23 Июл Тренинг продаж: обучение менеджеров по продажам
Здравствуйте, уважаемые друзья, уважаемые коллеги. В этой статье я хочу рассказать о таком формате обучения, как корпоративный тренинг продаж. Если Вы — руководитель отдела продаж, или собственник бизнеса, и задумываетесь о том, провести ли в Вашей компании, для Ваших сотрудников тренинг продаж — думаю, эта статья будет Вам полезна.
Задачи, которые решает корпоративный тренинг продаж
1. Развитие навыков продаж
Первая задача очевидна — если это тренинг продаж, то он прежде всего должен развивать навыки продаж у Ваших сотрудников. Именно поэтому я создаю программу таким образом, чтобы участники прямо во время тренинга внедрили техники продаж в реальную работу. Какие результаты это даёт — Вы можете прочитать в записи Продаем оптом элитные итальянские люстры прямо на тренинге.
Часто возникает дополнительный вопрос — с каким количеством участников оптимально проводить тренинг?
Обычно тренинг заказывают те компании, у которых хотя бы 6 менеджеров по продажам. Если у Вас меньше — например, 3-4 сотрудника, Вы можете выбрать другой формат — к примеру, заказать дистанционный формат обучения. Это будет для Вас дешевле, с точки зрения организационных расходов — и эффективность может быть достаточно высокой, если грамотно провести вебинар.
Периодически я провожу бесплатные вебинары. Перейдя на эту страницу, Вы можете узнать, в какое время и на какую тему проводится ближайший из них. Вы можете записаться на него, и не только лично ознакомиться с дистанционным форматом обучения, но бесплатно пройти обучение по одной из наиболее востребованных тематик.
Бывает так, что обучение заказывают компании, у которых более 200 сотрудников в штате отдела продаж. В таких случаях тренинги проводятся не со всеми скопом, а с группами, в среднем по 20 человек.
Если в Вашей компании порядка 10-20 менеджеров по продажам, то это оптимальная численность для тренинга. Вам выгодно пригласить тренера, который поможет Вашим сотрудникам развить навыки продаж.
2. Повышение мотивации
Скорее всего, если у Вас отдел продаж уже работает определённое время, Вы видите, что происходит выгорание. То есть сотрудники работали, работали хорошо — а потом в глазах огонёк потух, рутина, нет былого рвения. А в продажах это очень важно. И тренинг продаж, если он проведён грамотно, адаптирован под Вас, под квалификацию Ваших сотрудников — он помогает их зажечь, зарядить их мотивацией.
На самом деле, это достаточно краткосрочный эффект, это надо понимать сразу. Но этот эффект есть. После тренинга возникает желание внедрить новые техники, новые фишки продаж, попробовать всё это на практике. И здесь очень важна позиция руководства. Если руководство поддерживает изменения, поощряет, контролирует их — тогда всё это в компании приживается. И Вы получаете системное, постоянное увеличение продаж.
Если же особой поддержки со стороны руководства нет, то менеджер может на энтузиазме поработать неделю, две, три, месяц. Может быть, даже несколько месяцев. Но потом мотивация, полученная после тренинга, сдувается.
3. Изменение модели продаж
Третья задача — это изменение модели продаж в Вашей компании. Бывает такое, что Вы используете одну модель продаж, она устоялась. И Вы понимаете, что с этой моделью Вы дальше не не продвинетесь, не будет какого-то развития. Более того, Ваша модель даёт результаты всё хуже и хуже, слабее и слабее. Вы понимаете — надо что-то менять.
При этом, у Вас вряд ли получится подойти к сотрудникам и сказать: с сегодняшнего дня мы начинаем работать по-другому — этот подход часто попросту не срабатывает. И здесь тренинг продаж выступает элементом перестройки. Он позволяет ускорить стратегические изменения в Вашей компании. Особенно, если у Вас компания крупная.
Например, я проводил тренинги в крупных банках, когда кардинально менялась модель продаж. То есть, сменился топ-менеджмент, новые топы пришли со своим видением, как должно быть. Но попробуйте раскачать сеть из нескольких тысяч сотрудников, попробуйте перестроить её сразу. Естественно, возникает сопротивление. Все инициативы нового руководства не приживаются.
И вот здесь помогает тренинг. То есть, собираем сотрудников, постепенно обучаем их. Они тренируют новые навыки, которые им необходимы. Тренируют новую модель продаж. И потом уже всё это используют на практике.
Таким образом, благодаря тренингу, быстрее внедряются изменения в компании. Это очень важный момент. Часто многие компании, на сегодняшний день, забывают про это. Забывают, что тренинг продаж может быть таким инструментом.
Поэтому, если Вы — собственник бизнеса или руководитель, и понимаете, что нужно быстро сделать изменения — Вам понадобится помощь и поддержка. Пригласите бизнес-тренера, грамотно составьте программу — и изменения, в Вашей ситуации, которых Вы ждёте — произойдут быстрее. Вы не потеряете месяц, два, три. Вы не будете тратить деньги на зарплату сотрудникам, которые работают неэффективно и уговаривать их на изменения.
4. Командообразование (тимбилдинг)
Хороший тренинг — это постоянная коммуникация внутри коллектива. Это не просто лекция, когда приходит тренер и начинает рассказывать, как надо продавать. Участники друг с другом общаются, отрабатывают разные упражнения. И это именно элементы командообразования (тимбилдинга). Вы используете тренинг для сплочения своего коллектива.
Более сильная команда, выше мотивация, лучше результаты — всё это так или иначе влияет на эффективность Вашего бизнеса.
Я не знаю, какая ситуация ближе Вам, но обычно, когда компания заказывает у меня тренинг продаж, все эти задачи присутствуют, в той или иной степени. Обычно акцент делается на том, что нужно увеличить продажи, нужно изменить поведение участников.
