Мини-статьи

12 Фев

Опубликовано: 22:34 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Когда клиент активно высказывает свои возражения и сомнения по поводу Вашего предложения, Ваших продуктов и услуг – это ХОРОШО или ПЛОХО? Какие плюсы, выгоды в этом случае получает и менеджер, и клиент? Какие минусы? Минусы для менеджера очевидны – клиент не соглашается сразу КУПИТЬ продукт, оформить...

07 Фев

Опубликовано: 21:28 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Мини-статьи

Что такое холодные звонки? Почему звонок называется холодным? И еще десятки подобных вопросов я слышу на тренингах по холодным звонкам для менеджеров по продажам. Конечно, существуют разные определения холодных звонков. Кто-то связывает понятие «холодный» с тем, что менеджеру во время звонка некомфортно, что менеджеров бросает в «холодный...

07 Фев

Опубликовано: 21:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Никогда не спорь с человеком, который укладывает твой парашют. :-) Только так (конечно же, в шуточной форме) можно описать суть всех способов и приемов работы с возражениями. Именно клиент в продажах «укладывает наш парашют», и спор с ним может привести к печальным для нас последствиям =) Методов работы с...

07 Фев

Опубликовано: 20:53 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Представьте себе такую ситуацию, когда Вы проводите презентацию банковского продукта (например, кредита), после которой клиент сразу же соглашается этот кредит оформить. Без лишних вопросов и возражений! Рассказали и сразу оформили! Красота? К сожалению, в жизни я такого не видел ни разу. Между презентацией и заключением сделки...

08 Янв

Опубликовано: 20:25 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Люди не любят, когда им противоречат.. И лишь немногие воспринимают возражения спокойно. Али Апшерони Хотите стать успешным менеджером? Мастером продаж?! Тогда обязательно используйте этот прием – никогда не вступайте с клиентом в спор, спокойно и уверенно реагируйте на его возражения! В целом весь процесс работы с возражениями можно представить схематически. Вот,...

08 Янв

Опубликовано: 20:13 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Самый эффективный путь – это не «борьба» с возражениями, а «работа с возражениями», «присоединение к возражениям». Суть работы с возражениями заключается в том, чтобы избежать спора и навязывания своего мнения клиенту. Единственный способ победить в споре - не ввязываться в него. (с) Дейл Карнеги Один из приемов эффективной...

31 Дек

Опубликовано: 00:20 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Скажите, стали бы Вы кому-то возражать в чем-либо, высказывать свои сомнения и опасения, задавать вопросы, если бы для Вас это все было абсолютно неинтересно. Я думаю, НЕТ. Зачем тратить свое время на безрезультатные разговоры?! Так везде. Люди не задают вопросов и не возражают, если продукт их...

30 Дек

Опубликовано: 21:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

«Ой… какие у Вас плохие условия…дорого все как-то.. мне рассказывали, что это должно стоить дешевле..»,  «Я слышал, что у Вас банк скоро развалится..»… Это самые простые примеры необоснованных возражений. И дело даже не в общей размытости формулировок, а в том, что клиент оперирует ничем не подкрепленной...

30 Дек

Опубликовано: 20:48 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Обоснованное возражение мы слышим в тех случаях, когда клиент неплохо ориентируется в обсуждаемом вопросе, знает рынок, продукты конкурентов и совершенно справедливо утверждает, что, например, ставка по нашим кредитным продуктам высоковата. Или, например, сроки рассмотрения у нас оставляет желать лучшего. Как быть в случаях, когда клиент, например,...

30 Дек

Опубликовано: 20:38 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Все просто как дважды два. Когда Вы отработали искреннее возражение клиента, Вы получаете сделку (продажу). Когда Вы отработали ложное возражение – Вы получаете еще одно возражение =) Это может продолжаться долго и в итоге закончится ничем! Именно поэтому при работе с возражениями очень важно своевременно распознать искренность возражений...