Как позвонить «существующим» клиентам банка и не совершить САМОЙ распространенной ошибки?!

Как позвонить «существующим» клиентам банка и не совершить САМОЙ распространенной ошибки?!

Доброго времени суток, друзья!

Вам знакома ситуация, когда нужно обзвонить всех Ваших существующих клиентов и предложить новый продукт Банка? Причем сделать такой обзвон нужно быстро и максимально результативно!

Знаете, какую ошибку делают большинство менеджеров при телефонных переговорах со «старыми» клиентами?

В этой статье я расскажу о некоторых важных особенностях звонков Вашим «старым» клиентам!

Представьте, что Вам поставили задачу в кратчайшие сроки обзвонить действующих клиентов банка и предложить им новую или дополнительную услугу!

Честно говоря, это довольна простая задача, особенно если придерживаться некоторых эффективных приемов и не совершать распространенных ошибок!

Согласитесь, гораздо приятнее звонить лояльным клиентам банка, нежели обзванивать «холодную» базу…

Схема звонка действующему клиенту

Итак, схема звонка «старому» клиенту банка довольна простая, но имеет некоторые особенности.

Лично я всегда придерживался подобной схемы, т.к. она проста и очень эффективна!

1. Поздоровайтесь и обязательно дождитесь ответной реакции от клиента. Не переходите к пункту 2, пока клиент не поздоровается в ответ! 🙂 (например, «доброе утро / день / вечер / здравствуйте!»)

2.  Сразу уточните, с тем ли человеком, кому Вы звоните, Вы сейчас разговариваете (например, «Иван Валентинович?!»)

3. Представьтесь (имя / банк / должность (по ситуации)). Будьте лаконичны и не употребляйте фразу «Вас беспокоит ………». Не буду погружаться в психологический анализ этой формулировки, но она реально влияет на клиента где-то на подсознательном уровне. Скажите, например, «это Олег Шевелев, менеджер отдела клиентского обслуживания Банк ДеньгиВдолг».

4. Спросите, есть ли у собеседника время для разговора (как правило, в 90% случаев, когда клиенту звонят из банка, где он уже обслуживается – он отвечает «ДА») (например, «Вам удобно сейчас говорить?», «У Вас есть пару минут?» и т.п.)

5. Сразу сообщите о цели звонка. Коротко, ёмко и привлекательно! (например, «Я звоню Вам, чтобы рассказать, как можно увеличить процентную ставку по Вашему депозиту!» или «Иван Валентинович! Звоню, чтобы договориться с Вами о встрече!»)

6. Уточните заинтересованность клиента обсудить данное предложение подробнее. (например, «Вам это интересно?»)

7. Назначьте встречу (цель максимум) или запланируйте следующий контакт (промежуточная цель). Если клиент говорит, что ему неинтересно – не спешите прощаться с ним. Обязательно отработайте его возражения! Ответы на большинство возражений клиентов при продаже банковских продуктов я систематизировал в БЕСПЛАТНОМ видеокурсе «45 готовых ответов на любые возражения клиентов». Вы можете скачать его бесплатно, если еще не сделали этого 🙂

8. Это необязательный пункт. Именно этот пункт является особенностью звонков существующим клиентам банка. Можете поинтересоваться у собеседника, имеет ли он еще пару минут для разговора, можете спросить у него (если Вы обсуждали эту тему раньше, например, во время последней встречи) о его делах, бизнесе и т.д.

Самая распространенная ошибка при телефонных переговорах с существующими клиентами

вместо того, чтобы сразу сообщить о причине звонка, сотрудник Банка начинает разговор издалека, интересуется, как обстоят дела в компании клиента, есть ли какие-либо новости и т.д. Уверен, что Вы сами сталкивались с чем-то подобным!

Говорите по существу! Представьте, в каком эмоциональном напряжении находится клиент: он прекрасно понимает, что звоните Вы ему не просто так, что Вам наверняка что-то надо! Кроме этого, далеко не у всех клиентов есть достаточно времени на «разговоры о жизни» с сотрудниками банка. Порой сами клиенты начинают торопить менеджера и уточнять цель звонка! А это недопустимо!

Поэтому лучше сразу сообщить клиенту, зачем Вы ему звоните! Вам гарантирована дополнительная симпатия и в Ваш адрес, и в адрес Вашего предложения! 🙂

Итак, основное правило телефонных переговоров: общаясь с клиентом по телефону, начинайте беседу с деловой части, а светские разговоры оставляйте на финал беседы, либо вообще переносите их на время личной встречи. Это более уместно!

Пользуйтесь предложенной схемой звонка и не совершайте распространенных ошибок! Хорошего дня и солнечного настроения Вам!

С Вами был Олег Шевелев, сайт Порарасти.РФ!

До скорых встреч в следующих статьях!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

CHECKLIST300

БЕСПЛАТНО!

ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА

ПО МЕТОДИКЕ ОЛЕГА ШЕВЕЛЕВА

Скачали более 20000 раз