Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз

05 Апр Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз

Здравствуйте, коллеги! Судя по Вашей обратной связи, для многих из вас очень актуально возражение «мне ничего не надо».

Сегодня в этом видео и статье я хочу проработать с вами это возражение. Вы сможете увереннее общаться с клиентами и легко отвечать на возражение «Мне ничего не надо«, «Не нужно» и «Неинтересно«.

Когда появляется возражение Мне ничего не надо? 

Если Вы работаете только на входящих заказах и продаете клиенту только то, за чем он обратился (не предлагая дополнительные продукты), то проблем с возражением «Ничего не надо» у Вас не будет. Я бы даже не назвал этот процесс полноценной продажей. Здесь Вы просто удовлетворяете запрос клиента. Такую работу скоро могут делать роботы)).

Рассмотрим другую ситуацию: Вы занимаетесь настоящими продажами, а не отпуском товара, Вы сами инициируете продажу, звоните в компанию и предлагаете, например, принтеры оптом. В таком случае высока вероятность услышать «мне ничего не надо».

Кроме этого, высока вероятность встретить возражение Ничего не надо / не нужно при попытке кросс-продажи: Вам позвонил клиент и решил купить Ваши принтеры оптом, а Вы предложили к этим принтерам годовой запас краски и бумаги. В ответ на это предложение клиент может сказать, что ему ничего не надо.

Скорее всего Вы знаете, что стоимость клиента сейчас растет. Поэтому когда клиент обращается к Вам с основным вопросом, желательно сделать так, чтобы он стал Вашим комплексным клиентом, чтобы он покупал не только один основной продукт, за которым пришел, но и дополнительные продукты. Поэтому в любом случае, если Вы будете заниматься продажами, возражение Ничего не надо будет возникать. Давайте разбираться, как же с ним работать.

Ошибки при работе с возражением Мне ничего не надо

Очень часто, я слышу как неправильно, на мой взгляд, неэффективно, пытаются обучить проработке возражения Мне ничего не надо.

Вот фразы и подходы, которые, на мой взгляд, работают неэффективно:

1. Если Вы слышите «мне ничего не надо», можно сказать: «ну конечно не надо, потому что вы еще не слышали наше предложение, если Вы его услышите, Вам станет интересно«. Это не работает.
2. Иногда некоторые тренеры рекомендуют использовать даже такие манипуляции: «Вам не интересен дополнительный доход?».  Этот вопрос направлен на то, чтобы вытащить из клиента «Да, я хочу стать богаче». Конечно, есть вероятность, что когда-то и на каких-то клиентов это сработает. Но если мы говорим о сегменте b2b продаж и общаемся с адекватными клиентами, которые давно понимают все эти приемы, это работать не будет. И более того, впечатление о самом менеджере, о продавце, который так будет отвечать, будет испорчено.

Мной хотят манипулировать, зачем мне дальше общаться с этим человеком? (подумает клиент)

3. Еще меня удивляют, что некоторые консультанты советуют на возражение «мне ничего не надо» отвечать: «а за 100 рублей возьмете?» или «А если Мы Вам скидку сделаем 50%, возьмете?». То есть мы сразу прогибаемся по цене и, соответственно, ценность самого предложения падает. Я об этом говорил в видео «Возражение «дорого». Что ответить?».

Не допускайте таких ошибок и используйте приемы посовременнее. Давайте эти приемы рассмотрим.

Возражение «Мне ничего не надо»: 5 мощных техник продаж

Я хочу поделиться с Вами 5 основными техниками и приемами, которые Вам позволят избавиться от возражения Мне ничего не надо / не нужно или его предвосхитить. Эти приемы отлично дополняют книгу 165 готовых ответов на возражения (если у Вас еще нет такой книги, обязательно скачайте бесплатную ознакомительную версию, пока доступ открыт).

Техника 3-5 вопросов

Первая техника, которую я рекомендую взять на заметку – это 3-5 вопросов.

Что это означает? До того, как предлагать что-то клиенту, Вы должны задать минимум 3 вопроса. Желательно, 5.

Важно понимать, что возражение мне ничего не надо возникает в тот момент, когда Вы говорите «давайте я Вам предложу свою замечательную продукцию». Получается, Вы делаете предложение, не понимая, нужно это клиенту или нет, пользуется ли он этим продуктом или нет. Именно поэтому самый простой прием предвосхитить это возражение, избежать его как в холодных  звонках, так и при встрече, при продаже дополнительных продуктов, задать 3-5 вопросов и только потом что-либо предлагать.

Давайте приведу простой пример. Если бы я звонил в компании и говорил «Здравствуйте, предлагаю Вам тренинги продаж», я бы получил ответ «нам ничего не надо». Если бы я по-другому строил диалог, и прежде, чем предлагать, я бы уточнял

• «есть ли у Вас менеджеры?»,
• «какой у Вас отдел продаж?»,
• «как часто они обучаются?»,
• «бывает такое, что они сталкиваются с такими-то ситуациями?»

и вникал в ситуацию клиента, разговор был бы совсем другим. Я бы разобрался в ситуации клиента и сделал бы уместное предложение.

Раньше на тренингах было распространено такое упражнение, которое, кстати, Вы можете сделать со своими менеджерами. Упражнение называется «Продай мне пачку сигарет». Получив задание сотрудники сразу кидались в бой и пытались продать пачку сигарет, забывая задать клиенту элементарный вопрос: «Вы курите или нет?». Вот такое банальное и достаточно показательно упражнение. Попробуйте выполнить его со своими сотрудниками.

