«Ой… какие у Вас плохие условия…дорого все как-то.. мне рассказывали, что это должно стоить дешевле..», «Я слышал, что у Вас банк скоро развалится..»… Это самые простые примеры необоснованных возражений. И дело даже не в общей размытости формулировок, а в том, что клиент оперирует ничем не подкрепленной...
Обоснованное возражение мы слышим в тех случаях, когда клиент неплохо ориентируется в обсуждаемом вопросе, знает рынок, продукты конкурентов и совершенно справедливо утверждает, что, например, ставка по нашим кредитным продуктам высоковата. Или, например, сроки рассмотрения у нас оставляет желать лучшего. Как быть в случаях, когда клиент, например,...
Все просто как дважды два. Когда Вы отработали искреннее возражение клиента, Вы получаете сделку (продажу). Когда Вы отработали ложное возражение – Вы получаете еще одно возражение =) Это может продолжаться долго и в итоге закончится ничем! Именно поэтому при работе с возражениями очень важно своевременно распознать искренность возражений...
Правду говорят только те, у кого нет остроумия.(с) Федор Мuхайлович Достоевский Наверное, именно этим афоризмом руководствуются клиенты, озвучивая нам ложные возражения :-) Ложные возражения – это надуманные возражения. Зачем же их озвучивают клиенты? Очень часто клиенту просто неудобно сказать какие-то вещи прямым текстом. Например, вместо того, чтобы сказать, что у...
Искренние возражения – это возражения, которые клиент озвучивает Вам явно. Он ничего не скрывает, ни о чем не умалчивает. С ними достаточно легко работать, используя стандартные алгоритмы и техники. В этом случае нам не нужно тратить «время и нервы», чтобы понять, в чем же именно сомневается...
Помните фразу из кинофильма "Иван Васильевич меняет профессию" - "...