Скрипты продаж: 9 шагов для создания скрипта с высокой конверсией

17 Июл Скрипты продаж: 9 шагов для создания скрипта с высокой конверсией

Приветствую вас, уважаемые друзья. В этой статье, я бы хотел ответить на вопрос подписчиков — собственников бизнеса, руководителей отделов продаж — как создать скрипт продаж, который «выстрелит»? Который сразу значительно увеличит количество продаж. У меня есть такой опыт, мы часто внедряем скрипты продаж в компании, улучшаем скрипты в тех компаниях, где они уже есть.

И в результате — действительно получается настоящий взрывной рост продаж. У нас были случаи, когда конверсия возрастала в 7 раз! Вы можете посмотреть видеоразбор этого скрипта на канале ПораРасти.

Это говорит о том, что если Вы правильно создадите скрипты продаж для своей компании — сами, или с помощью кого-то из сотрудников, или с помощью консультантов — у Вас с высокой долей вероятности повысится конверсия и все основные показатели.

И в этой статье я хотел бы поделиться с Вами своим опытом создания скриптов, и предложить Вам 9-шаговый алгоритм написания качественного продающего скрипта.

1. Кому вы хотите продавать Ваш товар?

Первое, с чего я рекомендую начать составление скрипта — это задать себе вопрос: кому Вы хотите продавать свои товары, услуги и так далее?

Я периодически сталкиваюсь с тем, что многие говорят: я продаю всем подряд, у меня универсальный товар, он нужен каждому и его нужно продавать всем. Даже если так — я не буду сейчас говорить о том, насколько важно определить целевую аудиторию — предлагаю Вам всё же выделить из потенциальных клиентов какую-то категорию, отрасль.

Допустим, Вы создаёте сайты. Вы можете написать для себя: «На этой неделе я буду продавать сайты строительным компаниям».

Почему это важно? Почему важно выбирать какой-то сегмент и работать с ним? Потому что в одной отрасли у клиентов типичные проблемы, типичная боль — и Вы можете понять эту боль и использовать для усиления Вашей аргументации.

Вы можете увидеть какие-то тенденции на рынке — и можете также использовать эти тенденции в своей аргументации. Таким образом, собеседник увидит, что Вы в теме, что с Вами есть смысл встретиться, пообщаться, поговорить более детально.

2. Определите стратегию телефонных продаж

Выберите целевое действие

Итак, Вы определились, с каким сегментом потенциальных клиентов будете работать. Что дальше? Вы будете звонить по телефону, и продавать свой продукт?

Иногда это уместно, но хочу предупредить Вас сразу — конверсия телефонных продаж не высока. Поэтому лучше будет во время звонка подводить клиентов к другому целевому действию. Это могут быть:

• Встреча
• Экспресс-аудит
• Предварительный расчёт
• Заполнение заявки на сайте
• Приглашение на мероприятие, где Вы будете продавать
• Подписка на рассылку

И тому подобное. Для этого важно определить место телефонного звонка в воронке продаж. Если Вы не знаете, что такое воронка продаж, рекомендую прочитать статью Воронка продаж — что это такое, и как её использовать?

Таким образом, Вы определяете свою стратегию продаж и целевое действие для выбранного сегмента клиентов.

3. Выберите правильных ЛПР для Вашего бизнеса

ЛПР — лицо, принимающее решение. По умолчанию считается, что ЛПР — это руководитель. Но это не всегда так.

Иногда, по каким-то вопросам решение может принимать заместитель, финансовый директор, снабженец, главный бухгалтер. Это зависит от того, что Вы продаёте. Поэтому не всегда важно напрямую стучаться к руководителю — Вы можете впустую потратить своё время и нервы. Постарайтесь правильно выбрать ЛПР.

Также рекомендую Вам прочитать статью Как узнать имя руководителя в любой компании? Очень помогает завоевать доверие ЛПР, если Вы с самого начала будете обращаться к нему по имени. Это покажет адресность Вашего звонка.

4. Подготовьте базу для обзвона

Базу для обзвона подготовить надо заранее. Если этого не сделать сразу, эффективность Ваших звонков снизится: Вы делаете звонок, говорите, успешно или не успешно — а после Вам приходится делать перерыв, чтобы найти контакты для следующего звонка.

Я рекомендую сделать выгрузку в Excel, либо в CRM-систему — список компаний, которые Вы хотите проработать и контактов в них. Это повысит эффективность Вашего скрипта в несколько раз.

Иногда возникает вопрос: где брать контакты. Наиболее простой способ — это 2GIS. Удобный, актуальный, регулярно обновляемый справочник. Также можно найти платные базы — сейчас это достаточно легко, надо всего лишь поискать в интернете.

5. Продумайте выход на ЛПР

Если мы не говорим о совсем маленьких компаниях, то в штате обязательно имеется секретарь, и Ваш звонок, скорее всего, попадёт к ней. Секретарь будет ограждать руководителя от Вас — это её работа. Как выйти на ЛПР?

