Экспертность в продажах. 6 способов стать экспертом в глазах клиента

25 Апр Экспертность в продажах. 6 способов стать экспертом в глазах клиента

Уважаемые друзья, приветствую вас, и в этой статье и видео хочу поговорить о таком важнейшем компоненте успешных продаж, как экспертность. Это один из трех компонентов, которые позволяют установить с клиентом доверие. А доверие — это, собственно, ключ к продажам. Я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах.

В продажах очень важно продавать статус эксперта. Это значит, клиент должен понять, что Вы — действительно эксперт. И от Вашего поведения, по телефону, при встрече, от Ваших фраз, и ещё некоторых факторов, которые мы сейчас разберём, будет зависеть, увидит ли клиент в Вас эксперта, или нет. Если Вы — эксперт, но клиент этого не увидит, толку от этой экспертности очень мало. Он, скорее всего, купит у другого.

Мало быть экспертом — Вы должны показать экспертность

Для меня эта тема — наболевшая. Во многом потому, что я часто сталкивался с тем, что, в силу моего возраста, в определенные жизненные периоды, клиенты говорили: «А сколько вам лет, что вы нам продаёте обучение, консалтинг?» или просто “Почему вы пришли на встречу?».

В 23 года я стал руководителем отдела продаж в крупном банке. Я встречался с первыми лицами компаний. И, естественно, у них был вопрос: что за мальчик пришёл на встречу? Некоторые клиенты говорили это прямо: «Молодой человек, а сколько вам лет?» А некоторые всем своим видом показывали, что у них в голове этот вопрос есть.

Не так давно один из читателей моей книги 165 ответов на возражения так и написал в отзыве: 

В начале я подумал: Ну чем мне может помочь этот молодой парень?

С аналогичными проблемами я сталкивался и во время консалтинговых услуг, потому что у многих клиентов есть такой менталитет: «Чему этот человек может научить, что он может продать? Если ему ещё не 50 лет, у него нет седых висков — смысла нет с ним общаться, он не эксперт». Поэтому очень важно, критически важно, показывать, что Вы в теме, что Вы разбираетесь. И тогда клиенты будут у Вас покупать.

Я выработал для себя некоторую систему, которая позволяет это сделать. И, если Вы будете следовать этим рекомендациям, Вы легко покажете клиенту, что Вы — эксперт, в своей области.

1. Изучите свой рынок

Продукт, конкуренты, тенденции на рынке.

Первый совет, как повысить экспертность — изучите свой рынок. Свой рынок, на котором Вы работаете. Я не знаю, какой именно товар или услугу Вы продаёте, но Вы должны знать, что происходит на рынке. Какие тенденции? Что предлагают Ваши конкуренты? Какие там условия? Какие там фишки? И так далее. Вы должны действительно быть в теме.

Когда я активно продавал банковские услуги, я был в теме: какие банки что предлагают, какие условия, какие сроки рассмотрения заявок? И так далее. То есть, Вы в своей нише должны быть как рыба в воде, должны всё знать. Не только про свой продукт, но и про конкурентов, про аналогичные решения на рынке. Это очень важно. Часто мы знаем про свой продукт. А про конкурентов мы не можем сказать.

А некоторые клиенты мне вообще говорят: «У меня нет конкурентов!» — это как минимум странно. Возможно, они их просто не знают?

Итак, в первую очередь — изучите свой рынок, и Вы получите +1 к вашей экспертности.

2. Изучите отрасль клиента

Общие тенденции, типичные проблемы.

Второй момент. Изучите отрасль. Изучите типичные проблемы, которые бывают у Ваших клиентов. Понятно, что лучше клиента, Вы, в его области, вряд ли будете разбираться — но это и не нужно. Вы должны понимать отрасль клиента.

Что значит — понимать отрасль? Что сейчас происходит в этой отрасли. Растёт рынок? Падает рынок? Какие типичные проблемы есть на данный момент? Когда сезон? Когда не сезон?

