Правда о методике СПИН продажи. Мое мнение.

01 Сен Правда о методике СПИН продажи. Мое мнение.

Приветствую, коллеги, друзья.

Я неоднократно посещал оффлайн и онлайн-тренинги по продажам и переговорам разных авторов.

И во всех без исключения тренингах есть такая закономерность – автор обращает внимание, что умение грамотно задавать вопросы – ключ к успеху в продажах и переговорах любого уровня.

Но что значит грамотно задавать вопросы?

О чем спрашивать клиента в начале общения, а о чем ближе к завершению переговоров? На какие темы задавать вопросы, чтобы клиенту было интересно общаться с нами, общение было легким и то же время эффективным для нас?

Как только речь заходит о грамотных вопросах на переговорах, большинство тренеров обращаются к методике СПИН (автор Нил Рекхэм).

Другая часть тренеров говорит о какой-то другой методике (иногда даже называют ее собственной методикой), используют другую аббревиатуру, но при более детальном рассмотрении их «собственная методология» по содержанию – та самая методика Нила Рекхэма «СПИН».

Каких только «авторских методик» я ни встречал – ОФУП, ФПИН, ФПН!

— Что за методика ФПН? – спрашиваю я у клиента, который ранее заказывал тренинг на тему переговоров у внешней тренинговой компании.
— Консультант сказал, что в нашем случае работать СПИН не будет, а вот его авторская разработка ФПН – подойдет отлично! – отвечает клиент.

Хотите неприятную правду о методе СПИН?

Она заключается в том, что все эти ФПН, ОФУП и подобные «авторские разработки» — не более чем маркетинговый ход, позволяющий дороже продать тренинг «СПИН продажи». Более того, изучая такие методики, Вы рискуете упустить важные нюансы эффективного использования метода СПИН.

Методика «СПИН продажи», на мой взгляд, одна из самых сильных в области продаж. Да, безусловно, сами вопросы нужно адаптировать под конкретную ситуацию клиента, но сама логика этой методологии, на мой взгляд, подходит для продаж любого уровня в сегменте B2B.

Когда у меня спрашивают, какие книги прочитать по продажам, книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи» — одна из первых, которую я рекомендую.

Еще одно важное дополнение.

Если Вы решите заказывать тренинг «СПИН продажи», имейте в виду, что метод этот достаточно непростой – для эффективного применения в Вашей компании нужна глубокая проработка темы.

Тренер должен не просто передать Вам саму технологию, но и адаптировать ее для Вашей компании и продукта. Если у Вас несколько продуктов, то СПИН нужно адаптировать под каждый продукт. Иначе менеджеры не смогут использовать эту технологию эффективно или вообще откажутся от нее — Вы выбросите деньги на ветер.

Я проводил тренинги «СПИН продажи» для разных компаний: банки, страхование, брокеркие услуги, оптовая торговля и т.д. и могу точно сказать, что СПИН продажи адаптируются не только под конкретную компанию, но и под конкретный продукт.

Пример из банковской сферы – есть продукт кредит для малого бизнеса, есть другой продукт — депозит, есть банковская гарантия. Для каждого продукта разрабатываются свои цепочки вопросов, определяются возможные проблемы клиента и пути их решения.

В следующих статьях я расскажу подробнее о своем опыте использования метода СПИН.

А Вы используете метод СПИН в Ваших продажах?
Если тема Вам интересна оставьте комментарий ниже.
Поделитесь с друзьями, которые интересуется темой продаж и переговоров.

С уважением, Олег (дружить в ВК)

P.s. Кстати, в октябре 2016 года основатель методики СПИН Нил Рекхэм будет в Москве со своей программой «UPGRADE системы продаж и маркетинга». Я уже купил билет. Если тоже идете – пишите, познакомимся на мероприятии лично 🙂

Полезные ссылки:

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.