04 Ноя Как правильно подготовиться к холодному звонку?
Привет, коллеги!
Олег Шевелев на связи. Сегодня продолжаем развивать тему прямого привлечения клиентов в банк.
Я расскажу, как лучше подготовиться к «холодному звонку», чтобы максимально зацепить интерес клиента в первые «секунды общения» и в результате назначить встречу!
Секрет успешных холодных звонков
Один из секретов результативных холодных звонков – отличная предварительная подготовка!
Согласитесь, если Вы знаете, кому и зачем Вы звоните, если Вы знаете, о чем говорить с клиентом и с чего начать разговор, Вы получаете дополнительную уверенность. А это очень важно при холодном звонке!
Итак, перед началом обзвона клиентов обязательно сделайте 4 вещи:
1. Составьте и изучите ясное, лаконичное и исчерпывающее описание банковского предложения, которое Вы смогли бы использовать при телефонном звонке.
Обязательно используйте ключевые для клиента слова: «выгода», «уменьшение расходов», «конкретный расчет» и т.д.
Чем больше конкретности в банковском предложении, тем больше вероятность договориться с клиентом о встрече.
Не забывайте, что в хорошую компанию звонят десятки «продажников» разных банков ЕЖЕДНЕВНО! Вы должны выделяться на их фоне! Вы должны забыть о стандартных фразах «я звоню насчет коммерческого предложения!» или «я хочу предложить Вам наши услуги».
К примеру, если Вы скажете руководителю, что цель Вашего взонка «обсудить с ним варианты снижения ежемесячных расходов на банковское обслуживание», Вы гарантированно вызовите у клиента желание обсудить все более конкретно.
2. Продумайте весь разговор с клиентом заранее – составьте сценарий разговора. Он должен быть гибким и учитывать различные возражения клиентов.
Кстати, для этого идеально подойдет таблица с ГОТОВЫМИ ответами на любые возражения клиента, которую многие из Вас уже получили в виде бонуса абсолютно бесплатно после просмотра видеокурса «45 готовых ответов на любые возражения клиентов в банковских продажах».
Старайтесь прогнозировать поведение клиента в самых важных точках разговора (скажет ДА или НЕТ, согласится или будет спорить) и с учетом этого готовьте сценарий.
Конечно, невозможно запланировать всё. Но если Вы начнете разговор конкретно и уверенно, Вы уже на 80% достигнете результата!
3. Заранее подготовьте одну-две «мини-истории успеха».
Это работает потрясающе! Клиент с удовольствием выслушает рассказ о наиболее удачном проекте, который принес конкретные результаты другим компаниям (особенно если речь идет о его конкурентах или контрагентах). Краткое упоминание об этом 100% зацепит интерес клиента!
4. И последнее – всегда помните, что цель Вашего холодного звонка – это не продажа, а назначение встречи.
Я обычно ставлю несколько целей при обзвоне клиентов.
Например: цель максимум – назначить встречу с ЛПР, цель минимум – собрать максимум информации о компании, ее потребностях, о лицах, дейтсвительно принимающих решения, о том, в каком банке обслуживается компания и т.д. Промежуточная цель – переговорить с ЛПР, направить ему коммерческое предложение и обязательно обговорить дату следующего контакта.
Резюме
Теперь Вы знаете, как правильно подготовиться к холодному звонку, как настроиться на разговор с клиентом, чтобы Ваш голос звучал увереннее, и Вы могли зацепить интерес клиента с первых секунд общения!
В следующей статье я хочу поделиться готовыми приемами, которые нужно использовать при холодных звонках!
Кстати, Вам может пригодиться…
Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!
Нет комментариев