Например, если Вы хотите продать сайт агентству недвижимости, и Вы хотите показать свою экспертность, Вы должны прийти на встречу подготовленным. И понимать: «Иван Иванович, сейчас у Вас (допустим, на московском рынке), в недвижимости спад. Недвижимость, в целом, дешевеет. И у нас есть решение, которое поможет в этой ситуации».

Вы демонстрируете клиенту, что Вы пришли не только про свой сайт разговаривать. Вы пришли с пониманием того, с какими проблемами сталкивается клиент. И на каждую проблему у Вас есть определённое решение. Я писал об этом на моей страничке в Инстаграм, когда обсуждал с подписчиками технологию СПИН-продаж.

Это будет ещё +1 к вашей экспертности.

3. Задавайте точные вопросы

Не ограничивайтесь общими вопросами, «копайте глубже».

Третий совет, как повысить экспертность — задавайте точные вопросы. И обосновывайте, при необходимости, почему Вы их задаёте. Как я писал в записи о запуске проекта “Центр бизнес-образования” в Курске, даже у крупных компаний бывают пробелы в части построения продаж — нет crm, скриптов, системного обучения. Так что — не бойтесь уточнять! Это также работает на Вас и повышает Вашу экспертность.

Сравните два варианта ведения разговора: Я, например, продаю консалтинговые услуги и спрашиваю:

— Иван Иванович, у Вас есть скрипты продаж?

— Да, у нас есть скрипты продаж.

— Прекрасно, двигаемся дальше.

Либо я буду по-другому строить свои вопросы:

— У Вас есть скрипты продаж?

— Есть.

— А скажите, как они у Вас реализованы? Это бумажные скрипты? Экселевские скрипты? Или это автоматизированный какой-то скрипт? Какой сервис Вы используете? А как Вы считаете конверсию на узлах? А сколько вариантов ответов у Вас предусмотрено на каждое возражение? Хорошо, Иван Иванович, понятно. А как обучали сотрудников этому скрипту? Обучали ли вообще, или просто дали им эту бумажку и сказали — вот, пользуйтесь? Или у Вас был тренинг? Или был инструктаж? Иван Иванович, я почему спрашиваю — от формата обучения зависит, как сотрудники будут использовать этот скрипт. Качественно или некачественно. И это напрямую влияет на конверсию!

Как Вы видите, в первом случае, я задал общий вопрос, получил ответ — и я не эксперт, я просто пошёл к следующему вопросу.

Во втором случае, я показываю, что вопросы точные, и важны все детали, все нюансы.

И, если Вы будете аналогичным образом вести диалог в своём бизнесе, вы получите +1 к статусу эксперта.

4. Используйте «Ссылки на нормы»

По статистике, как показывает практика, по исследованиям и т.д.

Есть один замечательный приём, который также повышает убедительность Вашей речи — это такая речевая заготовка «Ссылка на нормы»: на статистику, на практику.

Приём очень простой. По сути, Вы добавляете в свою речь, в свои фразы такие слова:

• По статистике…
• Как показывает практика…
• Как показывает опыт наших клиентов…
• По исследованиям, которые проходили недавно в этой области…

Все эти речевые обороты, заготовки — значительно повышают убедительность Вашей речи.

Здесь же хорошо работают цифры, точные цифры, которые Вы будете клиенту приводить. Они также показывают, что Вы готовы, что Вы разбираетесь в теме, и повышают вашу экспертность еще на +1.

5. Говорите о рисках

Проанализируйте ситуацию клиента и предупредите его о рисках.

Пятый момент — говорите о рисках для клиента.

Мне очень понравилась фраза, которую я услышал, обучаясь у Нила Рекхема, он сказал:

Сейчас в мире очень много продавцов, которые помогут клиенту выбраться из ямы, в которую он попал. Но лишь единицы, помогут клиенту не оказаться в этой яме.И вот такие продавцы ценятся выше всего.

