19 Июл 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения (часть 1)
Вы высылаете клиентам коммерческие предложения?
Вероятнее всего, да. Ведь без коммерческих предложений сегодня сложно представить работу отдела продаж.
И хотя я не «сторонник» рассылки коммерческих предложений, я признаю, что в некоторых ситуациях без коммерческого предложения не обойтись. И в такие моменты, чтобы привлечь клиента, у Вас должно быть по-настоящему мощное, эффективное, выделяющееся предложение, которое зацепит клиента.
О том, как составить такое предложение я расскажу в этой и следующих статьях.
10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения
Сегодня предлагаю сделать экспресс-аудит Ваших коммерческих предложений — я назову 10 основных ошибок при составлении коммерческого предложения, а Вы зафиксируйте себе эти ошибки и обязательно проверьте Ваши предложения. Если предложение есть в распечатанном виде, обязательно прямо сейчас в нем отмечайте, есть у Вас эти ошибки или нет.
Ошибка 1. Нет обращения по имени
К сожалению, такие предложения еще встречаются и в них написано просто: «Уважаемый руководитель!».
Особенно смешно смотрятся такие предложения, когда написано «Уважаемый руководитель!», а ниже указано, что «мы предлагаем индивидуальный подход».
Но о каком индивидуальном подходе может идти речь, если Вы даже в обращении не называете клиента по имени, отчеству. Слова с действиями сразу расходятся.
Важно понимать, что сам процесс отправки коммерческого предложения должен состоять из 3-х частей:
- Звонок или уточнение – когда Вы звоните в компанию. Даже если Вы не любите делать холодные звонки, Вы можете позвонить и спросить, на имя кого можно направить коммерческое предложение.
Просто скажите: «Я из банка (название), готовлю коммерческое предложение. Скажите, а можно поговорить с руководителем, чтобы обсудить, что для его бизнеса наиболее актуально сейчас – кредиты, вклады – о чем писать?».
Выясняйте это, фиксируйте себе и переходите ко второму пункту.
- Отправка предложения.
- Повторный контакт с клиентом.
Если Вы будете следовать такому алгоритму, у Вас всегда будет обращение по имени, и Вы будете писать о том, что действительно актуально для клиента, а не стрелять по воробьям из пушки.
Ошибка 2. Продающее предложение путают с тарифами
Когда я открываю некоторые коммерческие предложения, то вижу много цифр, какие-то таблицы, доскональная информация, мелкий шрифт, предложение написано не на одном, а не 3-5-ти листах.
Важно понимать: у Вас, безусловно, есть тарифы, но продающее предложение должно заинтересовывать и вовлекать.
Не путайте предложение и тарифы. В предложении прописывайте самое интересное и «вкусное» для клиента, в некотором смысле интригующее. А тарифы Вы можете передать уже при встрече, либо по отдельному запросу клиента.
Ошибка 3. Нагроможденное коммерческое предложение
Иногда сморишь на лист с предложением и видишь, что даже букве негде упасть: нет ни одного пробела, ни одного отступа. Самое плохое в этой ситуации – Вашим клиентам даже не хочется читать такой текст.
Почему это происходит?
Сначала человек просто бросает взгляд на текст и оценивает его (этот процесс длится буквально несколько секунд): тяжелый текст или нет, о чем будет идти речь, и стоит ли тратить время на его чтение.
Вам хочется вчитываться вот в такой текст, если у Вас мало времени?
Важно облегчить клиенту чтение Вашего текста.
Дайте клиенту возможность с легкостью прочитать ваш текст. Как говорится, оставляйте больше «белых пятен» и тогда клиенты будут прочитывать ваш текст, а не откладывать его в мусорное ведро.
Ошибка 4. Нет заголовка
Как бы странно это ни звучало, но заголовка я не увидел ни в одном предложении, которые мне присылали подписчики.
Единственный заголовок, который был всегда и у всех – «Уважаемый клиент», либо это было какое-то адресное обращение – «Уважаемый Иван Иванович». Но это не заголовок. Это обращение к клиенту.
У Вас должен быть конкретный заголовок – это важнейший элемент.
Я без преувеличения могу сказать, что правильный заголовок – это половина успеха.
Заголовок должен:
- Вызывать интерес, вовлекать клиента в чтение текста;
- Вызывать какие-то эмоции, желание читать дальше. Клиент должен захотеть дочитать ваш текст до конца после того, как увидит заголовок.
В следующих статьях я расскажу, как составить правильный заголовок, как его правильно написать, чтобы он цеплял клиента.
Я дам конкретные техники, которые лично мне помогают составлять такие заголовки.
Ошибка 5. Нет постскриптума (PS)
Многие даже не подозревают, зачем он нужен и что там писать.
Я могу сказать за себя: когда я открываю коммерческое предложение, я всегда смотрю на постскриптум.
Этот элемент очень важен, как и заголовок.
Часто клиент читает сначала заголовок. Потом он может пропустить тело письма, поверхностно ознакомившись с ним, и прочитать постскриптум.
Постскриптум нужно добавить обязательно. Если в Вашем предложении нет постскриптума, отметьте, что его нужно добавить.
Что написать в постскриптуме? Этот вопрос мы разберем в следующих статьях.
Если тема Вам интересна, напишите комментарий ниже о том, есть ли перечисленные ошибки в Вашем коммерческом предложении. Как только получу от Вас обратную связь, поделюсь оставшимися 5 ошибками и расскажу о способах усиления Вашего предложения.
Полезные ссылки:
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)
Нет комментариев