизнес-тренера и писателя Радмило Лукича «10 секретов продаж»:

Секрет №1. Вы должны продать только одну вещь: свой статус

Первое и самое главное из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу но. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.

Недавно я поймал себя на мысли, что на сайте я регулярно публикую материалы в большей степени о том, как продавать банковские продукты и услуги красиво, как убедить клиента купить именно у Вас, а не у банка-конкурента, как расположить клиента и мотивировать на постоянное сотрудничество.

Все эти техники продаж безусловно важны. Их применение в работе позволит Вам проще заключать с клиентами сделки и выполнять планы продаж.

Но ведь кроме техник продаж, есть еще одна важнейшая составляющая успеха.
Это Ваша экспертность. Та самая экспертность, которую гуру продаж, такие как Радмило Лукич, ставят на первое место в своих книгах.

С тем, что экспертность крайне важна для успешных продаж, сложно не согласиться.

Ведь если клиент увидит в Вас специалиста, который разбирается во всех тонкостях и нюансах продукта, он будет Вам доверять, он будет прислушиваться к Вашему мнению и Вашим рекомендациям.
Таким образом, Вы выходите на совершенно другой уровень продаж и общения с клиентом.

Согласны? Тогда читайте дальше 🙂

А что на практике?

Далеко не все сотрудники банков сами могут ответить даже на банальные вопросы, касающиеся банковских продуктов и услуг.

Например, чем отличается Visa от Mastercard?

Уверен, что многие банковские специалисты ответят «это как пепси кола и кока кола» или «почти ничем не отличаются». Но эти ответы скорее больше запутывают, нежели помогают разобраться в особенностях каждой платежной системы.

И как в такой ситуации сотрудник банка может советовать клиенту, когда лучше и выгоднее клиенту оформить карту VISA, а когда MasterCard?

Чтобы быть экспертом, необходимо в первую очередь самому ориентироваться во всех нюансах и специфике продуктов, а во вторую очередь — уметь донести до клиента ключевые  моменты, с учетом его потребностей и ситуации.

В следующих статьях я обязательно буду комментировать разные ситуации, касающиеся именно банковского обслуживания, я буду разбирать вопросы, которые интересны не только банковским специалистам, но и практически каждому человеку. Ведь у всех есть банковские карты, кто-то пользуется кредитами, кто-то вкладами. Многие задаются вопросом, как не ошибиться при выборе банковской карты, и так далее.

Банковским сотрудникам такие статьи помогут:

— повышать экспертность и при общении с клиентом позиционировать себя консультантами, помощниками для принятия правильного решения;
— развиваться профессионально;
— более творческие сотрудники смогут эту информацию даже использовать для повышения лояльности действующих клиентов (если вы поняли о чем я — значит вы относитесь к такой категории :))

Всей остальной аудитории сайта (а это не банковские специалисты), такая информация поможет быстрее сориентироваться и разобраться во всех хитросплетениях банковских услуг.

P.s. На своем сайте я не собираюсь рекламировать услуги каких-либо банков, я хочу создать материал, который будет реально полезен всем: и банковским специалистам, и их клиентам.

Вот темы статей, которые будут опубликованы в ближайшее время на сайте:

1. На что обратить внимание при оформлении потребительского кредита (3 правила).
2. В каком банке открыть вклад (главные критерии отбора в настоящее время).
3. Подводные камни при оформлении кредитной карты
4. Три способа выгодно использовать кредитную карту
5. Краткий обзор возможностей ДБО. Чем удобен и полезен интернет-банк?
6. Visa или MasterCard: в чем все-таки отличия?

Если у вас есть предложения по темам — обязательно напишите мне, буду благодарен.