Я развил эту мысль в  в курсе Клоузер — всегда закрывай сделку

И, когда Вы общаетесь с клиентом — предупреждайте его о возможных рисках. Предупреждайте, что если он, допустим, не воспользуется каким-то решением — возможно, Вашим, возможно, не Вашим — он с чем-то может столкнуться.

Например, при создании сайта: «Иван Иванович, сейчас важно учитывать тот момент, что многие заходят с мобильных телефонов. И очень важна правильная адаптация под мобильные телефоны, под планшеты. Если этот момент не учесть, Вы будете терять 20% заявок».

Таким образом, Вы показываете клиенту, что Вы в теме, Вы эксперт, Вы говорите о возможных рисках для этого клиента. Я думаю, что в Вашем бизнесе Вы сходу — а может быть, придётся подумать — но Вы найдёте такие риски. Которые нужно учитывать при принятии решения. Вы комплексно анализируете ситуацию клиента — Вы ведь разбираетесь в его отрасли, как я советовал выше — и далее говорите, какие риски могут быть. Например, как может подняться цена на рынке, и так далее.

Это очень важный момент, который, несомненно, добавляет Вам +1 к экспертности.

6. Расскажите о схеме работы

Покажите продуманность Вашего решения, дорожную карту проекта.

И шестой момент, который также увеличит Вашу экспертность — это подробная схема работы. Когда Вы с клиентом говорите о реализации какого-то проекта, Вы должны подробнейшим образом, в деталях, описать, как всё это будет реализовано.

К примеру, обратите внимание на страницу с моими продуктами. Там по каждой услуге написано, что проект состоит из конкретного количества задач.

Допустим, Вы хотите заказать скрипт — там написано, что проект состоит из 32 задач, которые мы решаем в рамках этого проекта. И, когда мы начинаем работать, Вы получаете подробную схему, шаг за шагом — что конкретно я делаю, что делаете Вы, чтобы на выходе получился скрипт продаж с высокой конверсией. Точно так же по тренингам и по любым другим продуктам.

У Вас, по каждому продукту, должна быть некая дорожная карта, со сроками, с задачами, которые будут решены. Клиент, когда видит эту подробную схему, понимает, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы готовы делать эти выверенные действия для достижения обозначенного результата. Это несомненно добавляет Вам ещё +1 к экспертности.

Итоги

Таким образом, друзья, давайте резюмируем: чтобы повысить свой статус эксперта

• Изучите свой рынок, конкурентов, досконально тарифы и так далее. Хотя бы какую-то сводную таблицу составьте.
• Изучите отрасль клиента: Что сейчас происходит в целом в отрасли? Растёт? Падает? Какие тенденции? — и проблемы клиентов. Выпишите их себе на листочек до встречи — сколько сможете.
• Задавайте точные вопросы.
• Усильте Вашу речь заготовками «по статистике», «как показывает практика», «как показывают исследования», и так далее.
• Говорите о рисках для клиента. Руководители очень чутко к этому относятся — и это действительно очень важно, с этим не поспоришь.
• Подготовьте схему работы — то что вы предлагаете клиентам. Детальный процесс, дорожную карту реализации вашей услуги, вашего продукта.

Конечно, это не окончательный перечень, на тренингах мы рассматриваем более детальную картину — как повысить экспертность и в целом установить доверие. Так как экспертность, напомню — это один из трёх компонентов, которые влияют на доверие клиента. Насколько важно доверие, раскрыто в видеокурсе 3 главных секрета продаж в 21 веке (курс абсолютно бесплатный).

Я надеюсь, что эти советы Вам помогут повысить экспертность в глазах клиента.

Если материал был Вам полезен и Вы хотите видеть новые статьи в блоге и видео на канале ПораРасти — поделитесь своим мнением в комментариях, подписывайтесь, ставьте лайк — буду Вам благодарен.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)