Воронка продаж. Секреты и нюансы построения воронки в любом бизнесе

Воронка продаж. Секреты и нюансы построения воронки в любом бизнесе

Приветствую Вас, уважаемые друзья. В этой статье я вновь хочу обратиться к такой теме, как воронка продаж. Дело в том, что в последнее время я часто сталкиваюсь с вопросами, с проблемами, которые возникают у клиентов по части построения воронки. Здесь я хочу поговорить о секретах и нюансах построения воронки в Вашем бизнесе.

У меня есть бесплатная услуга, она называется экспресс-аудит Вашей системы продаж. Вы отвечаете на несколько вопросов — в том числе про воронку. И, когда я анализирую заполненные анкеты, я вижу, что не всегда у предпринимателей есть воронка продаж. Что само по себе удивительно в наше время. И, второй момент — не всегда эта воронка составлена корректно.

И, в этой статье я хотел бы ответить на вопрос моих уважаемых читателей, подписчиков канала ПораРасти, читателей моей рассылки — о том, как правильно построить воронку продаж. Я поделюсь опытом построения воронок в своих собственных бизнесах и в бизнесах моих клиентов.

Итак, давайте посмотрим, как выглядит воронка продаж. Это актуально для тех, у кого ещё воронки нет, она ещё не внедрена. Возможно — ещё где-то в голове, но не на бумаге или в CRM-системе. Я не буду сейчас вдаваться в базовые принципы построения воронки продаж — на эту тему вы можете прочитать статью Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджеру и руководителю?

К примеру, воронка по холодным звонкам. На первом уровне — мы совершаем звонок. На втором — выходим на ЛПР(проходим секретаря). На третьем — назначаем встречу. И в итоге — часть встреч заканчивается подписанием контракта, заключением сделки.

воронка продаж

Это самая базовая, самая банальная воронка продаж, которая может быть. И, поскольку это воронка — она сужается с каждым уровнем, по очевидной причине — часть клиентов отсеивается на каждом этапе. Когда мы звоним — не всегда выходим на ЛПР. Не все ЛПР соглашаются на встречу. И, разумеется, не каждая встреча заканчивается сделкой. И, условно говоря, из 100 звонков может получиться 1 сделка.

Это и есть принцип сужающейся воронки продаж, который распространён в интернете. Многие предприниматели, с которыми я работаю, как раз-таки и имеют примерно такую воронку продаж. Это не совсем правильно, и я расскажу почему.

1. Сделка — это не конец воронки!

Отразите в воронке этапы работы с клиентом после сделки

Проблема в том, что если Вы ориентируетесь исключительно на сделку и потом прекращаете взаимодействие с клиентом, Вы однозначно недополучаете прибыль. Более того, Вы не работаете с Вашими действующими клиентами. Поэтому существует такое понятие — перевёрнутая воронка продаж, когда Вы продолжаете вашу работу с клиентом. Соответственно, в ней также есть разные этапы работы.

И, главная мысль, которую я хочу донести: Сделка — это не окончание воронки продаж. После сделки у Вас также должны быть запланированы мероприятия.

Что можно сделать после того, как клиент у Вас купил? Более подробно вы можете прочитать в статье Продажи действующим клиентам, здесь я перечислю кратко:

Прежде всего — получить отзыв. Более того, это должны быть не единичные случаи. У Вас должна быть построена система получения отзывов.

Это, в первую очередь — запрос отзыва. Затем — помощь клиенту в написании отзыва: задать направляющие вопросы, и тому подобное, чтобы получить хороший, развёрнутый отзыв, а не просто дежурные фразы — «Спасибо», «Нам всё понравилось», «Прекрасная компания». Такие отклики малосодержательны, а отзывы у Вас должны быть продающими — чтобы новые клиенты, читая отзывы, понимали, что с Вами стоит работать.

Второй момент — клиент может дать Вам рекомендацию. Клиент может рекомендовать Вас, Ваш бизнес, Вашу компанию, или лично Вас, как менеджера по продажам, эксперта в своей области — если Вы построите с ним работу после заключения сделки.

Третий момент — у Вас может быть программа лояльности.

Итак, повторюсь — воронка продаж не заканчивается сделкой, хотя многие менеджеры по продажам, руководители, собственники забывают об этом. Когда мы настраиваем CRM-систему в компаниях, у нас сделка — это не конечный этап, а один из этапов. Как только состоится сделка, клиент автоматически попадает в другую воронку по выстраиванию с ним взаимоотношений — отзывы, рекомендации, повышение лояльности, и так далее.

перевернутая воронка продаж

2. Работайте с «потерями»

Потеря клиентов есть на каждом этапе воронки продаж

Посмотрите, сколько клиентов мы теряем на этапе движения от потенциального клиента до заключения сделки. Это колоссальные потери. И ошибка многих предпринимателей в том, что они не ведут работу на этих участках.

