Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить) сделку? Тренинг продаж

04 Июн Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить) сделку? Тренинг продаж

Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу рассказать Вам о такой важной вещи, как закрытие сделки. Мне присылали много вопросов на разные темы, но суть этих вопросов часто одна: как закрывать сделки? Этим вопросом я сам задавался, когда работал менеджером активных продаж, руководителем отдела. Когда я работал бизнес-тренером в банке, многие сотрудники из разных городов задавали мне, по сути, такой же вопрос: как закрывать сделки? И каждую ситуацию я старался разобрать индивидуально: где-то надо было с возражениями поработать, где-то презентацию получше, поярче проводить. Но у меня не было какой-то системы. И вот, не так давно, я выработал для себя систему, которая, собственно, и отвечает на вопрос: как закрывать сделки?

По моим наблюдениям, многие продавцы, руководители — увы, не умеют закрывать сделки. Хотя, в принципе, есть даже такое направление в продажах, такой специалист, как клоузер(closer). Особенно это распространено на Западе.

Клоузер в продажах — кто это? Клоузер — это не просто тот, кто закрывает сделки. Это специалист высочайшего уровня в продажах. Можно сказать — это высшая лига продаж.

Мне понравилась эта философия, сам подход: кто такой клоузер, как он работает, на равных общается — без всякого впаривания, умеет практически с каждым клиентом найти общий язык и сделать так, чтобы он согласился. Это человек, работающий на результат.

И я загорелся настолько, что я захотел записать новый курс на эту тему, который называется Клоузер. Всегда закрывай сделку! Лучшие техники закрытия сделок и мой подход как раз заложены в этот курс.

Чтобы Вы закрывали больше сделок в своих продажах, я рекомендую Вам двигаться по простому 3-шаговому алгоритму. Кем бы Вы не работали, каким бы бизнесом ни занимались — просто 3 основных момента нужно учесть, и Вы сможете закрывать больше сделок.

Закрытие сделки. Шаг 1. Продавайте по формуле 100% продажи

Первый шаг, который лежит в основе успешной продажи, называется формула 100% продажи. Это формула, которую я использую достаточно давно, и она показывает свою эффективность. Дело в том, что сам факт сделки — то есть, согласится клиент на сделку с вами, или нет, зависит от пяти основных компонентов.

Финансовая возможность

Первый компонент успешного закрытия сделки — это финансовая возможность. Это возможность клиента купить Ваш товар, услугу, продукт и так далее. Если у клиента нет финансовой возможности, каким бы классным Ваш товар не был — сделка не состоится. Например если бы Вы продавали шикарный автомобиль «Бентли», и клиент бы понимал, что автомобиль действительно классный. Но у него нет столько денег, чтобы позволить себе эту машину. Поэтому здесь Вы либо предлагаете клиенту некий финансовый инструмент, для того чтобы он мог купить — например, рассрочка, кредит, и так далее. Либо просто клиент — не Ваш. И с этим надо смириться. Я писал о том, как выбирать клиентов в статье BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов?

Осознание потребности

Второй компонент этой формулы, который прямо влияет на желание клиента купить у Вас — это осознание потребности. То есть, клиент должен осознать потребность в том, что Вы ему предлагаете. Продукт, услуга какая-то, или ещё что-то — не важно. Он должен понимать, зачем ему это нужно, и как это ему поможет решить его задачи. Здесь есть целая система, которая позволяет сформировать потребность клиента в Вашем продукте. Вы можете узнать об этом подробнее из бесплатного курса Быстрый старт продаж, который полезен не только новичкам в продажах, но и опытным продавцам, и руководителям отдела продаж, и собственникам бизнеса.

Доверие

Третий компонент для успешного закрытия сделки — это доверие. То есть клиент должен доверять. Кому доверять? Ну, конечно же, Вам, как продавцу. Компании, у которой он покупает. Бренду, который он покупает. Здесь зависит уже от специфики Ваших продаж. Хорошие, раскрученные бренды — это классно. Но в большей степени доверие зависит от продавца. Как я писал в Facebook:

Хотите выделяться на фоне конкурентов? Создавайте ценность общения с Вами. Лично с Вами. Другими словами - сам факт общения с Вами должен быть полезен клиенту.

Больше о том, как важно доверие, Вы можете узнать из моего бесплатного видеокурса 3 главных секрета продаж в 21 веке .

Лицо, принимающее решение (ЛПР)

Следующий компонент — это ЛПР — лицо, принимающее решение. Этот компонент означает, что Вы должны продавать тому человеку, который, собственно, и принимает решение о покупке.

Бывает такое, что пытаются продать не тому человеку в компании — не ЛПР, а секретарю или техническому специалисту. Иногда это даёт свои плоды — когда человек, с которым Вы общаетесь, имеет влияние на ЛПР. Но без общения с ЛПР на успешное закрытие сделки рассчитывать маловероятно. 

