Этап 1. Установление контакта с клиентом: 7 эффективных приемов и 4 грубейших ошибки

Этап 1. Установление контакта с клиентом: 7 эффективных приемов и 4 грубейших ошибки

Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня. Он — король.
Джон Ванамейкер (легендарный американский коммерсант).

Приветствую, коллеги!
В этой статье мы разберем первый шаг классической 5-ти шаговой модели продаж. Речь пойдет об этапе установления контакта. Иногда я слышу от менеджеров банка: «Да это самый простой этап… его даже не нужно разбирать«, «это получается у меня лучше всего». Однако так ли всё просто и легко?

При детальном разборе этого шага я сталкиваюсь с тем, что не все менеджеры понимают основную цель этого этапа, не все видят различия между приветствием и «настоящим» установлением контакта, некоторые по-прежнему совершают грубейшие ошибки в самом начале общения, а потом удивляются, почему клиенты отказываются от сотрудничества с их банком или же очень много возражают в процессе продажи.
Какие же основные моменты необходимо учитывать банковским специалистам, чтобы успешно устанавливать контакт со своими клиентами?
Прежде всего, важно помнить цель основную цель данного этапа. Если Вы читали предыдущую статью, Вы наверняка помните, что основная цель «установления контакта» — это расположение клиента к себе, создание доверительных отношений в самом начале общения.
Именно поэтому все действия менеджера должны быть направлены на то, чтобы в конце этапа у вас уже сложилась доброжелательная атмосфера и доверительные отношения с клиентом.
Вот 7 основных пунктов, которые необходимо учитывать при установлении контакта:
1.Улыбка и доброжелательный настрой.
В этой статье не буду останавливаться на этой банальной вещи. Я думаю, Вы и так прекрасно понимаете, насколько важно поддерживать, особенно в первые секунды, доброжелательный и позитивный настрой. Искренняя улыбка (а не наигранный голливудский оскал) позволяет создать такую атмосферу. Как гласит китайская мудрость «Кто не умеет улыбаться — не должен заниматься торговлей»!

2. Приветственные фразы.
Здесь важно понимать, что приветствие и установление контакта — это не одно и тоже. Приветствие — это составная часть успешного установления контакта. Думаю, каждый из нас бывал в ситуациях, когда нас приветствовал менеджер в каком-нибудь магазине, но делал это таким образом, что контакт не устанавливался, а наоборот: он отталкивал нас от дальнейшего общения с ним. Безусловно, если у менеджера в голове мысль «эх.. вот еще один пришел клиент.. надоели уже…» сложно настроиться на волну искренней доброжелательности.
Есть мнение, что более длинные приветственные фразы более эффективны с точки зрения установления контакта. Например, произнесённые с одинаковой доброжелательностью «добрый день» или «добре утро» лучше, чем просто «здравствуйте». Но самое главное — какую бы фразу Вы ни произносили, это надо делать максимально искренне и доброжелательно.

3. Обращение по имени / имени отчеству.
Банальный момент, который тем не менее периодически упускаются. Клиенты любят, когда к ним обращаются адресно, по имени, имени-отчеству. Это значит, что в начале общения вам нужно не просто уточнить имя клиента, но и при дальнейшем диалоге периодически обращаться к клиенту по имени отчеству.
На практике часто возникают ситуации, когда вначале менеджер выясняет имя, а при дальнейшем консультировании обращается к клиенту только на Вы, без имени отчества.
Для уточнения имени клиента лучше работают не банальные вопросы «Как Вас зовут?», а, например, «Как к Вам можно обращаться?» и т.д.

4. Если клиент пришел к Вам в офис – уточните, чем можете быть полезны клиенту. Один из вариантов:
— Иван Иванович, какую операцию Вы хотели бы осуществить сейчас? (используя такую фразу, мы как бы подталкиваем клиента к действию – это работает лучше ем просто «Чем могу Вам помочь?»).

5. Если вы пришли к клиенту в компанию — важно при установлении контакта расположить клиента к дальнейшему диалогу. Здесь следует помнить, что самый большой интерес у клиента вызывает он сам. Поэтому стройте свою модель общения и переговоров таким образом, чтобы максимально затрагивать интересы клиента. К примеру, в начале общения для создания благоприятной атмосферы можете использовать разговор на отвлеченные темы.

6. Сделайте комплимент (только не надо явно льстить клиенту — от этого эффект может быть обратным), подчеркните обстановку в офисе, в компании – вариантов огромное количество.
Как сделать правильный комплимент я рассказываю в интеллект карте №3 «11 маленьких хитростей сделать правильный комплимент, чтобы клиент «растаял»» из курса Азбука успешного банкира.

7. Задайте регламент, обозначьте формат дальнейшего общения с клиентом.
Вот это очень важно, и это делают единицы менеджеров.
В двух словах расскажу, как это может выглядеть.
Например, если клиент пришел к Вам в офис –
«Иван Иваныч, рад с вами познакомиться. Прежде чем я начну рассказывать вам о вкладах, позвольте мне задать несколько вопросов, чтобы я мог подобрать наиболее оптимальные для вас условия?»
Как только получаем согласие клиента — переходим к следующему этапу (выявление потребностей клиента).
Если Вы приехали к клиенту, не начинайте разговор банально с фразы «я хочу вам предложить.. «. В первую очередь снимите «маску продавца». Попробуйте, например, такой вариант:
«Иван Иваныч, рад познакомиться с вами лично, на нашей встрече я хотел задать вам несколько вопросов, чтобы получше разобраться в специфике вашего бизнеса, и в результате сделать вам предложение о сотрудничестве, в том случае, если я буду уверен, что это предложение окажется действительно выгодным для вас…»
Согласитесь, такое начало гораздо больше побуждает к дальнейшему диалогу и располагает клиенту к конструктивному общению. Он понимает, что вы не просто очередной банковский менеджер, который должен «впарить» свой продукт, а вы специалист, который индивидуально подходит к каждому клиенту.

Эти 7 приемов позволяют эффективно устанавливать контакт с большинством клиентов, и я надеюсь, эта информация позволит вам улучшить ваши результаты по продажам банковских продуктов и услуг. Независимо от того, какой продукт вы продаете — установление контакта — это очень важный, фундаментальный этап для успешных продаж.

В завершение статьи я хочу выделить ТОП-3 ошибок, которые допускают менеджеры банка при установлении контакта.
1. Не уточняют имя отчество клиента, либо уточняют, но не используют в дальнейшем диалоге
2. После представления сразу следует банальное «Я хочу Вам предложить кредиты, вклады, пластиковые карты…..». Представьте, что в Вашем городе десятки или сотни различных банков — и все используют одинаковые слова. Бедные клиенты.. Посчитайте, сколько раз в день они слышат одно и тоже!
3. Недостаточно уверенности. «Я займу совсем не много времени…», «Буквально на минуточку отвлеку Вас» — это не самые лучшие фразы для эффективного установления контакта. Будьте равноценным партнером клиента, иначе никаких продаж не будет. Понимайте для себя ценность продукта, который вы предлагаете клиенту и в идеале предложите клиенту готовое решение его проблем с помощью ваших продуктов.
4. И последнее. Если клиент к вам в офис пришел — обратите на него внимание сразу же (даже если у Вас десяток дел) — поприветствуйте его ПЕРВЫМ!!!! (хотя бы взглядом).

Удачных продаж!

C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

 

БЕСПЛАТНО!

ЧЕК-ЛИСТ ПРОДАЮЩЕГО ЗВОНКА

ПО МЕТОДИКЕ ОЛЕГА ШЕВЕЛЕВА

Скачали более 20000 раз