Этап 3. Как презентовать банковские продукты «точно в цель»?

Этап 3. Как презентовать банковские продукты «точно в цель»?

Коллеги, приветствую!
Эта статья посвящена одному из самых главных этапов продажи — презентации банковских продуктов.
Каждый менеджер, безусловно, хочет увеличивать свои продажи, продавать больше, выполнять планы и получать заслуженные бонусы и дополнительное вознаграждение. Именно поэтому значение этапа презентации очень велико. От того, насколько ярко, эффектно и эффективно Вы способны презентовать банковские продукты и услуги — зависит Ваша личная продуктивность.
В этой статье рассмотрим основные моменты, позволяющие Вашу презентацию сделать более убедительной и результативной.

На тему проведения ярких и запоминающихся презентаций я уже опубликовал несколько статей. Если вы еще не ознакомились с ними — прочтите обязательно, т.к. в этих статьях я раскрываю основные принципы эффективной презентации и публичного выступления. Кроме этого, в конце некоторых статей Вы можете абсолютно бесплатно скачать интеллект-карты и использовать их в своей работе.
Вот ссылки:
1.Презентация банковских продуктов и услуг: как повысить эффективность, результативность и выразительность?
2.Эффективная презентация банковских продуктов и услуг – как использовать этот канал продаж по максимуму? Видео.

Особенностью этой статьи является то, что мы рассмотрим презентацию банковских продуктов и услуг в разрезе 5-ти шаговой модели продаж. Если помните, на предыдущих двух этапах мы устанавливали с клиентом контакт и выясняли потребности.

Задача третьего этапа — провести результативную презентацию, опираясь на информацию, полученную на предыдущих этапах. Думаю, все согласятся, что один и тот же продукт можно презентовать с разных сторон, под разным углом и подавать клиенту, как говорится, под разным соусом.

Очевидный пример — этот стакан с водой. Попробуйте презентовать его. Кто-то во время презентации скажет, что он на половину полон, а другие скажут, что на половину пуст 🙂 Как видите одни и те же характеристики могут преподносится по-разному даже в этом простейшем случае. Что уж говорить про презентацию банковских продуктов…

Приведу еще один пример, теперь уже из сферы продаж мобильных телефонов. Возьмем, айфон 5. Не секрет, что это многофункциональное устройство, и чтобы рассказать обо всех функциях потребуется очень много времени. А ведь во время продажи мы часто ограничены во времени. Так о каких же функциях рассказывать клиенту, чтобы наиболее рационально организовать процесс продажи? Вот это Вы должны понять на втором этапе (выявление потребностей), а на третьем этапе — нужно презентовать айфон с учетом ключевых потребностей клиента. Например, если клиент много путешествует, можно сделать акцент, что телефон может использоваться как навигатор и фотоаппарат. Для других важен — дизайн, для кого-то — бренд и так далее.

Аналогично и с банковскими продуктами. Они достаточно сложны, их нельзя пощупать или потрогать, в отличие от айфона, а презентовать их можно, опираясь на различные свойства. При этом затронуть все аспекты продукта достаточно сложно, т.к. это занимает очень много времени.
Именно поэтому чтобы успешно пройти этап №3 и результативно презентовать — нужно придерживаться одного простого правила — «Каждому по потребностям».
Несмотря на всю простоту формулировку, многие сотрудники, к сожалению, данный принцип не соблюдают. Они начинают рассказывать в целом о продукте, стараются наиболее полно описать его, очень часто концентрируются на свойствах, которые считают наиболее важными для себя. При этом забывают о том, что клиенту эти свойства могут быть вообще не интересны.
Не всегда уместно вкладчику-пенсионеру, у которого нет доступа к интернету, презентовать в дополнение ко вкладу услугу интернет-банка, даже если она бесплатная, а сам функционал интернет-банка безупречен.
Сделать презентацию более адресной помогает сегментация клиентской базы, позволяющая достучаться с Вашим предложением до каждого клиента. Критерии сегментации могут быть следующими: возраст, пол, социальный статус и т.д.
Вы можете составить табличку с указанием критерия и основных потребностей клиентов, соответствующих этому критерию.
Например, по возрасту:
до 23 лет — мобильные молодые люди, вероятно, им будут интересны краткосрочные ссуды, кредитные карты, пластиковые карты для оплаты в интернете, интернет-банк и мобильный банк.
от 25 до 30 лет — в этом возрасте часто создаются семьи, поэтому и потребноcти следующие: покупка недвижимости, страхование, автокредиты и т.д.
от 30 до 45 лет — это люди со стабильным доходом. Наиболее интересны вклады, долгосрочные кредиты, и т.д.

Эти критерии очень важны и помогают повысить эффективность Вашего выступления.
Что касается презентации в разрезе 5-ти шагового алгоритма продаж — здесь все потребности Вы можете выявить на шаге №2. И во время презентации в первую очередь рассказывать о тех свойствах и выгодах, которые позволяют удовлетворить выявленные потребности.
Простой пример.
Как думаете, если клиент интересовался процентной ставкой — какая у него ключевая потребность? Конечно, ЭКОНОМИЯ! И более того, по факту клиента интересует не только процентная ставка, его интересует любая экономия по кредиту, а процентная ставка — это то, что он знает, поэтому и спрашивает. В этой ситуации Вам нужно не просто ответить на вопрос о ставке, но и в обязательном порядке обозначить клиенту, как он еще может сэкономить, обслуживаясь в Вашем банке (отсутствие комиссий, возможность досрочного погашения с пересчетом всех процентов, бесплатные дополнительные услуги и т.д.)

Итак, вот какие моменты я советую Вам зафиксировать и применить в работе:
1) обязательно говорите о значимых для клиента моментах (эту информацию Вы узнаете на этапе выявления потребностей);
2) говорите на языке выгоды — что именно получит клиент, какую выгоду конкретно для себя. Не стоит просто перечислять свойства Ваших банковских продуктов. Будьте готовы разворачивать даже очевидные свойства на языке выгод.
3) получайте обратную связь от клиента регулярно — не ведите монолог. Презентация это не доклад.
4) внимательно отслеживайте реакцию клиента и быстро корректируйте свою презентацию в случае необходимости.
5) усиливайте аргументацию примерами (Ваши жизненные примеры, ситуации — наверняка, у Вас на вооружении как минимум 5 случаев и примеров из практики, которые могут зацепить внимание клиентов и даже вызвать у них определенные эмоции).
6) своевременно переходите на следующий этап. Не затягивайте презентацию до бесконечности. Помните, что основная цель — это вызвать желание у клиента воспользоваться Вашим предложением. Как только Вы чувствуете, что такое желание возникло — сразу действуйте и переходите к завершению сделки. Это будет лучший вариант.
Но очень часто на пути к завершению сделки возникают возражения клиентов. Поэтому в следующей статье мы разберем этапы работы с возражениями клиентов при продажах в банковской сфере.

Коллеги, советую Вам придерживаться этих основных моментов, и очень скоро вы увидите положительные результаты

Продавайте красиво и легко!
C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

БЕСПЛАТНО!

ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА

ПО МЕТОДИКЕ ОЛЕГА ШЕВЕЛЕВА

Скачали более 20000 раз