08 Дек Пять распространенных ошибок при продажах по телефону
Как показывает практика, продажи по телефону становятся все более популярными и востребованными.
Причин для этого более чем достаточно. В первую очередь они позволяют существенно увеличить уровень продаж того или иного товара с относительно небольшими для этого затратами.
В этой статье я расскажу о том, какие наиболее распространенные ошибки допускают начинающие продавцы по телефону, а также каким образом можно этих ошибок избежать и повысить эффективность продаж.
Наиболее распространенные ошибки при продажах по телефону
Ошибка первая. Разговор не с тем человеком
Сложность продаж по телефону заключается в том, что Вы далеко не всегда сможете быстро выйти на ЛПР. ЛПР — это лицо, принимающее решение о сотрудничестве с Вами.
Когда Вы дозваниваетесь в компанию, трубку может снять администратор, секретарь, менеджер по обслуживанию. Скорее всего, эти люди не принимают решение о покупке Вашего товара или услуги, поэтому нет смысла им рассказывать о Ваших преимуществах.
Многие новички забывают об этом и могут хоть целый час разговаривать о тех или иных положительных качествах продукта с системным администратором, менеджером или даже секретарем.
Однажды менеджер по продажам в одном банке в ответ на возражения секретаря «Нам ничего не нужно», начал рассказывать об акциях, скидках и индивидуальных условиях обслуживания. Он пытался убедить секретаря и донести преимущества нашего предложения. Хотя основная цель заключалась в том, чтобы сначала выйти на ЛПР, а потом убеждать его.
Чтобы не допускать эту ошибку, постарайтесь, как можно раньше узнать, с нужным ли вам человеком Вы говорите.
Ошибка вторая. Чтение заученного текста с листа
Такая ошибка достаточно часто наблюдается у работников call-центров, где основной скрипт разговора отображается у оператора на экране его компьютера или же написан на листочке бумаги, который лежит на столе.
Дело в том, что когда Вы читаете текст с листка, Ваша речь звучит неестественно. Она заскриптована. И человек на другом конце провода это прекрасно понимает.
Даже если вам кажется, что вы делаете это незаметно, каждый человек обладает способностью хорошо различать интонацию и чувства другого человека на слух. Если клиент поймет, что вы читаете с листочка, то он вряд ли будет что-то у вас покупать.
Поэтому даже если вы используете фразы из уже подготовленного для вас заботливыми наставниками скрипта, то в вашем исполнении они должны звучать максимально натурально и естественно. Не забывайте также, что в некоторых ситуациях нужно уметь отходить от заученной схемы разговора и импровизировать.
Ошибка третья. Импровизация в ответ на стандартные отговорки клиента
В предыдущей ошибке я говорил о том, что иногда нужно импровизировать.
Это так, только делать этого не следует, когда речь идет о стандартных отговорках. Это наиболее часто используемые отговорки покупателей, с которыми менеджеры по телефонным продажам сталкиваются каждый день.
К ним можно отнести такие, как «Нас это не интересует», «Нам это не нужно», «У нас уже есть поставщик», «Отправьте вашу информацию факсом» или «Если нам будет нужно, то мы сами вам перезвоним».
В любой из этих случаев существуют уже стандартные и хорошо проверенные способы работы с такими возражениями, которые реально работают. Например, в курсе Хакер возражений таких приемов достаточно для любого бизнеса.
Ошибка четвертая. Менеджер упускает инициативу в разговоре
Всегда помните, что владеть инициативой в разговоре должны именно вы, а не клиент. Старайтесь удерживать инициативу, задавайте больше вовлекающих вопросов. Краткое отвечайте на вопросы клиента и задавайте встречные вопросы.
В курсе Конструктор скриптов продаж я более подробно раскрываю эту тему.
Ошибка пятая. Недостаток настойчивости
Многие начинающие продавцы уже после первого или второго возражения (отговорки) клиента, вроде «Нам ничего не нужно, у нас все есть» сдаются и прощаются с потенциальным покупателем своего товара.
Попробуйте приложить чуть-чуть упорства и настойчивости, и разговор может закончится конкретными договоренностями. Будьте настойчивы и уверены в своих собственных силах и у вас все обязательно получиться.
С уважением, Олег (дружить в ВК, инстаграм)
Полезные ссылки
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
Нет комментариев