Например, нужно по-новому общаться по телефону. Нужно по-новому отвечать на возражения клиентов. Нужно по-новому вести переговоры.
Мы отрабатываем новые модели, но в то же время повышается и мотивация, и команда становится более сплочённой.
Как проводится тренинг продаж?
Вы узнали о задачах, которые решает тренинг продаж. И, возможно — если у Вас руководитель продаж хочет заниматься самостоятельно обучением — тренер может просто передать ему определённые свои упражнения, кейсы, наработки. Сказать, как правильно это использовать. И дальше уже руководитель будет своими силами обучать сотрудников. Но не всегда руководители отделов могут это сделать своими силами. Поэтому иногда нужно привлекать тренера.
И Вам, скорее всего, хочется узнать — как всё это делается? Например, когда Вы заказываете тренинг у меня, чего Вам ждать?
Прежде всего, для каждого тренинга программа составляется индивидуально. Все эти нюансы: обучение взрослых людей, предоставление структуры, алгоритмов, переговоров, звонков, продажи в целом, каких-то фишек, адаптированных под Вашу ситуацию — всё это учитывается и разрабатывается. Более подробно о структуре тренингов вы можете посмотреть на странице Корпоративные тренинги продаж, а здесь я проиллюстрирую процесс обучения материалами, которые использую в нём.
Рабочие тетради
Каждый участник получает рабочие тетради, с Вашим логотипом на обложке. В рабочих тетрадях будут модели продаж, техники продаж, адаптированные для Вашей ситуации. Есть полезные материалы, все алгоритмы, структуры, скрипты — всё, что будет делаться в процессе обучения.
Кейсы
Также, когда я работаю с компаниями, я составляю персональные кейсы. Это упражнения, которые проделывают сотрудники Вашего отдела продаж, в процессе тренинга.
Для чего нужны кейсы? Во-первых, кейсы могут быть на отвлечённые темы, не связанные с Вашим бизнесом. Иногда такие кейсы могут быть полезны, чтобы участники могли со стороны посмотреть на процесс продажи в целом, на каких-то абстрактных примерах. И сделать для себя какие-то важные выводы.
Во-вторых, есть кейсы, адаптированные именно для Вашей компании, и разработанные специально для Вас. Такие кейсы есть на каждом тренинге. Когда участники их решают, проигрывают — они сразу же делают для себя определённые выводы об изменении в своей модели продаж.
Как я писал в Facebook, один из принципов обучения сотрудников навыкам продаж — это то, что даже простые приемы, техники продаж, которые Вы озвучиваете своим сотрудникам — нужно отрабатывать в специальных упражнениях. Отрабатывайте даже элементарные приемы. Так Вы будете уверены, что сотрудники Вас действительно поняли.
Участники, в процессе обсуждения генерируют идеи, дают друг другу обратную связь, помогают развиваться. Всё это закрепляется в других кейсах, других упражнениях.
Шуточные элементы
Обычно мои тренинги длятся 1-2 рабочих дня, с 10 до 18 вечера. Есть перерывы, есть кофе-брейки, но тем не менее — поддерживать постоянно умственную активность на высоком уровне, впитывать новый материал — достаточно сложно.
Поэтому, в процесс добавляются специальные шуточные элементы, игрушки — которые тоже используются в некоторых упражнениях для того, чтобы поддерживать динамику обучения.
Они только кажутся шутливыми. Но на самом деле эти упражнения несут особый смысл, особые идеи, которые участники в конечном итоге принимают. Таким образом лучше усваивается информация.
Сертификаты
В конце тренинга участникам предлагается выполнить итоговое задание. Как только оно выполнено — обучение завершается и по итогам участники получают сертификаты, о том, что они успешно прошли тренинг.
Итоги
Я надеюсь, уважаемые коллеги, что эта статья показала вам некоторые внутренности тренинга, как всё это устроено, как всё это проходит. Если у Вас есть какие-то вопросы по организации тренинга в Вашей компании, в Вашем отделе продаж — пишите, мы обсудим Ваш проект. Также Вы можете посмотреть видео с отзывами о тренингах на моём канале Youtube.
Я ещё раз хочу обратить Ваше внимание на то, что каждый проект индивидуален. Всегда, когда я разрабатываю программы тренинга, я смотрю, как часто обучаются Ваши сотрудники? Имеют ли они представление, как нужно правильно выстроить продажи, звонки? Как вести переговоры? Или, если это тренинг руководителя — рассматриваются различные управленческие инструменты.
Важно в начале понять текущий уровень Ваших сотрудников. Понять, что им нужно для решения тех задач, которые Вы им ставите.
Программу, безусловно, мы с Вами согласовываем. То есть я не прихожу и говорю: «Я знаю, чему учить! Я буду учить вот этому!» Нет, мы с Вами вместе обсуждаем программу, я погружаюсь в ситуацию, мы с Вами всё согласовываем. Дальше уже разрабатываются упражнения, рабочие тетради, и так далее.
Таким образом, всё делается для того, чтобы тренинг решал те задачи, которые нужно решить именно в Вашей ситуации.
Оставляйте Вашу заявку по ссылке. Мы свяжемся с Вами, пообщаемся, просчитаем стоимость проекта для Вашей ситуации. Это может быть очный тренинг, это может быть дистанционный тренинг — если у Вас совсем небольшой отдел продаж, например, или очень удалённая география.
Мы с Вами постараемся подобрать оптимальный вариант обучения и сделать так, чтобы Ваши менеджеры были более эффективны.
Подписывайтесь на мой канал Youtube — там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтакте, Facebook, Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.
Продавайте красиво и легко и выводите Ваши продажи на полную мощность!
Полезные ссылки
- Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
- 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)
Нет комментариев