Техника Альтернативные вопросы

Второй прием при работе с возражением «мне ничего не надо» —  альтернативные вопросы.

Я люблю этот прием, потому что он очень простой и отлично работает. Суть его в следующем: когда Вы слышите возражение «мне ничего не надо», Вы задаете альтернативный вопрос (это вопрос, который предполагает выбор из двух вариантов ответа). Например, клиент говорит «мне ничего не надо», а Вы говорите «Иван Иванович, ничего не надо, потому что уже с кем-то работаете или вообще не пользуетесь?».

К примеру, я предлагаю руководителю компании кредитование малого бизнеса. И он говорит «мне ничего не надо». Для меня не понятно, почему не надо, поэтому я хочу погрузиться в ситуацию клиента, чтобы предложение было более уместным. Я задаю вопрос «Скажите, пожалуйста, не надо, потому что уже кредитуетесь (уже есть кредит) либо Вы вообще не пользуетесь кредитами» и смотрю на реакцию клиента.

Например, он говорит «я уже закредитован в другом банке». Как Вы понимаете, это уже другое возражение, которое обрабатывается по-другому. «Вообще не пользуюсь» также является отдельным возражениям и требует специальной обработки (примеры ответов на все возражения есть в книге 165 готовых ответов на возражения клиентов).

Еще один вариант формулировки альтернативного вопроса может быть таким: не нужно сейчас, в данный момент, или Вы вообще это не планируете делать, приобретать в будущем. Альтернативный вопрос позволяет нам уйти от возражения Ничего не надо.

Используя этот прием, я исхожу из соображения, что возражение «мне ничего не надо» — это прикрытие. Клиенту просто не хочется с Вами общаться, тратить время, возможно, он с кем-то другим работает и не хочет Вам все это объяснять. Неэффективный продавец скажет «Ну если не нужно, не буду предлагать», «Спасибо, нет, так нет». Или будет применять те приемы, о которых я говорил в начале статьи. Эффективный продавец поступит гораздо проще и эффективнее — начнет прояснять ситуацию, задавая альтернативные вопросы.

Техника АнтиСкидка

Третий прием при работе с возражением «мне ничего не надо» — это АнтиСкидка.

Когда клиент говорит «Мне ничего не надо», не нужно говорить «Но у нас сейчас распродажа 50%!» или «У нас скидка 10% на эту продукцию».

Безосновательная скидка в большинстве случаев не формирует потребность, а просто снижает ценность Вашего товара в глазах клиента.

Сначала попробуйте сформировать потребность без предоставления скидок. Скидки, акции – хороший инструмент, когда у клиента сформирована потребность, когда он практически созрел и хочет у Вас купить, и Вы лишь чуть-чуть подталкиваете, предоставляя скидку. Это работает. В курсе Клоузер я об этом рассказывал.

Техника Услышать от ЛПР

Вы можете столкнуться с тем, что многие сотрудники компании клиента будут говорить «нам ничего не надо».  Они не будут слушать Ваше предложение. И если Вы будете пытаться продавать этим людям, Вы ничего не продадите.  Поставьте себе простую цель — нужно услышать мнение ЛПР (лица, принимающего решение).

Когда работаете с крупными компаниями, пытайтесь искать союзников. Это могут быть люди, которые оказывают влияние на решение ЛПР.

Техника Упрощение ЦД

И пятый прием, один из моих любимых — упрощайте целевое действие.

Очень часто клиенты говорят нам «мне ничего не надо» только потому, что они воспринимают Ваше предложение как нечто глобальное, например, по сотрудничеству в целом с Вашей компанией.

Если же Вы упростите Ваше целевое действие, то есть то, что вы хотите от клиента именно в этом разговоре, то высока вероятность, что он согласится. Вместо глобального сотрудничества с Вами предлагайте простой, желательно бесплатный, с минимальными рисками для клиента первый шаг. Это может быть расчет, заявка, сравнение с конкурентами и так далее.

Если я буду выходить с предложением по поставке принтеров, многие будут говорить «Мне ничего не надо, у нас уже все есть, все нормально работает». Если же я буду конкретизировать целевое действие и говорить «Вы знаете, мы можем сделать расчет, сравнить окупаемость, посмотреть на ресурс Ваших принтеров и подготовить план обновления. Если Вам это будет выгодно, мы сможет с Вами работать на хороших условиях. Давайте просчитаем это».

Как видите, в этой ситуации предлагаю ни к чему не обязывающий шаг для клиента, но который, тем не менее, продвигает нас дальше. И мы уже не слышим возражение «мне ничего не надо». Этот прием я сам постоянно использую на практике. Смотрите, как это работает в видео Реальные звонки на моем ютуб канале.

Итоги

Уважаемые друзья, мы разобрали 5 приемов и способов обработки возражения Мне ничего не надо.

Если такой формат разбора возражений с рекомендацией и некоторыми конкретными фразами для Вас полезен, ставьте лайк, пишите Вашу обратную связь. Кстати, возможно, у Вас есть свои наработки, которые позволяют преодолеть Вам возражение «мне ничего не надо», буду рад обсудить, ответить на вопросы.

До встречи с Вами в новых видео. Продавайте красиво и легко, и для этого подписывайтесь на канал.

Полезные ссылки

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)