Книга «Продавец нового времени», Джон Янч

14 Окт Книга «Продавец нового времени», Джон Янч

Продолжаю делиться своим мнением о книгах, которые я читаю.
Сегодня предлагаю Вашему вниманию рецензию на книгу Джона Янча «Продавец нового времени» издательства МИФ.

Скажу честно, название книги меня зацепило, и я решил прочитать ее в приоритетном порядке.

Книга состоит из 3 частей:

• новое мышление в продажах;
• новый подход к практике продаж;
• мир коуча по продажам нового типа.

Общее впечатление о книге «Продавец нового времени»

Впечатление о книге после прочтения двоякое.

С одной стороны, автор абсолютно прав в том, что «мир меняется, и те методы, которые работали всего пять-десять лет назад, сегодня дают все более скромный результат. Продавец, который ограничивается звонками и встречами, тонет в серой массе подобных – клиент его просто не замечает». (Если, конечно, продавец не использует методику звонков, которая выделит его из сотен подобных. Например, такую, которая рассматривается на тренинге 10 звонков – 10 продаж :-))

С другой стороны, автор предлагает модель, в которой продавец работает над построением личного бренда, ведет свой блог на WordPress, занимается самопродвижением и т.д.

Как Вы, вероятнее всего, уже догадались, в наши дни недостаточно быть просто частью готового бренда. Сегодня специалисту по продажам необходимо иметь собственную платформу для создания эффекта онлайн-присутствия, которая будет включать в себя контент, SEO, почтовый маркетинг, социальные сети и даже рекламу, направленную на увеличение узнаваемости

Это все правильно и красиво звучит — но у меня вопрос —  будет ли это сегодня работать в России? Возможно, на западе уже дошли до такого уровня развития в части продаж, что каждый менеджер компании может без труда и с удовольствием вести свой блог, писать статьи и организовывать тематические мероприятия. По моему опыту, сегодня это делают единицы! Но после прочтения книги Вы непременно задумаетесь о внедрении новых подходов в свою работу.

Автор говорит, что на арену выходит новый тип продавца с навыками продаж и знаний в области маркетинга. Основной виновник этих изменений – интернет, который делает нашу жизнь более технологичной, мобильной и в корне меняет поведение потребителей.

Именно поэтому автор предлагает продавцам больше внимания уделить коммуникации с клиентами в соцсетях (facebook, LinkedIn и др.), сфокусироваться не на продающих презентациях, а на обучающих, и в конце концов заняться построением собственного бренда с помощью ведения блога и участия в тематических мероприятиях.

В наше время обучение продает. Вы должны привлекать потенциальных покупателей и целевую аудиторию, публикуя образовательные материалы. Обучайте как сумасшедший. Обучайте — и вам не придется продавать!

Автор на протяжении книги дает интересные и ценные советы, но, на мой взгляд, иногда не хватает примеров из практики.
Например, автор советует задавать «такие хорошие вопросы, которые превосходят по важности даже лучшие ответы». Но, к сожалению, автор не приводит конкретных примеров таких вопросов из своей практики.

Очень понравилось, что автор щедро делится техническими инструментами, позволяющими, улучшить работу с социальными сетями и различными сервисами и CRM системами.

Как Вы понимаете, все эти инструменты позволяют продавцу успешно позиционировать себя в сети интернет, управлять сообществом, привлекать новых клиентов. Многие инструменты англоязычные, но есть аналоги и для России.  Отдельная благодарность не только автору, но и издательству МИФ за такую подборку инструментов по тексту (автор предлагает англоязычные варианты, а МИФ приводит аналоги на российском рынке).

Я даже сделал подборку инструментов на внедрение и в ближайшее время поделюсь с Вами впечатлениями об использовании.

Вывод

Книга лично меня зацепила, а в некоторые момента даже внутренне «возмутила» и заставила по-новому посмотреть на традиционные продажи.

Рекомендую читать для общего развития. Но имейте в виду, что наткнетесь на описание многих технических сервисов и инструментов для ведения блога и позиционирования себя в сети.

Не все российский продавцы сегодня готовы к таким кардинальным переменам. В России для многих менеджеров внедрение скриптов продаж и базовые тренинги будут сегодня гораздо полезнее технологий из этой книги. Увы.

Итоговый КПЧ (польза книги) – больше 35%

Чтобы оценивать полезность книги я использую простой коэффициент под названием «Коэффициент полезности чтения». Рассчитываю его очень просто: кол-во страниц, на которых я сделал пометки (интересные мысли, фразы, техники и т.д.) делю на общее количество страниц в книге.
Если КПЧ более 15%, то книгу добавляю в избранное.

КПЧ лично для меня получился достаточно высоким, но это связано с тем, что я выделял много интересных сервисов (для ведения блога, позиционирования в соцсетях и тд). Для меня это актуально. Если Вам эти сервисы и технические навороты не очень нужны – то КПЧ будет значительно ниже, но я все равно рекомендую прочитать книгу для общего развития.

Полезные ссылки: 

Книга «Продавец нового времени», Джон Янч — ссылка на бумажную и цифровую версию

Книга «Продавец нового времени. Думай как маркетер — продавай как звезда» Джон Янч — купить книгу Duct Tape Selling: Think Like a Marketer, Sell Like a Superstar ISBN 978-5-00057-621-2 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru

• Видеокурс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
• Видеокурс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
• Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,
Олег Шевелев