Многие продавцы, менеджеры на этом этапе начинают говорить: «Я звоню Вам с предложением», «Я хотел бы обсудить вопрос сотрудничества», «Я представляю такую-то компанию». Это настолько избитые фразы, что секретарь не задумываясь скажет Вам, в лучшем случае — «Вышлите Ваше предложение на е-мейл». В худшем случае, она скажет Вам: «Нам это не интересно».

Если Вы услышите эти фразы — это значит, что речевой модуль общения со секретарём Вам нужно серьёзно переработать. Речевые модули – это фразы и предложения, которые используются в продажах и переговорах. Собственно, из речевых модулей и состоят скрипты продаж.

В моей статье Обход секретаря Вы найдёте рабочие техники для выхода на ЛПР. К примеру, очень хорошо работает такая простая техника как «Передайте, что…» Просто скажите секретарю: «Передайте Иван Ивановичу (имя ЛПР), что звонит» — и Ваши имя и фамилию.

Также, как я писал ВКонтакте, возможно использовать приём «Вопрос по сложной теме». Например: «Передайте, пожалуйста, Ивану Ивановичу, что у меня вопрос по программе финансовой санации». Естественно, тему сложного вопроса Вы подбираете под свой бизнес.

6. Определите линию разговора

Представьте, что Ваш разговор проходит идеально гладко. Клиент не возражает. Подумайте, с чего Вы начнете беседу, как утеплите контакт, как будете аргументировать свою позицию.

На этом этапе особенно эффективно будет показать точки соприкосновения с клиентом. Показать, что у Вас и у него есть что-то общее. Сложность в том, что эти точки не всегда лежат на поверхности, и, чтобы их найти, нужно знать некоторые приемы или подключить фантазию.

Одним из таких приёмов может быть подчёркивание сферы деятельности клиента. Вы говорите, к примеру: “Иван Иванович, я звоню Вам потому, что Вы занимаетесь строительным бизнесом, а у нас есть специальная программа для строительного бизнеса”.

Я рекомендую Вам скачать бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Он поможет Вам построить идеальную линию разговора с ЛПР.

7. Добавьте ветвистость

Скрипты продаж подразумевают разные варианты поведения клиента. Он может согласиться с Вами сразу (в таком случае сработает Ваша идеальная линия разговора), либо будет отказывать и возражать.

На этом шаге важно предусмотреть возможные отказы и отговорки клиента. Я обычно выделяю возражения универсальные, которые могут появиться на любом узле скрипта, и узловые — они могут появиться только на определенном узле. Например, во время установления контакта.

8. Автоматизируйте скрипты продаж

Если Вы просто запишете скрипт на бумаге, Вам будет достаточно сложно им пользоваться. Большой и сложный скрипт займёт много места и Вы будете долго искать варианты ответов. Другой сотрудник вряд ли сможет воспользоваться таким скриптом — его придётся долго обучать. И, разумеется, бумажный скрипт не подходит для аналитики, для системного подхода к звонкам.

Лучшим способом будет использовать Word или Excel. Вы можете прописать все возможные варианты возражений и отговорок клиентов, свою аргументацию и способы мотивации клиента принимать решение «здесь и сейчас» в одном файле, а потом с помощью создания гиперссылок автоматизировать скрипт.

И, разумеется, сейчас существуют специализированные сервисы по созданию скриптов. Преимуществами таких сервисов, на мой взгляд, являются

• удобство создания скриптов (все наглядно, скрипты продаж в буквальном смысле можно рисовать)
• удобство использования скриптов сотрудниками (даже новичок может легко сориентироваться)
• продвинутая аналитика работы со скриптом (Вы сможете отслеживать, на каком этапе чаще всего заканчивается разговор с клиентом, какие возражения вызывают затруднения, какая конверсия звонков у каждого сотрудника)
• интеграция с CRM системами и телефонией (многие конструкторы скриптов это поддерживают)

Вы можете прочитать о таком сервисе в статье Скриптдизайнер: обзор конструктора скриптов онлайн.

9. Улучшайте скрипты продаж

На этом шаге начинается практика. Делайте звонки, анализируйте их, следите за конверсией каждого узла и скрипта в целом. Пробуйте разные ответы на возражения и способы аргументации. И так, постепенно, Вы отшлифуете свои скрипты продаж и их конверсия вырастет до максимума.

Заключение

Я поделился с Вами 9-шаговым алгоритмом создания скрипта продаж. К большинству шагов Вы можете найти на сайте ПораРасти дополнительные материалы — статьи в блоге, шпаргалки и интеллект-карты. Также я рекомендую Вам курс Конструктор скриптов телефонных продаж. С ним Вы можете создать свой идеальный скрипт телефонных продаж всего за 2 часа с нуля с помощью пошаговых видеоуроков, готовых шаблонов для заполнения, примеров из разных сфер бизнеса.

Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube — там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтакте, Facebook, Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Присоединяйтесь к обсуждению на Youtube (более 40 000 подписчиков)

Полезные ссылки

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)