К примеру, Вы дозвонились до ЛПР, но он не согласился с Вами встретиться. Он переходит в раздел клиентов, с которыми Вы вышли на контакт, но дальше не выстраиваете работу.

Сейчас, в наше время есть очень много технологий, интернет-решений, которые позволяют наладить взаимодействие с такими потенциальными клиентами. Как я писал в Instagram:

Главный секрет продавца: Продажи - это технологии. И немного везения

Клиентов будут подогревать, напоминать о Вас, им будет выскакивать реклама в социальных сетях. Возможно, будет выстроена цепочка писем. Всё для того, чтобы клиент, сначала отказавшись от встречи с Вами, по прошествии времени всё же согласился бы встретиться.

То же и на следующем этапе, встреча-сделка. Клиент встретился с Вами, но не согласился на сделку. Вы выстраиваете с ним цепочку контактов — желательно, автоматизированных контактов, таким образом, чтобы его интерес подогревался, и в итоге сделка состоялась.

Подумайте сейчас, как у Вас организовано взаимодействие с каждым таким сегментом. В большинстве случаев, с которыми я сталкивался на сегодняшний день, никакого взаимодействия нет.

воронка продаж, работа с потерянными клиентами

3. Воронка продаж не должна быть одна!

Принимайте решения, анализируя разные воронки

Третий момент, при работе с воронкой, который надо учитывать — важно понимать, что воронка продаж у Вас не одна. Когда предприниматели подают мне заявку на аудит продаж, и отвечают на вопросы, один из вопросов такой: у Вас одна воронка продаж, или несколько?

В идеале, у Вас должно быть понимание, что в Вашем бизнесе должна быть не одна воронка продаж. Какие это могут быть воронки?

Менеджеры

Наверняка в вашем отделе продаж есть несколько сотрудников, и у каждого сотрудника должна быть своя воронка, своя конверсия. Здесь очень важно руководителю, собственнику бизнеса организовать анализ таким образом, чтобы понимать — какой сотрудник лучше назначает встречи? Какой лучше закрывает сделки? И устраивать систематический обмен опытом у этих менеджеров.

Каналы продаж

Допустим, у Вас есть канал — холодные звонки. Значит, первая воронка продаж будет по холодным звонкам. Вторая воронка — заявки с сайта. Количество заходов на сайт, количество отправленных форм, количество сделок. И так по каждому каналу продаж.

Проекты

Скорее всего, у Вас есть действующие клиенты, в Вашем бизнесе. И Вы решаете, что Вы запустите какой-то новый продукт, и хотите проработать клиентскую базу. Составляйте отдельную воронку для этого проекта.

Допустим, есть 1000 компаний, которых Вы хотите обзвонить и предложить им новый продукт. Соответственно, это будет своя воронка продаж, загружаете сразу список из 1000 компаний, прописываете этапы взаимодействия с клиентом, разбиваете на сотрудников при необходимости, и так далее.

Таким образом, воронок должно быть достаточно для того, чтобы грамотно анализировать и принимать взвешенные управленческие решения.

Итоги

Давайте резюмируем:

Первое. Воронка продаж не заканчивается сделкой, она продолжается дальше. Сделка — это не цель воронки. Воронка продаж — это разложенный по полочкам, по этапам ваш бизнес-процесс взаимодействия с клиентами. От привлечения нового клиента до сделки, и от сделки до создания промоутера. Как я рассказывал в курсе Суперпродавец — три стадии: привлечение, продажа, промоутер. Воронка должна всё это отражать в Вашем бизнесе.

Суперпродавец

Второе. Двигаясь по воронке, мы неизбежно теряем часть клиентов, которые не соглашаются с нами сразу на сделку. Важно выстроить систему продаж, желательно автоматизированную, чтобы с этими «потерянными» клиентами на каждом этапе продолжалось взаимодействие.

Третье. Воронка продаж должна быть не одна, у Вас должны быть возможности анализировать воронки по менеджерам, по каналам продаж, по продуктам, и так далее. Это невозможно без определённой степени автоматизации, но на сегодняшний день есть решения, позволяющие это сделать.

Когда мы внедряем клиентам CRM-систему в рамках бизнеса, выстраиваем все эти процессы — всё становится понятно, прозрачно. Бизнес становится более управляемым. Продажи становятся более прогнозируемыми. И, самое главное — до минимума снижаются потери клиентов на каждом этапе воронки продаж.

Если эта статья была Вам полезна — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти на Youtube, оставляйте комментарии, пишите мне ВКонтакте, в Facebook, в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и позволяет выпускать новые статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

 Обсуждаем видео на канале ПораРасти (подписывайтесь сейчас)

 

воронка продаж, отзывы

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВКFB)