05 Ноя 10 проверенных приемов, которые повысят результативность холодных звонков при продаже банковских продуктов!
Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Сегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.
Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись! 🙂
Сегодня не об этом! Я дам Вам несколько реальных советов, которые помогут повысить результативность холодных звонков!
10 самых важных приемов для эффективных холодных звонков
1.Объясните причину своего звонка, как предложение конкретной выгоды клиенту. Например, «Добрый день, Ярослав Иосифович, я звоню, чтобы предложить Вам выгодное финансирование оборотного капитала…» или «Здравствуйте, Иван Иванович, я звоню, чтобы обсудить варианты уменьшения Ваших ежемесячных расходов на банковское обслуживание…»
2.Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное.
Я очень часто сталкивался с тем, что многие продажники начинают буквально засыпать клиента «шаблонной» информацией. Ни в коем случае не делайте этого! Не нужно усложнять Вашу речь сложными предложениями и терминами, понятными только банковским работникам! 🙂 Говорите ПРОСТО и ПО СУЩЕСТВУ. Так, чтобы даже первоклассник мог понять цель Вашего звонка и суть предложения!
3. Старайтесь КАЖДУЮ свою реплику, сообщение, аргумент, произносимые клиенту, заканчивать вопросом: «Согласны?», «Это интересно?», «Логично?», «Как Вы считаете, это Вам выгодно?» и т.д. И конечно же, обязательно слушайте ответ и реагируйте на него по сценарию! Кстати, сценарий звонка, у Вас уже скорее всего есть?! Я писал о его необходимости в прошлой статье.
4. Попробуйте использовать такой ход, как «красивая должность». Помните, я приводил пример, вместо «менеджер по продажам» — «консультант по развитию бизнеса». Клиенты уже привыкли, что им звонят десятки разных менеджеров в день! А этот прием позволяет Вам выделиться из толпы. Звучит необычно. Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений в компанию клиента.
5. Обязательно скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Это проверенный и 100% работающий способ зацепить клиента в самом начале разговора! Попробуйте – уверен, что Вам понравится, и Вы будете использовать его постоянно!
Например, «Марк Павлович, наверняка Вы, как и многие другие наши клиенты (назовите несколько клиентов или просто сферу деятельности), заинтересованы в пополнении оборотных средств Вашей компании….» или «Петр Сергеевич, сейчас у нас в банке действуют выгодные условия обслуживания для строительных компаний. И многие компании в городе уже ими пользуются…. Вам это интересно? Рассказать подробнее?»
6. Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию небольшими порциями! Постоянно держите руку на пульсе, проверяйте уровень его заинтересованности и вовлеченности в разговор. Плавно переводите разговор на организацию встречи.
7. Назначая встречу, еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые Вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с Вами – это не пустая трата времени! Например, «Давайте договоримся о встрече, и я подробно расскажу Вам о том, как Вы сможете обойтись без большой переплаты при ……»
8. Инициатива о завершении звонка должна исходить от Вас. Вы должны управлять разговором!
Поэтому Вам нужно мягко, но ясно и четко завершить диалог. Помните, что по телефону Вы ничего не обсуждаете! Ваша максимальная задача – договориться о встрече! После того, как Вы получили согласие, еще раз уточните имя и место работы клиента, а так же время встречи. В запланированный день обязательно перезвоните клиенту и уточните, все ли в силе!
9. Что если не получается назначить встречу? Если клиент говорит в грубой форме, что ему ничего не надо, разговаривает невежливо и даже хамит? НЕ поддавайтесь на его провокации! Просто пожелайте ему успехов и всего наилучшего. Прощаясь, скажите «спасибо».
Такие ситуации бывают довольно часто, особенно если Вы еще новичок в телефонных продажах. Не принимайте все близко к сердцу и не позволяйте таким звонкам испортить Вам настроение! Помните, что с каждым звонком Вы приобретаете дополнительный опыт и повышаете Ваше мастерство продаж!
10. Советую иногда пошутить. Это разряжает «серьезную банковскую» обстановку 🙂
Резюме
Коллеги! Старайтесь осуществлять звонки с учетом этих рекомендаций! Используйте все возможные приемы и методы. Только так Вы наработаете свои собственные фразы и результативные «фишки», что сделает Ваши холодные звонки суперэффективными!
Удачных продаж!
Для Вас писал этот пост Олег Шевелев. До встречи!
Кстати, Вам может пригодиться…
Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!
1 Комментарий