06 Дек 3 ценных мысли со встречи с Нилом Рекхэмом
В октябре мне удалось посетить живое мероприятие Нила Рекхэма «Upgrade системы продаж и маркетинга».
Если Вы еще не знаете, кто такой Нил Рекхэм, то этот абзац для Вас.
На мой взгляд, Нил Рекхэм – величайший человек в области продаж. В каком-то смысле он перевернул все существующие до него подходы о продажах, проведя свое глобальное исследование и создав методологию «СПИН-продажи».
Я не раз читал его книги, я видел кучу «пародий» на него в исполнении российских бизнес-тренеров (которые пытались методику Нила Рекхэма СПИН-продажи выдать за свою авторскую разработку, изменив одну букву в названии аббревиатуры – СПУН, например), но мне ни разу не удавалось оказаться на живых мероприятиях Нила Рекхэма. И вот наконец, в октябре 2016 года это произошло – я посетил его очный семинар в Москве.
Выступление Майкла Бэнга
Кстати, в этот день спикером был не только Нил Рекхэм.
В начале мероприятия чуть больше часа выступал Майкл Бэнг (его называют «восходящей звездой продаж) – он рассказал о способах мотивации сотрудников. Выступление было эмоциональным, живым, но с точки зрения контента, на мой взгляд, достаточно известные истины, которые было полезно освежить в голове и посмотреть на них под другим углом.
Майкл оказался очень позитивным, жизнерадостным человеком.
Неформальное общение с Нилом Рекхэмом
После выступления Майкла Бэнга был объявлен небольшой перерыв.
Пока все вышли на кофе-брейк, я увидел недалеко от сцены настраивающегося на выступление Нила и подошел поздороваться и взять автограф.
Нил оказался очень приветливым. Мы пообщались совсем немного, сделали селфи, и я пожелал ему успешного выступления.
3 ценных мысли со встречи с Нилом Рекхэмом
Что касается контента выступления, безусловно, для меня как для поклонника его методологии многие вещи были знакомы, задания известны. И все равно я старался найти что-то новое, и меня посетили некоторые мысли.
Хочу поделиться с Вами некоторыми тезисами, которые озвучивал Нил Рекхэм:
Мысль №1. В плохих продажах преобладают ситуационные вопросы
Ситуационные вопросы – это вопросы о текущей ситуации клиента.
Например, «Расскажите о компании, сколько лет Вы на рынке, чем именно занимаетесь, кто Ваши основные клиенты» и так далее.
Если раньше эти вопросы были необходимы, то сейчас интернет коренным образом поменял ситуацию. Дело в том, что ответ на большую часть таких вопросов Вы можете без труда найти в интернет. Стоит только захотеть…
Нил обращает внимание, что продавцы должны постараться свести количество ситуационных вопросов к минимуму.
Если вы приходите на встречу с вопросом расскажите о компании, чем занимаетесь – это уже дурной тон. Вы показываете клиенту свою неподготовленность. Подготовка ко встрече – это Ваше домашнее задание. И клиенты сразу понимают, выполнили Вы его или нет.
Кстати на своих тренингах по продажам B2B я предлагаю такой подход, который соответствует рекомендациям Нила Рекхэма.
Я рекомендую строить свои ситуационные вопросы следующим образом:
Я знаю, что вы занимаетесь таким-то видом деятельности, я заходил на Ваш сайт, и поэтому хотел уточнить…
При таком подходе Вы показываете клиенту, что готовились к переговорам (тем самым Вы повышаете ценность общения), Вы задаете более точечные вопросы по ситуации клиента, экономите время (свое и клиента).
Мысль №2. Будущие проблемы клиентов
Клиенты хотят, чтобы продавцы решали их проблемы. Не только сегодняшние проблемы, но и будущие.
Какие менеджеры будут востребованы в ближайшее время? Конечно, те, которые решают проблемы клиентов. НО! Обычно мы говорим о решении текущих проблем. Нил обращает внимание, что будут востребованы те продавцы, которые решают и будущие проблемы в том числе (помогают клиентам избежать каких-то проблем, работают на опережение).
Мне понравилась фраза на эту тему:
Сотни менеджеров предложат мне «решения» выбраться из ямы, в которую я упал. И лишь единицы — заранее предложат «решения», которые помогут никогда не оказаться в этой яме… Вот такие менеджеры в цене.
Мысль №3. «Говорящие брошюры» терпят неудачи
Прошло время продавцов, которые без умолку презентуют свой товар, говорят и говорят. Их заменил интернет. Клиент с легкостью найдет там море информации о нужном товаре, и поэтому клиенту не так интересно тратить свое время на продавца, который будет лишь озвучивать описание товара (Нил называет таких продавцов «говорящие брошюры»).
Сегодня работает более грамотный, умный поход к продажам, к построению беседы. Точные, выверенные вопросы задают тон Вашего общения.
Именно вопросы позволяют определить ситуацию клиента и подобрать для него персональное решение (заметьте, не продукт подобрать, а решение. Решение часто более широкое понятие, чем продукт. Об этом я рассказывал в курсе Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж).
Кстати, о том, что ценность для клиента должна быть в каждом контакте с Вами (а не только в Вашем товаре) я рассказываю в видео на канале Youtube «5 трендов продаж» (посмотрите здесь).
Помните, что время «говорящих брошюр» безвозвратно ушло, когда будете подбирать себе менеджеров по продажам или самостоятельно проводить переговоры с клиентами.
Нетворкинг на мероприятии
На мероприятии увидел много знакомых лиц и познакомился с интересными людьми: были совместные упражнения, дискуссии.
Спасибо организаторам (и в частности, Сергей Лауга — отдельное спасибо Вам) за возможность принять участие в мероприятиях такого масштаба, познакомиться с экспертами мирового уровня и перенять у них опыт для развития продаж в России!
Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!
Полезные ссылки
- Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
- Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
С уважением, Олег (дружить в ВК, инстаграм)
Нет комментариев