Книга «Продажи и актерское мастерство», Д. Хэнсен

03 Мар Книга «Продажи и актерское мастерство», Д. Хэнсен

Всем привет!
Я давно планировал делиться с Вами интересными мыслями, книгами и фильмами о продажах (и не только), поэтому рад сообщить о запуске новой рубрики КНИГИ, ФИЛЬМЫ, МЫСЛИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ И МОТИВАЦИИ.
В этой рубрике я буду публиковать отзывы на книги, фильмы о продажах, делиться своим мнением и мыслями.

Сегодня предлагаю Вашему вниманию отзыв на книгу Д. Хэнсен «Продажи и актерское мастерство. Использование сценических приемов в работе менеджеров по продажам».

Джули Хэнсен – американская актриса театра и кино, владелец консалтинговой компании Acting for Sales. Преподает актерское мастерство в Денверском университете (США, штат Колорадо).

Как видно из краткой биографии автора, Хэнсен сама была актрисой, снималась в фильме и в итоге основала свое консалтинговой агентство.

В книге автор проводит параллель между игрой актера и работой менеджера. Весь процесс продажи аналогичен актерской игре.

В некоторые моменты автор предлагает заучивать свою роль, чтобы в конце концов она звучала как родная.

Смысл заучивания роли состоит в том, чтобы поскорее ее забыть – она должна звучать в ваших устах, как ваши собственные слова и мысли (Гленда Джексон, обладательница “Оскара”)

Я согласен, что это абсолютно применимо к постановочным пьесам или кино, где роли и слова всех актеров расписаны заранее.

А так ли все расписано в реальных продажах?

Вариативность поведения клиента быстро может сбить вас с намеченного пути.
Выучить весь сценарий можно, а вот линию поведения клиентов, увы, предсказать невозможно.

Если Вы чувствуете, что Вы прирожденный актер, и иногда ловите себя на мысли, что надо было поступать в театральное училище, то подход автора Вам придется по душе.
Лично на меня сам подход особого впечатления не произвел, потому что к своим «актерским талантам» я отношусь весьма скептически.
Я не спорю, что этот подход позволяет стать звездным продавцом, но применить его на практике подавляющее большинство менеджеров вряд ли сможет.
Я говорю про условия российской действительности.

Кроме этого, я считаю, что далеко не каждый менеджер может стать актером, естественно и уверенно играть свою роль.

Кому могу рекомендовать эту книгу?

Могу рекомендовать эту книгу продавцам с опытом, для расширения кругозора, для общего развития, так как многие мысли в этой книге я увидел впервые!
Для новичков существует риск еще больше запутаться в продажах, пойти не тем путем. Могут даже опуститься руки, если вы вдруг поймете, что вы не супер актер и не сможете играть роль так, как описывает автор.
Лично я не супер актер, и я могу сказать, что для успеха в продажах очень важны и другие компоненты — помимо актерства.

Что я взял на заметку?

— прием вспомни прошлое — автор описывает его как один из самых эффективных приемов для формирования позитивных установок (а это очень важно для успешных продаж).
— алгоритм продажи, в основе которого лежит алгоритм актерского вступления.

Цитаты из книги

“Менеджер по продажам – это тот же актер, ни больше ни меньше. Он должен произвести на слушателей такое впечатление, чтобы они сразу выделили его из числа других”.

“Если вы думаете, что для успешных продаж достаточно одних лишь слов, то жизнь быстро докажет вам обратное”

Итоговый КПЧ — менее 15%.

Чтобы оценивать полезность книги я использую простой коэффициент под названием «Коэффициент полезности чтения».
Рассчитываю его очень просто: кол-во страниц, на которых я сделал пометки (интересные мысли, фразы, техники и т.д.) делю на общее количество страниц в книге.
Если КПЧ более 15%, то книгу добавляю в избранное.

Если есть вопросы — пишите, буду рад помочь и ответить!

Продавайте красиво и легко!

С уважением,
Олег Шевелев