Как работать с возражением «Дорого!»? Что делать, когда клиент не доволен процентной ставкой по кредиту?!

Как работать с возражением «Дорого!»? Что делать, когда клиент не доволен процентной ставкой по кредиту?!

Ох уж эти клиенты… Они все время возражают..

Долго, дорого, в других банках лучше, ничего не нужно…. ДЕСЯТКИ, если не сотни возражений В ДЕНЬ!

Уверен, что Вы с легкостью назовете самые распространенные возражения!?

В этой статье я расскажу, как их преодолеть, и поделюсь готовой памяткой, которую Вы сможете использовать в работе!

Начну с возражений объективных и рациональных (например, касающихся цены).

Согласитесь, очень часто клиенты абсолютно обоснованно заявляют: «У Вас высокая ставка по кредиту», «Низкий процент по депозиту», «Большие комиссии», «Дорогое обслуживание счета» и т.д.  Что лучше ответить в ситуации, когда продукты Вашего банка реально дороже продуктов конкурента, а качество и сервис на одном уровне?!

Здесь все приемы строятся вокруг одной центральной идеи – клиенту нужно показать, что цена продукта меньше выгоды, которую этот продукт принесет клиенту.

Что можно сделать?

1) Раздробите цену. Распределите цену на единицу времени и переведите проценты в конкретные денежные суммы.

Пример:

Рассмотрим распространенную ситуацию, когда клиенту согласовали кредит с высокой ставкой, и клиент справедливо говорит, что это дорого!

Выход из ситуации №1. «Что такое 20% для миллионного кредита на 5 лет?  Это всего 320 рублей в день за пользование кредитом, или же около 2000 рублей в неделю! Согласитесь, что это вполне адекватные цифры?! Тем более эффект от вложения привлеченных средств, по нашим предварительным оценкам, даст Вам …….. Согласитесь, это выгодно?

Выход из ситуации №2. Говорите не о процентной ставке, а о реальной переплате. Для усиления эффекта можете сравнить получившийся процент переплаты с уровнем инфляции.

Например. «Лев Иосифович, процентная ставка – величина относительная. Давайте посмотрим на реальную переплату в рублях и Ваш ежемесячный платеж! Если мы посчитаем, то увидим, что реальная переплата по Вашему кредиту 11% в год. А официальная инфляция у нас в стране, как Вы наверное слышали, около 8% (а не официальная гораздо больше).  Получается, что Вы будете пользоваться деньгами банка практически даром. Согласитесь, это выгодно?!

2) Окунитесь в будущее.

Обсуждайте будущее в настоящем – помогите клиенту представить конечный результат от пользования Вашим продуктом, «нарисуйте» ему завтрашний день, когда его компания развивается, доходы увеличиваются, престиж повышается!

Пример: «Ведь  дополнительная прибыль позволит Вам вложить  средства, например, в …  и Ваша компания получит новый импульс в развитии региональной сети. Это же привлекательно, согласитесь

И еще один эффективный прием, который 100% работает, когда клиент говорит «дорого!».

3)  «НеБольшая разница». Обсуждайте не высокую цену, а разницу между высокой  ценой и той, которая представляется клиенту низкой.

Пример:

— 20% – это дорого.

— а сколько не дорого?

— 16%!

— значит, мы с Вами говорим о

4%, да?

— да!

Далее  просто превратите эти 4% в абсолютные денежные эквиваленты (в рубли, доллары, евро) и распределите на  время действия продукта.

В следующей статье приведу конкретные примеры преодоления эмоциональных возражений, претензий и недовольства клиентов!

Если Вам понравилась эта статья, поддержите «лайком»! 🙂

И напоследок – самое интересное!

ПАМЯТКА «КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В БАНКЕ, КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ ДОРОГО!?»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО МОЖЕТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС. НАЖМИТЕ  «LIKE» И СРАЗУ ПОСЛЕ ЭТОГО ПОЯВИТСЯ ССЫЛКА ДЛЯ СКАЧИВАНИЯ!

[pwal id=»25080397″ description=»Скачайте памятку БЕСПЛАТНО»!»]www.порарасти.рф/wp-content/uploads/2012/12/vozrazhenie-dorogo.pdf[/pwal]

БЕСПЛАТНО!

ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА

ПО МЕТОДИКЕ ОЛЕГА ШЕВЕЛЕВА

Скачали более 20000 раз