как работать с возражениями Tag

08 Янв

Опубликовано: 20:13 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Самый эффективный путь – это не «борьба» с возражениями, а «работа с возражениями», «присоединение к возражениям». Суть работы с возражениями заключается в том, чтобы избежать спора и навязывания своего мнения клиенту. Единственный способ победить в споре - не ввязываться в него. (с) Дейл Карнеги Один из приемов эффективной...

31 Дек

Опубликовано: 00:20 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Скажите, стали бы Вы кому-то возражать в чем-либо, высказывать свои сомнения и опасения, задавать вопросы, если бы для Вас это все было абсолютно неинтересно. Я думаю, НЕТ. Зачем тратить свое время на безрезультатные разговоры?! Так везде. Люди не задают вопросов и не возражают, если продукт их...

30 Дек

Опубликовано: 21:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

«Ой… какие у Вас плохие условия…дорого все как-то.. мне рассказывали, что это должно стоить дешевле..»,  «Я слышал, что у Вас банк скоро развалится..»… Это самые простые примеры необоснованных возражений. И дело даже не в общей размытости формулировок, а в том, что клиент оперирует ничем не подкрепленной...

30 Дек

Опубликовано: 20:48 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Обоснованное возражение мы слышим в тех случаях, когда клиент неплохо ориентируется в обсуждаемом вопросе, знает рынок, продукты конкурентов и совершенно справедливо утверждает, что, например, ставка по нашим кредитным продуктам высоковата. Или, например, сроки рассмотрения у нас оставляет желать лучшего. Как быть в случаях, когда клиент, например,...

30 Дек

Опубликовано: 20:38 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Все просто как дважды два. Когда Вы отработали искреннее возражение клиента, Вы получаете сделку (продажу). Когда Вы отработали ложное возражение – Вы получаете еще одно возражение =) Это может продолжаться долго и в итоге закончится ничем! Именно поэтому при работе с возражениями очень важно своевременно распознать искренность возражений...

30 Дек

Опубликовано: 14:44 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Правду говорят только те, у кого нет остроумия.(с) Федор Мuхайлович Достоевский Наверное,  именно этим афоризмом руководствуются клиенты, озвучивая нам ложные возражения :-) Ложные возражения – это надуманные возражения. Зачем же их озвучивают клиенты? Очень часто клиенту просто неудобно сказать какие-то вещи прямым текстом. Например, вместо того, чтобы сказать, что у...

30 Дек

Опубликовано: 13:59 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Искренние возражения – это возражения, которые клиент озвучивает Вам явно. Он ничего не скрывает, ни о чем не умалчивает. С ними достаточно легко работать, используя стандартные алгоритмы и техники. В этом случае нам не нужно тратить «время и нервы», чтобы понять, в чем же именно сомневается...

22 Дек

Опубликовано: 01:09 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Я всегда говорю, что работа с  возражениями клиентов  – это один из самых важных и значимых этапов в продаже. Именно поэтому, как показывает практика, на этом этапе  возникает наибольшее количество ошибок и срывается наибольшее количество сделок.   Самые распространенные ошибки менеджеров при работе с возражениями: Менеджер вступает в...

22 Дек

Опубликовано: 00:50 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Мини-статьи

Многие менеджеры по продажам банковских продуктов (и не только банковских) воспринимают возражения «в штыки». Они словно пытаются перебороть клиента и показать ему, что он не прав! Что цена «никакая не высокая», и «Ваш банк никогда не развалится». В этой ситуации «горячего спора» клиент вряд ли оценит...