Этап 5. Завершение сделки — эффективные техники и маленькие хитрости

15 Сен Этап 5. Завершение сделки — эффективные техники и маленькие хитрости

Мы с Вами подошли к заключительному этапу традиционного классического 5-ти шагового алгоритма продажи банковских услуг.

В этой небольшой статье мы рассмотрим основные особенности этого этапа, проблемные места многих менеджеров и сделаем общий вывод по этой модели продаж.

Кроме этого, в конце статьи Вы получите интеллект-карту со всеми разобранными этапами, основными техниками и приемами для повышения Вашей эффективности.

Этап «завершение сделки» очень часто незаслуженно обделяют вниманием. Некоторые менеджеры и руководители считают, что здесь все просто и очевидно, а сконцентрироваться лучше на этапе работы с возражениями и на этапе презентации.

К сожалению, мой опыт не позволяет мне согласиться с таким подходом.

Во-первых, именно на этапе завершения сделки происходит что-то «магическое», и, казалось бы, уже готовый клиент отказывается от оформления банковского продукта.

Во-вторых, некоторые специалисты не могут грамотно «дожать» клиента и закрыть продажу. Чего же им не хватает? Как правильно организовать работу на этом этапе?

Дам несколько рекомендаций.

1) СВОЕВРЕМЕННО ПЕРЕХОДИТЕ К ЗАВЕРШЕНИЮ СДЕЛКИ

Бывают ситуации, когда клиент уже готов и согласен оформить продукт, а менеджер так увлекся своей презентацией, что считает своим долгом ее «дорассказать». Такая увлеченность и вера в свой продукт — это, конечно, хорошо, но иногда это только мешает продажам. А ведь клиент может «перегореть» и в итоге покинуть Ваш банковский офис ни с чем.

Поэтому старайтесь улавливать от клиента сигналы к завершению сделки, и если такие есть — не старайтесь «рассказать до конца». Просто задайте вопрос клиенту «Оформляем?» 🙂

2) ДЕЙСТВУЙТЕ РЕШИТЕЛЬНО

Как только Вы заметили, что клиент «созрел», завершайте продажу. Делайте это уверенно, без сомнений.
В этот момент Вы можете спросить у клиента
— Оформляем?
— Давайте сделаем предварительную заявку прямо сейчас?
— Иван Иванович, у Вас паспорт с собой? Давайте сделаю копию!
— Давайте вместе с Вами сейчас заполним анкету!
— Давайте попробуем, это займет несколько минут!

3) ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКУ «СПРОСИ И ЖДИ»

В принципе эту технику можно отнести к пункту №2. Но я выделяю ее и акцентирую Ваше внимание, т.к. эта техника себя хорошо зарекомендовала.

Суть ее проста — задайте вопрос и замолчите. Кто первый заговорит, тот и проиграл.
Вы можете озвучить клиенту любую фразу из пункта 2. Скажите ее, и больше ничего. Ждите ответ клиента.
Кстати, в таких ситуациях клиенты обычно говорят «ДА!»

4) ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКУ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»

Как думаете в каких ситуациях вероятность услышать от клиента положительный ответ больше:

Ситуация 1: «Будем оформлять заявку на кредит?»
Ситуация 2: «Заявку оформим на 1 год или на 2 года?»

Уверен, ответ очевиден. В первом случае клиенты выбирает «оформить или не оформить», а во втором случае клиент выбирает «оформить на год или на 2 года».

Сила альтернативных вопросов на лицо! С помощью подобных вопросов Вы сами направляете клиента в нужно Вам направление. Вероятность успешного завершения сделки и привлечения клиента на обслуживание в банк повышается в разы.

Ну и конечно, при завершении контакта (независимо от исхода продажи) Вам нужно сделать три вещи:
1) поблагодарить за обращение;
2) предложить подойти в офис снова;
3) вежливо попрощаться.

Заметьте. Сделать все три пункта независимо от результата продажи. Даже если клиент отказался от Вашего предложения и все время возражал.

Конечно, есть еще много важных моментов, которые мы разберем в следующих статья: это и кросс-продажи, и сбор рекомендаций, и техника «задавания» вопросов и так далее.

Сейчас я предлагаю подвести финальную черту под классическим 5-ти шаговым алгоритмом продажи.

Используйте все разобранные нами техники и инструменты в своей работе.

А поможет Вам в этом интеллект-карта со всем разобранными этапами, со всеми техниками, инструментами и примерами. Распечатайте ее обязательно.

P.s. Если Вам понравилась эта статья, поддержите «лайком»! 

[sociallocker id=»16002″]

Спасибо за поддержку!

ВАША ССЫЛКА ДЛЯ СКАЧИВАНИЯ — https://docs.google.com/file/d/0B0mjJx3AjbQGTjZpZVBjaFNSOVU/edit?usp=sharing

[/sociallocker]

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег (дружить в ВК)