11 Апр BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов?
Не каждый клиент – Ваш клиент. Согласны?
Опытные продавцы, уверен, сразу согласятся с этим утверждением, а вот новички могут искренне удивиться и сказать: «Как же так?! Мы дорожим каждым, мы с каждым работаем по-максимому и в каждом видим нашего будущего клиента».
Такая позиция ошибочна.
Я регулярно обучаю менеджеров и вижу, как многие стараются привлекать всех подряд клиентов, искренне полагая, что каждый может являться реальным покупателем. Они убеждают людей купить, а у этих людей просто нет денег на покупку данного продукта. Реально нет. И это не возражение. Они убеждают в преимуществах продукта и дают гарантии тому человеку, который не принимает окончательного решения о сотрудничестве.
К сожалению, огромные ресурсы расходуются на работу, которая не принесет должного результата. Увы.
Если мы сконцентрируем усилия на наиболее приоритетных для нас клиентах, мы станем закрывать больше сделок, мы станем расходовать наше время более эффективно.
Как же определить потенциал и перспективность клиента?
Существует несколько технологий, которые позволяют определить перспективность клиента и понять, на каких клиентах нужно сфокусироваться, а какие не являются для нас приоритетными.
Сегодня расскажу об одной из них – технологии определения перспективности клиентов BANT.
BANT продажи
Технология BANT позволяет Вам оценить перспективность клиента, с которым Вы начали (или планируете) общаться.
Клиент считается перспективным, если он одновременно соответствует 4 критериям:
- B (Budget) – бюджет;
- A (Authority) — полномочия;
- N (Need) — потребность;
- T (Timeframe ) — время.
Данная технология выделяет 4 параметра, по которым Вы можете легко определить перспективность каждого клиента. Давайте рассмотрим эти параметры подробнее.
Бюджет.
Есть ли у клиента бюджет для покупки того, что предлагает Ваша компания? Планирует ли он такие расходы?
Иногда мы пытаемся продавать тем клиентам, у которых нет соответствующего бюджета, уговариваем их, пытаемся сформировать потребность – но к сожалению, у таких клиентов просто нет бюджета на приобретение нашего продукта.
Как понять, есть ли у клиента бюджет на работу с Вами и какой он?
Полномочия.
Принимает ли клиент решение о сотрудничестве с Вами? Или это делает какой-то другой человек или некий абстрактный совет директоров?
Ответы на эти вопросы помогут Вам определить перспективность переговоров с этим человеком. А может быть, переговоры в компании нужно вести с кем-то еще?
Как узнать, кто в компании принимает решение о сотрудничестве с Вами?
Потребность.
Есть ли у клиента такая потребность, которую закроет Ваш продукт или услуга?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть на ситуацию глазами клиента, нужно быть экспертом не только в области своего продукта, но и разбираться в бизнесе клиента, понимать его потребности, цели и задачи.
Как эффективно выявить потребности любого клиента?
Время.
Готов клиент действовать сейчас? Настроен ли сейчас решить проблему и воспользоваться Вашим продуктом?
Иногда у клиентов есть потребность и они понимают, что Ваш продукт им будет очень кстати. Но, увы, они не спешат действовать, они откладывают решение задачи до лучших времен.
В таком случае Вы можете использовать инструменты мотивации и стимулирования клиентов, чтобы они увидели необходимость изменений прямо сейчас, а не завтра.
Как мотивировать клиента принять решение здесь и сейчас?
Некоторые ограничения технологии BANT
Технология ориентирована на то, что у клиента уже есть бюджет на Вашу продукцию. Однако часто бывает, что клиент изначально не планирует что-то покупать у Вас (т.е. бюджета изначально нет), а когда Вы показываете ему ценность и экономическую обоснованность, он понимает, что ему выгоднее купить Ваш продукт и воспользоваться Вашими услугами. Это значит, что он может найти деньги, даже если изначально в бюджет их не закладывал.
Попробуйте с помощью этой модели определить перспективность Ваших клиентов. Эта технология повысит эффективность Вашей работы и увеличит продажи.
Есть и другие технологии, о которых я расскажу в следующих статьях.
Продавайте красиво и легко!
С уважением, автор проекта о продажах и развитии Олег Шевелев (дружить в ВК).
P.s. Скоро я планирую открыть доступ к новому видеокурсу «СуперПродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж». Если Вы хотите улучшить свои навыки продаж рекомендую записаться в ранний список желающих, чтобы гарантированно получить выгодные условия и дополнительные бонусы.
Все-таки навыки продаж – это важнейшие навыки, которые прямым образом влияют на Вашу успешность в любом бизнесе. И их надо прокачивать! Начните сейчас!
Полезные ссылки:
- Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
- 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
- Интеллект-карта «9 фишек продающей презентации». Эти 9 фишек сделают Вашу презентацию продающей по телефону, при встрече и даже в социальных сетях. Скачайте документ бесплатно и получите дополнительные схемы и чек-листы в ближайшие дни.
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
Нет комментариев