Онлайн-тренинг «Продающее коммерческое предложение»: как это было. Результаты участников первого потока

12 Янв Онлайн-тренинг «Продающее коммерческое предложение»: как это было. Результаты участников первого потока

Приветствую, дорогие коллеги, друзья, подписчики блога. Если Вы высылаете клиентам коммерческие предложения (а я думаю, что многие из Вас делают это), то Вам будет полезен этот небольшой пост. Хочу поделиться с Вами некоторыми идеями как составить продающее КП, а также рассказать о том, как прошло обучение в рамках первого потока онлайн-тренинга «Продающее коммерческое предложение».

Первый поток онлайн-тренинга «Продающее коммерческое предложение» состоялся в ноябре 2017 года. Это авторская программа, разработанная мной и моим коллегой и другом Ильей Боронниковым. Если Вы подписаны на мой телеграм или инстаграм, то уверен, Вы уже видели информацию на эту тему (более того, в соцсетях я делился некоторыми фишками с этого тренинга).

Почему мы запустили онлайн-тренинг «Продающее КП»? 

Дело в том, что я постоянно получал письма от клиентов с разными вопросами по коммерческим предложениям: как разработать, что писать в заголовке, как выделиться на фоне конкурентов, стоит ли вообще высылать КП, работают ли они и т. д.?

На эту тему Вы можете посмотреть видео Коммерческое предложение. 5 грубых ошибок, которые надо срочно устранить! на моём канале Youtube, а также прочитать статью 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения.

В определенный момент я понял, что у многих подписчиков ошибок в КП настолько много, что короткие ответы на их вопросы не помогут. Нужен полноценный курс, тренинг, который поможет досконально проработать эту тему.

Формат онлайн-тренинга позволяет решить ряд задач:

1. Участник работает под пристальным наблюдением тренера, получает домашние задания, выполняет их, и благодаря этому неизбежно приближается к цели. Это самое главное.
2. Участники, которые подключаются к прямому эфиру, могут прямо в онлайне задать все необходимые вопросы по своей ситуации, прописать заголовок, ключевые преимущества, постскриптумы прямо в чате вместе с нами, а потом упаковать это в коммерческое предложение.
3. Даже если у участника нет навыков в дизайне и в написании продающих текстов, он сможет составить свое коммерческое предложение благодаря шаблонам и конструкторам, которые мы передаем в процессе онлайн-тренинга.

Как видите, основная идея такого формата обучения — привести Вас к результату, к новому КП всего за несколько занятий при нашей поддержке.

Как создать продающее КП? 3 шага

Конечно, есть множество вариантов создания КП. Мы с Ильей, разработав десятки КП для наших клиентов, определили для себя оптимальную схему работы. Этой схемой делимся и с участниками тренинга. Она состоит из трех основных шагов:

1. Заполнение брифа-опросника. Это нужно, чтобы детально погрузиться в ситуацию клиента и выдернуть из всей массы информации о компании и о продукте ключевые смыслы и преимущества. Также на этом этапе важно понять, сколько КП должно быть в компании и для каких этапов продаж. Это важно, т.к. часто компании имеют лишь одно универсальное предложение на все случаи жизни, которое дает минимальную конверсию. На данный момент мы считаем оптимальным опросник из 13 вопросов. Этим опросником мы делимся на бесплатном вебинаре 3-х шаговый план создания продающего КП.
2. Написание продающего текста. Как только опросник заполнен, мы можем проходить к написанию продающего текста. Здесь важно понимать, что есть разные формулы написания продающего текста. Мы отталкиваемся от личного опыта и считаем, что в продающем предложении должно быть минимум 7 обязательных элементов (например, заголовок с персонализацией по формуле 4U, подзаголовок, почему мы, призыв к действию, постскриптум и другие). Также важно понимать, что каждый элемент КП имеет свою структуру.
3. Создание продающего дизайна. Заключительный этап разработки КП. Ранее дизайну не уделялось достаточно внимания. Часто предложения вообще высылали в формате Word без каких-либо элементов визуализации и шрифтом Times New Roman. Сегодня такой подход заведомо проигрышный. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего КП, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки. Об этом я расскажу подробнее в следующих статьях в телеграме.

Результаты первого потока онлайн-тренинга «Продающее коммерческое предложение» 

Итак, первый поток прошел в ноябре 2017 года. В группе было около 30 участников. Это и собственники бизнеса, и руководители отделов продаж, и даже менеджеры по продажам, которые посчитали важным прокачать свое КП.

Основные наблюдения по итогам первого потока:

• в первоначальных коммерческих предложениях почти всех участников не уделялось внимания дизайну. Предложения были напечатаны на одном листе формата А4, плавающими шрифтами и часто с сомнительными эффектами визуализации (типа пластилиновых человечков из 90-х годов).
• многие предложение не содержали продающего заголовка. Заголовок обычно был таким — Коммерческое предложение, Предложение о сотрудничестве либо Уважаемый Иван Иванович. Конечно, такие заголовки сливаются с массой других КП и не вызывают первоначального интереса.
• структура в большинстве КП была не продающей. В основном писали о себе, о компании, о продукте. Минимум информации было о клиенте, его ситуации, решаемых задачах.
• отсутствовал призыв к действию либо этот призыв был слишком абстрактным. Например, давайте сотрудничать. Что именно должен сделать клиент для этого — непонятно.
• несмотря на то, что мы крайне рекомендовали работать в онлайне, к сожалению, не у всех участников тренинга «Продающее КП» получилось найти время, чтобы подключиться к онлайн-трансляции. Многие пересматривали запись и выполняли задания с опозданием в несколько дней, а иногда недель.
• По завершении тренинга мы получили десятки новых, переработанных продающих коммерческих предложений.

Вот, что получилось у участников тренинга:

Как видите, мы ушли от одностраничных предложений и создали более интересный вариант коммерческих предложений.

При этом мы не только работали над дизайном. Мы заново (можно сказать с нуля) прописывали продающие тексты, делали их цепляющими, интересными. Все это позволило участникам всего за 3 занятия кардинально изменить коммерческие предложения и получить первые результаты от их использования уже в в первый месяц после прохождения тренинга.

Отзывы от участников тренинга «Продающее КП»

Вот какие отзывы мы получили от участников тренинга:

Самое ценное в обучении — это результаты участников, реальные изменения, которые происходят в их работе, бизнесе, жизни. Именно поэтому мы решили развивать данный формат обучения, совершенствовать программу обучения, добавлять новые фишки и приемы.

В январе 2018 года пройдет стартует вторая группа тренинга «Продающее КП». Присоединяйтесь!

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, автор проекта Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)