Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджеру и руководителю?

Воронка продаж

Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджеру и руководителю?

Воронка продаж – это крайне полезный инструмент управления продажами и бизнесом в целом. Несмотря на очевидную пользу, я довольно-таки часто встречаю предпринимателей, которые до сих пор не внедрили воронку продаж в свой бизнес.

В этой и следующих статьях я расскажу о пользе воронки продаж, об основных этапах, а также поделюсь полезными сервисами, которые помогут Вам построить воронку продаж быстро и правильно.

В этой статье Вы узнаете:

  • что такое воронка продаж;
  • зачем воронка продаж нужна менеджеру и руководителю;
  • какие этапы включает воронка продаж;
  • примеры использования воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это инструмент, который показывает, сколько клиентов находится на каждом этапе продажи.

Допустим, чтобы продать Ваш товар, Вам нужно сделать холодный звонок, провести с клиентом встречу, заключить сделку. Вот так будет выглядеть сильно упрощенный вариант воронки:

Пример воронки продаж

Как видите, на каждом этапе мы теряем часть клиентов (не все клиенты захотят с нами встретиться, поэтому звонков будет больше, чем встреч, и т.д.), поэтому верхняя часть воронки продаж (самая широкая) сужается от этапу к этапу.

Термин воронка продаж предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В 1898 году он сформулировал понятие потребительская воронка - путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес. желание, действие.

Этапы воронки продаж

В приведенном выше примере воронка представлена в очень упрощенной форме. Здесь всего 3 этапа.

На самом деле, этапов в воронке продаж бывает гораздо больше. Окончательный вид воронки продаж зависит от того, как выглядит процесс продажи в Вашей компании.

Если раньше многие авторы и бизнес-тренеры считали логическим завершением воронки продаж факт сделки, то сейчас всё чаще конечными этапами становится не сама сделка, а повторные покупки, или рекомендации клиента. Таким образом, происходит смещение фокуса с одной продажи на постоянное сотрудничество и рекомендации.

При построении воронки задайте себе такой вопрос:

Какие стадии проходит холодный клиент, чтобы стать моим покупателем, а еще лучше бесплатным промоутером?

Целью воронки продаж могут быть не только сделки, но и рекомендации 

Привлечение клиентов порарасти

Полезно: как выстроить правильную систему продаж? 

Воронка продаж: зачем она нужна руководителю?

Воронка продаж – это очень наглядный, удобный, иногда красивый (:-)) инструмент управления продажами.

Руководителю воронка продаж позволяет:

  • оценить эффективность каждого этапа продажи в компании или в отделе продаж (конверсия из звонков во встречи, из встреч – в сделки, и т.д.);
  • проанализировать работу каждого сотрудника отдела продаж (у каждого сотрудника будет своя воронка продаж и эффективность работы на каждом этапе);
  • проанализировать эффективность каждого канала продаж (у Вас может быть воронка по холодным звонкам, воронка продаж для сайта, воронка продаж для входящего потока и так далее).

Владея такой информацией, руководитель может принимать взвешенные управленческие решения и прогнозировать результат работы.

Вы можете увеличить количество лидов наверху воронки продаж, или поработать над конверсией, чтобы «расширить» воронку продаж в нижней части.

Пример воронки продаж для руководителя

В отделе продаж работают 2 менеджера, задача которых – обзванивать клиентов, проводить встречи и заключать сделки.

Руководитель для управления сотрудниками использует воронки продаж для каждого сотрудника.

 

Анализ воронки продаж

Давайте проанализируем воронки продаж каждого сотрудника.

Факт 1. Мы видим, что Виталий делает больше звонков чем Светлана, но ему редко удается переговорить с ЛПР («Кто такой ЛПР?»).
Вывод 1. Возможно, Виталий не может преодолеть секретарский барьер. Руководителю следует уделить этому моменту внимание.

Факт 2. Эффективность проводимых встреч у Виталия гораздо выше, чем у Светланы.
Вывод 2. Руководителю стоит задуматься, почему встречи Светланы так не эффективны. Причин может быть несколько: у Светланы слабо развиты переговорческие навыки, или Светлана неверно определила целевых клиентов (с ними она легко договаривается о встрече, но во время встречи выясняется, что клиент по каким-либо причинам не может с нами работать), или еще что-то.

Воронку продаж можно анализировать и дальше — я думаю, принцип понятен. Вы можете добавить в комментариях Ваши выводы при анализе таких воронок.

Таким образом, используя воронку продаж, руководитель видит сильные и слабые стороны своих сотрудников, может их развивать и тем самым повышать эффективность работы отела продаж в целом.

Воронка продаж: зачем она нужна обычному менеджеру?

Воронка продаж считается управленческим инструментом, ее часто рекомендуют использовать именно руководителям отделов продаж или директорам компаний.

Однако, если Вы менеджер, Вы можете также сформировать личную воронку продаж, чтобы оценивать эффективность своей работы, видеть зоны развития и управлять Вашими личными продажами.

При таком грамотном системном подходе Вы быстро станете руководителем и сможете внедрить воронку продаж в отделе или компании в целом.

Полезные материалы: 

  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

С уважением, Олег