30 Дек Какие бывают возражения клиентов?
Помните фразу из кинофильма «Иван Васильевич меняет профессию» — «…меня терзают смутные сомнения...» Так и у клиентов в процессе продажи постоянно возникают какие-то сомнения и возражения! Они могут быть как объективными, обоснованными, так и «смутными», как у героя кинофильма 🙂
Есть множество классификаций возражений.
Например, возражения по характеристикам и свойствам продукта: цена («дорого», «большие комиссии» и т.п.), срок пользования продуктом («маленький срок кредитования»), возражения, связанные с оформлением продукта («большой пакет документов», «длительная процедура рассмотрения» и т.п.), возражения, связанные с удобством обслуживания («маленькая сеть отделений», «мало банкоматов»,» неудобный график работы», «неудобное территориальное расположение»), возражения, связанные с недоверием клиента в к банковской системе (все банки лгут! Все равно обманете!),
Кроме этого, возражения могут быть искренними и неискренними (надуманными). Кстати, есть специальные техники и алгоритмы, которые позволяют определить искренность возражений клиента. О них я рассказывал в своем бесплатном видеокурсе «45 готовых ответов на любые возражения клиентов в банковских продажах».
Есть возражения общие («Это дорого») и конкретные («Ваша ставка выше, чем в банке ХХХбанк»).
Есть возражения обоснованные и необоснованные.
Классификаций очень много.
Именно поэтому для успешной и эффективной работы с возражениями необходимо владеть специальными техниками и приемами. Есть готовые алгоритмы работы с возражениями. О них я обязательно расскажу в своих статьях на сайте порарасти.рф
Нет комментариев