26 Мар Ошибка №2 в переговорах — «всё сводится к обсуждению одной темы или проблемы»
Еще одной очень распространенный ошибкой при ведении переговоров является то, что они сводятся к обсуждению какого-то одного параметра сделки.
Например, все сводится к обсуждению цены, переговоры затягиваются и в итоге заканчиваются ничем — стороны не договорились о цене. При этом все остальные параметры сделки (к примеру, сроки кредита, пакет документов и так далее) даже не обсуждались.
Думаю, каждый переговорщик рано или поздно оказывался в подобной тупиковой ситуации, когда кажется, что если «я не договорюсь по этому вопросу — я не договорюсь вообще ни о чем, и переговоры в целом будут провалены».
Есть ли выход из этой тупиковой ситуации, и какие техники ведения переговоров можно тут применить — я расскажу в этой статье.
Пример из банковской практики продаж.
Встретился менеджер банка с клиентом Иван Иванычем, познакомились, начали обсуждать кредитные продукты банка, и в конечном счете все свелось к обсуждению процентных ставок. Клиент говорит, что 15 процентов дорого, дайте меньше, а менеджер говорит, что ставки нормальные и так далее.
В итоге все может закончиться тем, что клиент скажет: «Если ставка будет больше 15% годовых, то предложение меня не интересует», и менеджер уйдет с переговоров ни с чем. Можно, конечно, говорить клиенту, что банк постарается подобрать для него продукт, что вы будете обращаться к нему в будущем и информировать о новых предложениях — но все это лирика. По факту — переговоры оказались неудачными, т.к. все свелось к обсуждению одного параметра сделки, и на этом же все закончилось. Никакого движения вперед не произошло.
Такие ситуации постоянно встречаются и на бытовом уровне.
Я даже не буду приводить пример — просто вспомните, когда Вы последний раз не смогли договориться с кем-то из-за расхождений по одному вопросу. Может быть, цена показалась Вам слишком высокой, и Вам отказались сделать скидку — в итоге сделка не состоялась. Или что-то еще…
Как видите, выжать максимум из многих переговоров очень часто мешает то, что сами переговоры сводятся к обсуждению одной темы или проблемы, одного вопроса.
Выиграть переговоры, в которых все свелось к обсуждению одного параметра, очень сложно. Вы их выиграете, если этот параметр окажется значительно лучше, чем у ваших конкурентов. Но часто ли такое бывает? Как правило, продукты банков очень похожи друг на друга и кардинально не отличаются.
Именно поэтому важно, на мой взгляд, всегда придерживаться этого простого правила — не сводите переговоры к обсуждению одной темы или проблемы.
Я хочу предложить вам несколько полезных техник, которые позволят вам избежать тупиковых ситуаций в переговорах и красиво перейти к обсуждению других важных вопросов и сторон вашего продукта.
Как только вы чувствуете, что есть риск зациклиться на каком-то одном вопросе, чувствуете, что переговоры могут зайти в тупик, попробуйте сделать следующее.
Допустим, клиент говорит Вам — а какие у Вас ставки? А почему такие высокие? А можно сделать меньше? и так далее.
Вариант 1. Техника «А что еще важно…»
Иван Иваныч, скажите, пожалуйста, при выборе банка для вас важна только процентная ставка, или есть еще какие-то параметры, которые для вас имеют значение?
При использовании данной фразы Вы задаете клиенту альтернативный вопрос (ЭТО..или.. ЭТО), чтобы понять, какие критерии для него важны при оформлении кредита, на что он опирается при принятии решения. Это очень важный момент, т.к. в дальнейшем Вы можете вести обсуждение других критериев, и точно не промахнетесь при презентации продукта — вы сможете говорить о тех вещах, который действительно волнуют клиента.
Вариант 2. Техника «Предположим»
Иван Иваныч предположим, что по процентным ставкам мы с вами договоримся, а в остальном вас все устраивает?
Как видите, с помощью такой простой техники мы сделали самое главное — легко и корректно перевели разговор на другую тему. Данная формула еще и позволяет проверить возражение клиента на искренность: действительно ли для него так важны процентные ставки по кредиту или есть еще что-то, что вызывает сомнения.
И что еще важно — вы фактически получаете гарантию того, что если по цене договоритесь — все будет ок.
Вариант 3. Техника «Обсудим через пару минут»
Иван Иваныч, вопрос по ставкам действительно важный, предлагаю его обсудить через пару минут, а в остальном Вас все устраивает?
Аналогично предыдущему варианту, Вы немного переводите разговор в другое русло, и уточняете, какие моменты важны для клиента помимо процентной ставки по кредиту.
Есть еще и другие красивые техники выхода из тупиковых ситуаций, о них я рассказываю в курсе Беспроигрышные переговоры.
Итак, в этой и предыдущей статьях я рассказал о двух распространенных ошибках которые возникают в переговорах постоянно:
1. Бесконечные уступки клиенту. Не делайте бесконечных уступок — всегда просите что-то взамен
2. Не сводите переговоры к обсуждению одной темы или проблемы. Пользуетесь специальными техниками для продолжения переговоров и повышения их результативности.
Даже избежав этих двух ошибок, вы гарантировано повысите эффективность ваших переговоров. Попробуйте внедрить эти простые правила уже сегодня — максимум завтра. Ведь скорее всего, переговоры у вас будут: либо с клиентом, либо со своим начальником, либо с подчиненными и так далее. Попробуйте и увидите результат 🙂
Еще больше техник, секретов и приемов по ведению переговоров я собрал в своем новом курсе «Беспроигрышные переговоры. Готовая система за 1 день». Лучшие практики продаж, пошаговые алгоритмы и готовые фразы, которые сделают из любого клиента Вашего союзника и делового партнера.
Нет комментариев