Как построить воронку продаж?

26 Окт Как построить воронку продаж?

Воронка продаж – это инструмент системных продаж.

Это значит, что недостаточно один раз посчитать воронку, это надо делать на регулярной основе.
Вы можете заполнять воронки продаж каждый день (например по итогам дня), можете заполнять воронки продаж онлайн (есть такие решения), можете делать это раз в неделю. Все зависит от цикла продаж в Вашей компании.

Главное – помнить, что воронка составляется не только для оценки конверсии и статистики, но и для того чтобы мы могли своевременно повлиять на результат.
Например, уменьшение количества клиентов на 1 этапе приведет совсем скоро к падению продаж. Когда именно это произойдет, зависит от цикла сделки в Вашей компании. Прямая задача руководителя – выявить такое падение на первом этапе и принять меры для исправления ситуации.

Как построить воронку продаж: основные этапы

Основные этапы воронки продаж целиком и полностью зависят от Ваших бизнес-процессов в компании.
Чтобы ее составить, я рекомендую пройти путь клиента самостоятельно и посмотреть на этапы воронки продаж изнутри.

К примеру, одна из моих воронок продаж выглядит так:

1. Зашли на сайт (лендинг)
2. Запросили бесплатные материалы (оставили емейл)
3. Подтвердили свой емейл
4. Открыли первое письмо и посмотрели бесплатные материалы
5. Посетили страницу со спецпредложением (для новых клиентов)
6. Оформили заказ на специальных условиях
7. Оплатили заказ
8. Оставили отзыв о продукте

Такая детализация позволяет получить полную картину и замерить конверсию на каждом этапе.

Имея эти данные перед глазами, мы можем работать над повышением эффективности этой воронки. А теперь самое время — составить воронки продаж для Вашего бизнеса. Сделайте это сейчас. Возможно, результаты Вас удивят.

Читайте о том, что такое воронка продаж, зачем она нужна руководителю и менеджеру?

Когда заполнять воронку продаж?

Воронку продаж нужно заполнять на регулярной основе.

Только регулярность заполнения и постоянная работа с этим инструментом позволит получить Вам максимальную отдачу.

Вы можете использовать воронку:

1) для оценки динамики продаж
Например, бывает полезно сравнить показатели воронки продаж за отчетный месяц и предшествующий отчетному. Мы увидим, как изменяется динамика продаж, количество клиентов на каждом этапе воронки, сможем оценить эффективность некоторых мероприятий, которые Вы проводили в отчетном периоде для повышения продаж.

2) для оценки эффективности работы сотрудников
Кто делает звонки более эффективно: Светлана или Сергей? А кто проводит переговоры более эффективно и заключает больше договоров? А кто делает больше звонков? Ответы на такие вопросы даст Вам воронка продаж в разрезе каждого сотрудника отдела продаж.

3) для прогнозирования продаж
Выполним ли мы планы продаж в этом месяце? Сколько продадим? Зная основные коэффициенты Вы можете легко прогнозировать результат Вашей работы уже в начале месяца.

А Вы используете воронку продаж в Вашем бизнесе? Если да, напишите, какие этапы присутствуют в Вашей воронке?

Полезные ссылки:

• Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
• Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги). С этим сборником Вы будете готовы почти к любому возражению и отказу клиента!
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, дружить на FB)