Продажи VIP-клиентам: как мотивировать на сотрудничество?

продажи VIP клиентам мотивация

Продажи VIP-клиентам: как мотивировать на сотрудничество?

Это продолжение статьи про работу с VIP-клиентами (первая статья – Привлечение vip-клиентов: способы формирования клиентской базы). Оригинал материала мне прислал мой коллега, подписчик рассылки, ставший уже хорошим знакомым – Михаил Горбатиков. С позволения Михаила публикую материал на сайте.

Продажи VIP-клиентам: способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество

Наиболее общими принципами, по которым клиент принимает решение на сотрудничество с поставщиком услуг, являются следующие:

  1. Наличие острой необходимости в данной услуге для производственной деятельности компании или лично для себя.
  2. Престижность покупки именно данной услуги. В этом случае сама услуга обладает достаточно высокой самоценностью, но не является остро необходимым.
  3. Престижность покупки услуги именно у данного банка (серьезный бренд).
  4. Повышение эффективности работы предприятия после предоставления услуги.
  5. Снижение издержек производства после предоставления услуги.
  6. Выход на новые рынки после предоставления услуги.
  7. Стоимость услуги (последнее может быть не решающим фактором).

В общем виде мотивация потребителя, в том числе услуги, определяется как составляющая того гипотетического психологического процесса, который вызывает переживание потребностей и влечений, а также поведение, направленное на достижение цели, способствующей их удовлетворению.

Здесь мы не будем анализировать существующие теории мотивации. Это – очень обширный вопрос, который, к тому же находится за рамками нашей работы.
Мотивация к приобретению товара или услуги формируется потребностью, а также внутренним и внешним стимулом. При этом потребность должна достичь требуемого уровня интенсивности.

В наиболее известной иерархии потребностей А.Г. Маслоу присутствуют как одни из наиболее высших престижные потребности. Это – потребности в уважении со стороны «значимых других», статусе, престиже, признании и высокой оценке. Очевидно, что у богатого человека более низшие потребности (по Маслоу), такие, как физиологические, сексуальные, экзистенциальные, социальные – уже решены. Посему именно престижные мотивы будут играть значимую роль в его решении о приобретении тех или иных услуг. Они являются наиболее важными, и именно на удовлетворение связанных с ними потребностей и должна быть направлена работа банка.

В следующей статье читайте о том, как перехватить VIP клиент у конкурентов.

С уважением,

Олег Шевелев