10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения (часть 1)

10 ошибок которые убивают коммерческие предложения

10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения (часть 1)

Вы высылаете клиентам коммерческие предложения?

Вероятнее всего, да. Ведь без коммерческих предложений сегодня сложно представить работу отдела продаж.

И хотя я не «сторонник» рассылки коммерческих предложений, я признаю, что в некоторых ситуациях без коммерческого предложения не обойтись. И в такие моменты, чтобы привлечь клиента, у Вас должно быть по-настоящему мощное, эффективное, выделяющееся предложение, которое зацепит клиента.

О том, как составить такое предложение я расскажу в этой и следующих статьях.

10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения

Сегодня предлагаю сделать экспресс-аудит Ваших коммерческих предложений — я назову 10 основных ошибок при составлении коммерческого предложения, а Вы зафиксируйте себе эти ошибки и обязательно проверьте Ваши предложения. Если предложение есть в распечатанном виде, обязательно прямо сейчас в нем отмечайте, есть у Вас эти ошибки или нет.

Ошибка 1. Нет обращения по имени

К сожалению, такие предложения еще встречаются и в них написано просто: «Уважаемый руководитель!».

Особенно смешно смотрятся такие предложения, когда написано «Уважаемый руководитель!», а ниже указано, что «мы предлагаем индивидуальный подход».

Но о каком индивидуальном подходе может идти речь, если Вы даже в обращении не называете клиента по имени, отчеству. Слова с действиями сразу расходятся.

Важно понимать, что сам процесс отправки коммерческого предложения должен состоять из 3-х частей:

  1. Звонок или уточнение – когда Вы звоните в компанию. Даже если Вы не любите делать холодные звонки, Вы можете позвонить и спросить, на имя кого можно направить коммерческое предложение.

Просто скажите: «Я из банка (название), готовлю коммерческое предложение. Скажите, а можно поговорить с руководителем, чтобы обсудить, что для его бизнеса наиболее актуально сейчас – кредиты, вклады – о чем писать?».

Выясняйте это, фиксируйте себе и переходите ко второму пункту.

  1. Отправка предложения.
  2. Повторный контакт с клиентом.

Если Вы будете следовать такому алгоритму, у Вас всегда будет обращение по имени, и Вы будете писать о том, что действительно актуально для клиента, а не стрелять по воробьям из пушки.

Ошибка 2. Продающее предложение путают с тарифами

Когда я открываю некоторые коммерческие предложения, то вижу много цифр, какие-то таблицы, доскональная информация, мелкий шрифт, предложение написано не на одном, а не 3-5-ти листах.

Важно понимать: у Вас, безусловно, есть тарифы, но продающее предложение должно заинтересовывать и вовлекать.

Не путайте предложение и тарифы. В предложении прописывайте самое интересное и «вкусное» для клиента, в некотором смысле интригующее. А тарифы Вы можете передать уже при встрече, либо по отдельному запросу клиента.

Ошибка 3. Нагроможденное коммерческое предложение

Иногда сморишь на лист с предложением и видишь, что даже букве негде упасть: нет ни одного пробела, ни одного отступа. Самое плохое в этой ситуации – Вашим клиентам даже не хочется читать такой текст.

Почему это происходит?

Сначала человек просто бросает взгляд на текст и оценивает его (этот процесс длится буквально несколько секунд): тяжелый текст или нет, о чем будет идти речь, и стоит ли тратить время на его чтение.

Вам хочется вчитываться вот в такой текст, если у Вас мало времени?

коммерческое

Важно облегчить клиенту чтение Вашего текста.

Дайте клиенту возможность с легкостью прочитать ваш текст. Как говорится, оставляйте больше «белых пятен» и тогда клиенты будут прочитывать ваш текст, а не откладывать его в мусорное ведро.

Ошибка 4. Нет заголовка

Как бы странно это ни звучало, но заголовка я не увидел ни в одном предложении, которые мне присылали подписчики.

Единственный заголовок, который был всегда и у всех – «Уважаемый клиент», либо это было какое-то адресное обращение – «Уважаемый Иван Иванович». Но это не заголовок. Это обращение к клиенту.

У Вас должен быть конкретный заголовок – это важнейший элемент.

Я без преувеличения могу сказать, что правильный заголовок – это половина успеха.

Заголовок должен:

  • Вызывать интерес, вовлекать клиента в чтение текста;
  • Вызывать какие-то эмоции, желание читать дальше. Клиент должен захотеть дочитать ваш текст до конца после того, как увидит заголовок.

В следующих статьях я расскажу, как составить правильный заголовок, как его правильно написать, чтобы он цеплял клиента.

Я дам конкретные техники, которые лично мне помогают составлять такие заголовки.

Ошибка 5. Нет постскриптума (PS)

Многие даже не подозревают, зачем он нужен и что там писать.

Я могу сказать за себя: когда я открываю коммерческое предложение, я всегда смотрю на постскриптум.

Этот элемент очень важен, как и заголовок.

Часто клиент читает сначала заголовок. Потом он может пропустить тело письма, поверхностно ознакомившись с ним, и прочитать постскриптум.

Постскриптум нужно добавить обязательно. Если в Вашем предложении нет постскриптума, отметьте, что его нужно добавить.

Что написать в постскриптуме? Этот вопрос мы разберем в следующих статьях.


Если тема Вам интересна, напишите комментарий ниже о том, есть ли перечисленные ошибки в Вашем коммерческом предложении. Как только получу от Вас обратную связь, поделюсь оставшимися 5 ошибками и расскажу о способах усиления Вашего предложения.


 

Полезные ссылки:

  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

 

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)