Здесь и сейчас

И заключительный компонент — это здесь и сейчас. Вы, в процессе продажи, если хотите, чтобы клиент согласился на сделку, должны показать, почему именно сейчас он должен принять решение. Не через полгода, не через неделю — а именно сейчас.

В каком случае будет заключена сделка? Если каждый компонент будет выполнен. Даже если один компонент не будет выполнен, по какой-то причине — сделка, скорее всего, не состоится. К примеру, если клиент хочет заказать тренинг продаж. У него есть деньги на этот тренинг. Он понимает, что тренинг ему необходим — это позволит ему увеличить продажи. Он сам принимает решение, и готов выделить определённый бюджет. Он понимает, что уже сейчас лучше обучить продавцов, потому что впереди сезон. Но он не доверяет Вам. Может быть, конкретно Вам, как тренеру. Или компании, которую Вы представляете. Он не доверяет, что именно Вы можете сделать это хорошо. Поэтому, с высокой вероятностью, закрытие сделки у Вас не получится. Только когда каждый компонент выполняется, Вы получаете 100% сделку.

На первом шаге продавец должен построить работу таким образом, чтобы закрыть каждое направление, каждый компонент. Как только это сделано — переходим ко второму шагу.

Более подробное видео об этой формуле я опубликовал на своём канале Youtube, это видео из курса Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж. Рекомендую посмотреть его, чтобы разобраться во всех этих нюансах.

Закрытие сделки. Шаг 2. Улавливайте сигналы клиента о готовности купить

Второй шаг моего подхода заключается в следующем: когда менеджер системно работает по каждому компоненту этой формулы — клиент, в определённый момент достигает такого состояния, когда он уже, в принципе, готов купить. Задача менеджера на втором этапе — уловить эти сигналы. Обязательно. То есть увидеть по глазам, по действиям клиента, по его невербалике, что он уже созрел. Что клиент уже готов купить. И, вовремя уловив сигналы, менеджер должен перейти к третьему шагу.

Третий шаг — это непосредственные приёмы закрытия сделки. Многие люди, особенно продавцы с опытом, делают этот шаг интуитивно. Они смотрят на человека и понимают, что он почти готов купить и надо закрывать сделку. И переходят на третий шаг.

Новички же — хотя и многие опытные люди тоже — часто ошибаются, и допускают ошибки. К примеру, пытаются закрыть сделку, когда клиент ещё не готов — или наоборот, клиент уже хочет купить, а продавец продолжает рассказывать о товаре. Я рассказывал об этом в видео Так сделки НЕ ЗАКРЫВАЮТ! 5 ОШИБОК при закрытии сделки. Ошибка на втором шаге означает, что всё, что Вы делали до этого, весь первый шаг — Вы делали зря. Вы не уловили сигнал, и с высокой вероятностью сделка просто провалится. Именно поэтому важно следить за сигналами, за невербаликой.

Закрытие сделки. Шаг 3. Владейте разными приёмами закрытия сделки

И, непосредственно третий шаг заключается в том, чтобы, когда Вы уловили сигналы, использовать приёмы закрытия. Какие приёмы закрытия сделки Вы знаете?

Самый простой — это призвать клиента к какому-то целевому действию.

• «Давайте оформим…»
• «Давайте сделаем…»
• «Давайте заявку оформим предварительную…»

То есть, здесь есть какой-то призыв. И часто продавцы ограничиваются здесь только этим способом. Конечно, многие вообще до этого этапа не доходят, но и здесь разнообразие приёмов очень важно. К примеру, кроме простого призыва к действию, можно поинтересоваться мнением клиента, рассказать продающую историю, схожую с его ситуацией, или — если это клиент который не может определиться в течение долгого времени — напомнить ему, что это время он потерял, и продолжает терять. 

Я, работая над курсом Клоузер. Всегда закрывай сделку! систематизировал свой опыт и нашёл больше 40 классных, качественных техник закрытия. Представляете, более 40 техник, которые можно использовать в своих продажах, чтобы закрывать больше сделок.

Итак, третий компонент успешного закрытия сделки — у Вас должен быть арсенал способов, которые Вы можете использовать для закрытия. Их необходимо не просто знать — ими необходимо владеть. Это должно быть на уровне навыков. Вы просто берёте и в ситуации используете тот или иной приём. И ваши шансы на успешное закрытие сделки ощутимо вырастут.

Итоги

Таким образом, я, надеюсь, ответил на вопрос: Как закрывать много сделок?

Первое: используйте 100% формулу закрытия сделок — посмотрите моё видео на эту тему.

Второе: своевременно и грамотно улавливайте сигналы клиента о готовности к покупке, и не совершайте ошибок.

Третье: используйте больше способов закрытия сделок. Не только банальный призыв к действию, но и другие варианты.

Это три основных шага.

Если статья для Вас полезна и она позволяет Вам сформировать некую картину — как осуществлять закрытие сделки в Вашем бизнесе — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти, пишите мне ВКонтакте, в Facebook, в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня и помогает выпускать новые статьи и видео.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)