Как пригласить клиента в офис и сделать так, чтобы он обратился именно ко мне, а не к коллеге?

24 Мар Как пригласить клиента в офис и сделать так, чтобы он обратился именно ко мне, а не к коллеге?

В этой статье я отвечу на первый вопрос выпуска № 3 Ваши вопросы — мои ответы.

Вопрос 1.

Во время телефонного звонка, клиенты, которым я предлагаю наш продукт, отвечают: «Спасибо, я подумаю». Перезванивают единицы, а приходят в компанию многие и, самое обидное, попадают к другим специалистам. Как мне продолжить с ними разговор, чтобы они пришли именно ко мне.
Мой руководитель говорит «Добивай их!», но как не говорит.

МОЙ ОТВЕТ.

Первое, что бросается в глаза, так это возникающее возражение «Я подумаю». Если оно возникает очень часто, то, скорее всего, надо разбирать скрипт звонка, то как Вы общаетесь с клиентом. Ведь, не секрет, что очень часто такое возражение — это банальный вежливый отказ.

Тем не менее, если оно прозвучало, это не должно Вас смущать, с ним надо работать, приводить встречные аргументы и задавая вопросы, выяснить необходимую информацию.

Что нужно сделать, чтобы клиент обратился именно к Вам?

Вот несколько советов из практики:

1) Установить личный контакт.

В идеале после Вашего разговора, у клиента должно отложиться в голове, что ему звонили не из компании «ЗЮ», а что ему звонил, к примеру, Сергей (тут должно быть Ваше имя), из компании «ЗЮ».
Он должен запомнить лично Вас, и тогда он придет именно к Вам.
Если он запомнит только название компании, он и придет в компанию, а не к Вам.

2) Не стесняйтесь представляться дважды.

Дежурные фразы в начале общения (Здравствуйте, это Иван Иванов, компания АБС…) обычно упускаются клиентом и он не запоминает, кто именно ему звонит.

Поэтому в конце, приглашая клиента в офис, не поленитесь добавить что-то вроде этого:

Иван Иванович, напомню, меня зовут Сергей, я в курсе Вашей ситуации. Когда зайдете в наш офис, спросите меня. Вы ориентировочно когда собираетесь заехать?

В этой фразе Вы сделали несколько важных деталей:

— еще раз напомнили Ваше имя
— замкнули клиента на себя (я в курсе Вашей ситуации)
— указали на конкретное действие (спросите меня)
— задали вопрос о сроках встречи.

3) Подчеркните ограниченность акции, ставьте дедлайн (крайний срок).

Вас в предварительный список записать? Это ни к чему не обязывает, но гарантирует, что сможете воспользоваться программой на специальных условиях.

В этом случае клиент более ответственно будет относится к Вашему предложению, т.к. он уже принял предварительное решение.

Придерживайтесь этих простых советов, и клиент запомнит именно Вас, обратится именно к Вам и с большей вероятностью откликнется на Ваше предложение.

Продавайте красиво и легко!

С уважением,

Олег Шевелев