Опасные ответы на возражения (как не надо отвечать клиенту)

Ответы на возражения

Опасные ответы на возражения (как не надо отвечать клиенту)

Всем привет!

Клиенты возражают всегда.
А во время кризиса — особенно.
Поэтому тема работы с возражениями сейчас актуальна как никогда.

Как известно, спрос рождает предложение.
Поэтому и курсов по работе с возражениями, различных тренингов и статей очень много.

Так как для меня эта тема актуальна вдвойне (я не только продаю, но и обучаю продажам), то я регулярно стараюсь получать новую информацию, проходить тренинг и развиваться в этом направлении.

Как я купил курс по возражениям…

Недавно я купил один из таких тренингов, и был очень удивлен теми ответами, которые предлагает автор.
Некоторые из них мне показались не совсем адекватными и рабочими.

Я не называю ни фамилию автора, ни название курса, т.к. я не имею ничего против автора. Я просто хочу предостеречь вас от использования этих приемов.

Посмотрите сами мой видеоразбор возражения «Я уже работаю с другими»…

Посмотрите видео и поделитесь, пожалуйста, своим мнением в комментариях.

Для тех, кому неудобно смотреть видео, я сделал текстовый вариант.

Ответы на возражения «Я уже работаю с другими / мне ничего не надо»

Первый вариант ответа на возражение, который предлагает нам использовать автор звучит так:

Да, я Вас понимаю. И, тем не менее, мы предлагаем Вам в начале более детально ознакомиться с нашими пакетами. И только после этого принимать решение.

Не рекомендую использовать и сейчас попробую объяснить свою точку зрения.

Высказанное в первых словах понимание теряет свою искренность при произнесении следующих слов «тем не менее мы предлагаем сделать вот так». Вообще я крайне не рекомендую употребление конструкций типа «Я Вас понимаю, но…». Понимание в таком случае очень формальное, клиент это чувствует.

Кроме этого, данная фраза еще носит немного поучительный оттенок (это выражается в словах «только после этого принимать решение»).

Не секрет, что руководители у нас любят самостоятельность в принятии решений, и уж точно знают, после чего им принимать решение.

Вторая фраза, которую предлагает автор для ответа на возражение клиента:

Скажите, насколько для Вас важно, чтобы смс рассылка была простой и понятной в использовании? Наше решение позволяет Вам сделать рассылку в 3 простых действия: (перечисляем действия)

Также не рекомендую, и сейчас объясню почему.

В этом случае мы делаем вид, что не услышали возражение и задаем встречный вопрос по продукту. Такой прием иногда работает, но его эффективность крайне не высока.

В телефонных продажах я вообще не рекомендую его использовать, потому что есть большой риск, что клиент посчитает Вас слишком назойливым продавцом, не слушающим его. Дело в том, что клиент озвучивает возражение относительно контакта (я уже работаю, меня все устраивает), а мы пытаемся в этой ситуации завалить его преимуществами нашего продукта.

В результате сопротивления становится еще больше.

Третий вариант, который предлагает автор:

Вы уверены в безопасности своих данных о ваших клиентах?

Также не рекомендую.

Задавая такой вопрос, мы скорее загоняем себя в тупик, нежели отвечаем на возражения. Что мы хотим услышать? Что клиент покажет верх искренности и открытости и скажет «Вы знаете, я с ними работаю, но я тааак не уверен…»

В большинстве случаев клиент, к сожалению для нас, скажет — конечно, уверен. И что делать дальше?

И еще один, заключительный вариант.

Ок, это нормальная ситуация. Согласитесь, что для бизнеса важно выбирать из выгодных предложений. Давайте сравним цены, уверен, они могут оказаться ниже Ваших текущих. А судя по нашей статистике, конверсия у нас выше. К тому же мы гарантируем безопасность данных. Для Вас это значит, что (идет презентация продукта).

Рекомендую использовать частично. Если конкретнее, то я бы использовал начало данного ответа, до предложения про конверсию.

Кстати, по конверсии отдельный вопрос — откуда мы знаем, что наша статистика лучше, чем у клиента сейчас? Такие фразы должны быть обоснованны, иначе клиент сразу увидит, что бросаемся такими фразами и не готовы их аргументировать, доверие будет потеряно.

Выводы

Как видите, только часть одного ответа можно использовать в работе. Большинство ответов, на мой взгляд, оказались не пригодны для продаж. Они будут смотреться неадекватно и не помогут преодолеть возражения клиента.

Напоминаю, что это лишь мое мнение, основанное на моем опыте и опыте моих сотрудников. У Вас может быть все по-другому, поэтому буду рад обсудить с Вами эту тему в комментариях.

Надеюсь, материал Вам полезен и отразиться на результатах Ваших продаж 🙂

Если да — поделитесь с друзьями и сохраните себе.

Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев

P.s. Кстати, сейчас есть возможность получить проверенные фразы для ответов на возражения абсолютно бесплатно от одного из лучших тренеров России — Сергея Азимова. Сергей как раз специализируется на готовых речевых заготовках, и Вы можете получить бесплатный комплект материалов прямо сейчас.

Сергей Азимов бесплатно

Получите это прямо сейчас:

  • 5 глав книги «Продажи. Переговоры» стоимостью 1000 евро
  • 74 примера продаж в режиме «живая речь»
  • 41 вариант обработки самых популярных возражений
  • аудиозапись холодного звонка клиенту с приглашением на встречу.