16 Мар Продажи VIP-клиентам: как мотивировать на сотрудничество?
Это продолжение статьи про работу с VIP-клиентами (первая статья – Привлечение vip-клиентов: способы формирования клиентской базы). Оригинал материала мне прислал мой коллега, подписчик рассылки, ставший уже хорошим знакомым – Михаил Горбатиков. С позволения Михаила публикую материал на сайте.
Продажи VIP-клиентам: способы мотивации крупных клиентов на сотрудничество
Наиболее общими принципами, по которым клиент принимает решение на сотрудничество с поставщиком услуг, являются следующие:
- Наличие острой необходимости в данной услуге для производственной деятельности компании или лично для себя.
- Престижность покупки именно данной услуги. В этом случае сама услуга обладает достаточно высокой самоценностью, но не является остро необходимым.
- Престижность покупки услуги именно у данного банка (серьезный бренд).
- Повышение эффективности работы предприятия после предоставления услуги.
- Снижение издержек производства после предоставления услуги.
- Выход на новые рынки после предоставления услуги.
- Стоимость услуги (последнее может быть не решающим фактором).
В общем виде мотивация потребителя, в том числе услуги, определяется как составляющая того гипотетического психологического процесса, который вызывает переживание потребностей и влечений, а также поведение, направленное на достижение цели, способствующей их удовлетворению.
Здесь мы не будем анализировать существующие теории мотивации. Это – очень обширный вопрос, который, к тому же находится за рамками нашей работы.
Мотивация к приобретению товара или услуги формируется потребностью, а также внутренним и внешним стимулом. При этом потребность должна достичь требуемого уровня интенсивности.
В наиболее известной иерархии потребностей А.Г. Маслоу присутствуют как одни из наиболее высших престижные потребности. Это – потребности в уважении со стороны «значимых других», статусе, престиже, признании и высокой оценке. Очевидно, что у богатого человека более низшие потребности (по Маслоу), такие, как физиологические, сексуальные, экзистенциальные, социальные – уже решены. Посему именно престижные мотивы будут играть значимую роль в его решении о приобретении тех или иных услуг. Они являются наиболее важными, и именно на удовлетворение связанных с ними потребностей и должна быть направлена работа банка.
В следующей статье читайте о том, как перехватить VIP клиент у конкурентов.
С уважением,
Олег Шевелев
Сергей
Опубликовано: 10:42h, 17 мартаЕсть один подводный камень: «Престижность покупки услуги именно у данного банка (серьезный бренд)». Рядовой клиент кредит берет там, где выгодно, а не там, где престижно. Однако, как мне подсказывает опыт, ВИП-клиент (если он действительно ВИП) любые банковские продукты берет с оглядкой на престиж. Даже кредиты! Условия кредита должны оказаться слишком невыгодны, чтобы ВИП согласился пойти из «своего банка» в «банк 2-го сорта». Отсюда вывод: банкир, не искушай лояльность ВИПов.
Oleg Shevelev
Опубликовано: 23:44h, 17 мартаСогласен, Сергей.
Для ВИПов банки предлагают всегда что-то особенное, индивидуальный подход и условия. Да и сами ситуации в бизнесе ВИПов часто далеки от стандартных. Цена, конечно же важна, но лояльность, индивидуальный подход в данном случае, может быть, даже более важны)))