Переговоры о цене: прием №1 против попытки клиента сбить цену на переговорах B2B

переговоры о цене

Переговоры о цене: прием №1 против попытки клиента сбить цену на переговорах B2B

Собираясь на переговоры, будьте готовы услышать “Это несерьезно!”, “Нам нужна скидка!”, “Наш бюджет ограничен” или “В этом году мы должны сократить расходы на 10%”. Главный аргумент, который широко используют сегодня закупщики в сегменте B2B: “В другом месте я могу получить то же самое дешевле”.

Покупатель будет вас убеждать, что у него в столе лежит десяток более выгодных предложений от конкурентов и у него нет никаких поводов, чтобы покупать именно у вас. Он будет играть на вашем страхе упустить сделку, пытаясь добиться любых уступок – скидки, бесплатных дополнений или более выгодных условий обслуживания. Его цель – загнать вас в угол, и один из способов этого добиться – перевести ваше предложение, во всей его сложности и многогранности, в разряд “одного из множества аналогичных”. (с) Брайан Дитмейер

Переговоры о цене: что делать, если клиент пытается сбить цену?

Хороший переговорщик знает прописную истину — всегда старайтесь перевести разговор с обсуждения цены к обсуждению ценности вашего предложения. Это самая простая тактика, которая помогает выигрывать переговоры и продавать ваши товары и услуги дорого.

Поясню для тех, кто еще не совсем улавливает разницу: цена — это стоимость вашего продукта. Например, Вы продаете недвижимость.
Цена квартиры — 5 млн рублей.
Ценность — это возможность жить в благоустроенное районе, в просторной квартире, с удобной парковкой во дворе и так далее.
У каждого клиента своя ценность в вашем предложении. Именно поэтому важно понять, что именно в Вашем предложении наиболее ценно для каждого конкретного клиента.

Большинству продавцов сложно удерживать внимание покупателя на ценности своего предложения, так как они очень смутно представляют себе, в чем она заключается. (с) Брайан Дитмейер

Как же перевести разговор с цены на разговор о ценностях?
Есть несколько приемов, в ближайших статья поделюсь с Вами этими приемами.

Прием 1. Не бойтесь отстаивать цену и оперировать к ценности предложения.

Часто продавцы боятся говорить о цене, особенно новички. Они испытывают дискомфорт, начинают суетиться, пытаются сразу сделать скидку или предложить варианты подешевле.

Случай в турагентстве:

— мне нравится эта путевка, только сделайте скидку 30%
— ну я Вам скидку сделаю 10%. Больше я не могу, это все мои комиссионные…
(в этом случае менеджер даже не пытается отстаивать свою позицию и донести до клиента ценность предложения, он сразу делает уступку)

как отстаивать цену на переговорах

Не бойтесь отстаивать цену, говорить о цене. Опытные продавцы умеют это делать, а вот некоторые новички в продажах сразу начинают теряться, как только клиент возмущается ценой.

Дайте клиенту понять, что вас не так-то просто «прогнуть» по цене, покажите ценность Вашего предложение конкретно для этого клиента.

— мне нравится эта путевка, только сделайте скидку 30%
— Иван Иванович, для вас сейчас цена на первом месте, или тот набор услуг, который вы получаете все-таки более важен: это и Шведский стол 24 часа, и продолжительность отдыха, и один из лучших номеров отеля с видом на море? Кстати, вылет у Вас в очень удобное время получается, как Вы и хотели. Что скажете?

В этом варианте менеджер не стал сразу опускаться по цене, он лишь еще раз корректно напомнил клиенту, что тот получает важные для него вещи.

Клиент увидел, что Вы не готовы сразу падать по цене, а это значит, что либо придется соглашаться на эти ценные для него условия, либо рассматривать другие варианты (ниже по цене и с некоторыми ограничениями).

Кстати, многие клиенты готовы заплатить Вам ту цену, которую Вы озвучиваете изначально, но всё равно начинают торговаться в надежде сбить цену. И очень часто получают свое!

В следующих статьях расскажу о двух других приемах. которые позволят Вам легко отстаивать цену на переговорах любого уровня:

  • Прием 2. Уступка за уступку
  • Прием 3. Беспроигрышная альтернатива

Продавайте красиво и легко!

Не забывайте комментировать, делиться своим опытом и мыслями на эту тему! Спасибо!

С уважением,
Олег Шевелев