Две техники холодных звонков, которые продают

Две техники холодных звонков, которые продают

В этой статьей я продолжаю развивать тему про эффективные техники холодных звонков. Сегодня расскажу о двух техниках. Они абсолютно разные, и каждая техника эффективна по-своему.

Первая техника – агрессивная и прямолинейная. Она ориентирована на назначение встречи.
Вторая техника – мягкая и гибкая, как пластилин. Она ориентирована на работу только с перспективными клиентами.

Выбирайте ту технику, которая подойдет Вам больше по темпераменту и характеру, которая окажется Вам ближе.
У меня лишь одно пожелание – попробуйте на практике использовать и ту, и другую минимум на 5 звонках, и только после этого сделайте Ваш окончательный выбор. Результат может Вас удивить.

Техника холодных звонков 1. Назначение встречи «в лоб».

Если Вы читали книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков», то, вероятно, Вы уже поняли суть этой техники.

В целом, я не сторонник подхода Шиффмана и считаю, что некоторые его советы больше вредят продажам, нежели помогают. Но справедливости ради должен отметить, что его подход с назначением встречи «в лоб» работает в некоторых бизнесах достаточно неплохо.

Свое отношение к его книге по холодным звонкам я высказал в статье «С. ШИФФМАН «ТЕХНИКИ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ» — 8 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ Я НЕ ИСПОЛЬЗУЮ ЭТО РУКОВОДСТВО?», с которой, кстати, я рекомендую Вам ознакомиться.

техники холодных звонков 1

Специфика этого подхода к звонкам в том, что сразу после приветствия Вы говорите:

«Илона Давыдовна, я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, на которой мы обсудим преимущества нашей новой программы для Вашего бизнеса, а также…». И далее сразу, без паузы, предлагаете время: «Вам удобно завтра, в 12-00?».

Плюсы этой техники холодных звонков:

  • максимально простой и прямолинейный подход, который сможет использовать даже новичок
  • экономит время на составлении более продуманных скриптов

Минусы этой техники холодных звонков:

  • фокусируется и ограничивается назначением встречи (а нужна ли эта встреча нам? а нужна ли она клиенту?)
  • достаточно банальный подход, который может раздражать клиентов

 

Техника холодных звонков 2. Максимальное продвижение вперед только с перспективным клиентом.

Суть этой техники в том, что Вы даже не пытаетесь назначить встречу с клиентом до тех пор, пока не убедитесь, что Вам действительно есть смысл встречаться с ним, что клиент перспективный для Вас, а Ваше предложение интересно для него.

Более того, Ваша максимальная цель звонка не ограничивается назначением встречи.

Ваша цель – максимальное продвижение вперед к сделке.

Здесь все зависит от процесса продажи в вашей компании: это могут быть предварительная заявка на Ваш продукт, заказ пробной партии товара и даже сразу сделка (я сталкивался с такими случаями, когда менеджер гостиничного комплекса продавал VIP карты прямо во время звонка – деньги списывались с кредитной карты клиента).
Таким образом, нет смысла ограничиваться назначением встречи, если Вы можете добиться гораздо большего прямо во время телефонного разговора.

техники холодных звонков 2

Как можно построить разговор и диагностировать перспективность клиента?

Например.
Вы работаете в банке и продаете услуги кредитования малого бизнеса. Вы делаете холодный звонок ИП Пупкину Сергею Сафоновичу с предложением кредитоваться у Вас в банке. Сначала Вы устанавливаете контакт, затем сообщаете о конкретных выгодах, которые может получить Сергей Сафонович. Потом интересуетесь актуальностью данного предложения и говорите: «Сергей Сафонович, чтобы понять, есть ли смысл нам встречаться, скажите, пожалуйста….». Далее вы задаете интересующие Вас вопросы по бизнесу клиента, диагностируете его состояние.

Например:
— какая сумма кредита Вам была бы интересна;
— Вы уже сотрудничаете с банками по кредитованию;
— а что обычно оставляете в залог;
— и другие интересующие Вас вопросы.

Только после этого Вы понимаете, стоит ли тратить свое время на встречу с такими клиентами, или лучше сделать десяток других звонков и назначить встречу с действительно перспективным клиентом.

Плюсы этой техники холодных звонков:

  • Вы значительно повышаете эффективность проводимых встреч, т.к. встречаетесь только с перспективными клиентами
  • Адекватное восприятие клиентом Вашего звонка

Минусы этой техники холодных звонков:

  • сложно использовать новичкам, т.к. нужны глубокие знания продукта, умение задавать правильные вопросы

 

ВЫВОДЫ

И первая, и вторая техники холодных звонков имеют свои плюсы и минусы. В продажах нет идеальных универсальных подходов. Успех того или иного подхода зависит от многих факторов: специфики Ваших продуктов и услуг, Вашего психотипа и психотипа клиента, удачи, в конце концов.

В этих подходах есть свои изюминки и хитрости, которых я в этой статье не касаюсь. Я описал суть подходов, более конкретно и глубоко я рассматриваю их на обучающих мероприятиях.

Кроме этих двух техник, есть еще несколько интересных и мощных инструментов, о которых я рассказываю на своих тренингах, в видеокурсах по холодным звонкам и переговорам с клиентами.

Если тема холодных звонков Вам интересна, пишите мне, обсудим совместные проекты.

Или участвуйте в моих вебинарах и мастер-классах. Я обещаю Вам массу интересных примеров и подходов к холодным звонкам, которые действительно работают.
Если Вашему бизнесу нужны скрипты продаж или корпоративное обучение менеджеров, оставьте заявку здесь. Я свяжусь с Вами и обсудим все детали.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег Шевелев

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

холодные звонки

КЛИКНИТЕ СЮДА, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА СЕЙЧАС!