13 Янв Что такое метод работы с возражениями «условное согласие»?
Умение ПРАВИЛЬНО соглашаться с клиентом – это залог успешной работы с возражениями и результативных продаж банковских продуктов и услуг. Но как можно согласиться с клиентом, если мы понимаем, что клиент абсолютно не прав?!
Это возможно! И техника «условное согласие» идеально подойдет в этой ситуации!
В любом возражении клиента есть то, с чем можно согласиться.
Как минимум, просто признать, что точка зрения клиента имеет право на существование («Действительно, этот вопрос очень важен…», «Хорошо, что затронули этот вопрос…»).
Прием «условное согласие» отлично подходит для работы с любыми возражениями. Он очень универсален и при правильном использовании является мощнейшим «оружием» в арсенале успешного менеджера по банковским продажам.
В чем же смысл этого приема?
Смысл приема «УСЛОВНОЕ СОГЛАСИЕ» в том, что мы соглашаемся с возражением клиента не полностью. Мы отмечаем важность сказанных клиентом слов, актуальность темы и далее при помощи связки (например, «именно поэтому…», «и вместе с тем…» и т.д.) приводим клиенту весомые аргументы.
Формула ответа на возражение методом условного согласия выглядит так:
Самый простой пример:
— У Вас высокая ставка по кредиту!
Несколько вариантов ответов:
ВАРИАНТ 1.
Либо сразу дать ответ на это общее возражение (что не совсем правильно):
— да, вопрос цены действительно важен, именно поэтому обратите внимание, что при пользовании нашим кредитом вы не платите никаких дополнительных комиссий, а возможность досрочного погашения, позволит Вам сразу же погасить кредит полностью либо частично, как только у Вас появится такая возможность. Тем самым Вы не будете переплачивать лишние проценты по кредиту! Согласитесь, это удобно?!
ВАРИАНТ 2.
Либо сначала перевести это общее возражение в конкретное, а затем конкретное отработать с помощью метода условное согласие (это идеальный вариант, далеко не все «продавцы» поступают именно так!)
— У Вас высокая ставка!
— да, вопрос процентной ставки при оформлении кредита очень важен, именно поэтому давайте с Вами остановимся на нем более детально, скажите с чем именно Вы сравниваете нашу ставку / Вы сравниваете с чем-то конкретным?
А уже при отработке конкретного возражения клиента полноценно использовать условное согласие, как в предыдущем примере!
Казалось бы, простой метод! Но это на бумаге. При использовании этого метода многие менеджеры испытывают настоящие проблемы. О них я расскажу позже!
Удачных продаж!
До связи, коллеги!
Нет комментариев