23 Апр Приемы продаж: как закрыть сделку?
Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. Меня часто просят рассказать какие-либо приемы продаж: как выйти на ЛПР, как добиться встречи. И конечно же — как подтолкнуть покупателя к тому, чтобы он заключил сделку.
На западе успешного продавца, специалиста высочайшего уровня по закрытию сделок называют клоузером (closer) — от слова “закрытие”. Вы можете прочитать об этом в статье Клоузер в продажах — кто это?
Мой видеокурс, направленный именно на завершение, закрытие сделок называется именно так: Клоузер: Всегда закрывай сделку. В нём представлено более 40 успешных, проверенных именно в российских условиях техник закрытия сделок.
Одной из техник из курса Клоузер я хочу поделиться с Вами в этой статье.
Приемы продаж: Уступка
Бывает такое, что клиент сомневается. То есть, Вы видите, что он почти готов заключить сделку, но чего-то не хватает. Например, его не совсем устраивает то предложение, которое Вы ему сделали. Хочет подешевле, комплектацию получше, или ещё что-то.
И, в этот момент, когда Вы это увидели и почувствовали, Вы делаете клиенту ещё более выгодное предложение, чем обсуждали ранее. Говоря другими словами, Вы делаете клиенту уступку.
Вы заранее продумываете, что можете клиенту дать дополнительно. Какие-то бонусы, которые будут его стимулировать его купить у Вас. Но Вы ни в коем случае не озвучиваете это сразу, в процессе продажи. Вы пытаетесь продать клиенту всё на стандартных условиях. Без озвучивания вот этой уступки.
Почему так надо делать? Помимо очевидного ответа — потому что так выгоднее для Вас, есть ещё один, очень важный момент. Если Вы предложите покупателю скидку слишком рано, Вы снизите в его глазах ценность покупки. Более подробно Вы можете узнать об этом в видео Возражение ДОРОГО: что ответить? на моем канале Youtube.
Но, в определённый момент, когда Вы чувствуете, что клиента надо лишь немножко подтолкнуть для закрытия сделки, Вы используете свой козырь, свою запланированную уступку — и предлагаете лучший вариант для закрытия сделки.
Покупатель в этот момент чувствует, что он действительно получает лучшую сделку. Что то, что вы обсуждали до этого, было, в принципе, неплохо. Он практически был готов это купить. Но сейчас Вы сделали предложение ещё лучше. И клиент понимает, что лучше предложение он вряд ли найдёт на рынке.
Используйте бонусы, а не скидки
Хорошо работают именно дополнительные бонусы. Скидки тоже нормально воспринимаются, но лучше, если Вы их замените каким-то товаром, услугой, улучшенной комплектацией, и так далее. Как правило, для покупателя такие вещи представляют большую ценность, а для Вас, наоборот, это выгоднее, чем давать клиенту скидку.
Здесь важны два момента:
1) Уступки нужно продумать заранее — то, что Вы можете клиенту дать дополнительно.
2) Озвучивайте эти уступки в самом конце. Постарайтесь не сорваться и не сказать их раньше времени.
Только такая постановка позволит Вам получить максимальный эффект от использования этого приёма.
Например, Вы можете сказать: «Из этих цветов получится прекрасный букет! А чтобы Вы не сомневались, давайте сегодня сделаем упаковку бесплатно».
Кстати говоря, лучше будет заменить слово «бесплатно» словосочетанием «за наш счёт». Или «за счёт компании». Это покажет клиенту дополнительную ценность. Ценность того, что это стоит денег, а клиент за это не платит.
Ещё один пример: «Мы с Вами определились с комплектацией и со сроками отгрузки. Давайте так: если сегодня будете заказывать, то попробую с руководством согласовать доставку за наш счёт».
Такая постановка предложения естественно клиента подталкивает принять решение именно сейчас.
Приемы продаж: Добавлю от себя
Если Ваши полномочия позволяют сделать клиенту какой-то комплимент, скидку или бонус — обязательно проговаривайте это при закрытии сделки. Например: «Иван Иванович, я Вам от себя добавлю к Вашей покупке вот это» — и даёте клиенту какой-то приятный бонус.
Еще один вариант: «Я сам раньше покупал вот такой фотоаппарат, и знаю, что в процессе эксплуатации, примерно через несколько месяцев, Вам может понадобиться вот такая вот щёточка для очистки экрана. И я хочу Вам от себя такой подарок сделать».
Бонусы следует дарить правильно — я писал об этом на моей странице ВКонтакте. Когда Вы даёте покупателю какой-то бонус — обязательно добавляйте стандартную стоимость этого бонуса. «Получите в подарок ВАШ БОНУС стоимостью 6450 рублей”.
Пример из моей личной практики: мы с клиентами иногда договариваемся, что если начинаем работать сегодня, то обучение сотрудников в дистанционном формате я проведу бесплатно. «То есть, Вы платите за систему продаж, за разработку скриптов — а обучение будет бесплатным».
Это запланированная уступка, которая показывает клиентам, что это — самое лучшее предложение, ещё и с чем-то дополнительным, приятным. Это как вишенка на торте.
Приемы продаж: Уступка от третьей стороны
Есть ещё одна разновидность этой техники: Вы можете говорить, что уступку предоставляет 3-я сторона. То есть, не Вы сами, от себя — а 3-я сторона. Пример: «Иван Иванович, если мы с Вами сегодня начнём работать, сегодня подпишем договор, я попробую сейчас у руководства согласовать для Вас дополнительную скидку на первую партию».
Таким образом, Вы показываете, что решение зависит не от Вас, что возможно, это и не получится сделать. То есть, Вы не гарантируете, что этот бонус будет 100%. Но Вы показываете, что Вы готовы это сделать.
Этот приём показывает покупателю, что лично Вы на его стороне, Вы действуете в его интересах. Как я писал в статье 6 усилителей презентации — когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это.
Следите за реакцией клиента — и, если он, в принципе, готов работать, он говорит: «Хорошо, попробуйте». Вы делаете клиенту эту запланированную уступку — и тем самым, закрываете сделку.
Заключение
Вы узнали, как подтолкнуть клиента к заключению сделку с помощью какой-то уступки, скидки или бонуса. Надеюсь, эта статья была Вам полезна. Если Вы хотите узнать, какие ещё приемы продаж можно использовать — я рекомендую Вам мои курсы и тренинги. Среди них есть и бесплатные — к примеру, книга 23 готовых ответа на возражения.
Также рекомендую Вам мой канал Youtube — там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках ВКонтакте, Facebook, Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня, улучшает мои продукты и побуждает меня выпускать статьи и видео чаще.
Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!
Полезные ссылки
- Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
- 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
- Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)
Нет комментариев